爱华网“几个菜了？再来个海鲜吧。”这是哈埠饭店中最常见的点菜方式之一。即便是在那些“海鲜大酒店”的餐桌上，上点儿档次的海鲜也往往只是点缀。“持螯大嚼”的饕餮场景，在这个内陆城市并不多见。 其实内陆的人对于海鲜更有着别样的兴趣，“放不开”主要是因为价格高。所以，当“百事成·印象食代”推出“海滩级平价”经营模式，268元/斤的澳洲花龙、88元/斤的石斑、太子蟹在这个装修豪华的酒店登陆时，不仅餐饮业界为之震动，也让市民感到意外。春节过去不久，很多人曾经到海鲜市场采购年货，他们知道这个价格出现在这个档次的酒店是一种怎样的颠覆。 豪华酒店首倡“海滩”概念 “让客人花多宝鱼的价钱吃到石斑，花普通菜品的钱享用更多的海鲜，这就是我们推出这种全新的营销模式所要达到的目标。”印象食代副总经理刘洋的话实在，大堂内水族箱上的价签更实惠：澳洲花龙268元/斤、小青龙198元/斤，皇帝蟹268元/斤，雪蟹220元/斤，太子蟹88元/斤、石斑88元/斤，最普通的蚬子每斤只有15元。 海鲜价格按进价加10%的税金定价，酒店收取加工费，是印象食代新的经营模式。“还有20多种贝类小海鲜，我们干脆就不收加工费了。太便宜了，没法收。”刘洋说，印象食代的价格是海滩级的，加工则是专业级的，喜欢刺身、蒜蓉开边、上汤焗、清蒸还是姜葱炒，顾客都可以自己选择，口味绝对正宗鲜美。“经过测算，我们的海鲜价格加上加工费，总价平均仍比同档次酒店要低20%~30%，有的品种降价幅度可达40%以上。” 单纯看这样的超低价位，会给人一种海鲜大排档的感觉，但只要迈进长江路上这家酒店的大门，你就会发现这种错觉有多么离谱：5层的营业面积，550多个餐位，优雅的大堂休息区闹中取静，展示精致菜品的明档灯火通明。一排巨大的水族箱里，各色生猛海鲜成群结队地逡巡游弋，始终保持着足以让顾客挑花眼的数量，澳洲龙虾、澳鲍、泰国东星斑、日本极品关东参、夏威夷贝、南非血燕等等名贵海鲜和珍馐美味一应俱全。眼下哈埠最前沿装修风格的包房私密性极强，墙壁上装饰着最经典的世界名画，珠帘围绕的雅座透着高贵的时尚。数以千万计的装修费用打造出来的印象食代，的确会给来到这里的每一名顾客留下深刻的印象。 “这种新的营销模式让我们更接合大众，但并不意味着我们档次的降低、定位的改变。我们会让每一位来到这里的顾客都能享受优质的服务、美味的菜品，感受这里整体的环境带来的消费快感。”刘洋说，“同时我们认为，无论是所谓的高端顾客还是中低端顾客，能为他们省些钱总是好的。” “有钱人”也要明白消费 大约从2006年下半年开始，哈尔滨市新开饭店快速增长，其共同的特点是规模大、档次高，大多锁定中端偏上或高端消费群体。市民餐饮消费的选择余地越来越大，一些新开“高端”饭店也在被选择中经过短暂的热闹便很快销声匿迹。 “太贵了，贵得离谱。”开业之初曾经光顾过道里区某个极尽奢华的酒店后，顾客大都有这样的感慨，虽然他们都属于有相当消费能力的“高端人群”。当价格昂贵到与顾客的感受不相匹配，让顾客觉得贵得没有道理时，消费者“用脚投票”便判定了这家酒店的命运。
“干餐饮就得抓两头，要么开物美价廉的小餐馆，要么就开豪华大酒店，不高不低最难干。”这是前些年人们的普遍认识。但随着经济的发展，生活水平的提高，人们“下馆子”已经不仅限于应付一顿便餐或者郑重其事地专设某种筵席，整体消费能力越来越强，喜欢无节制“烧钱”的暴发户式的人群越来越小，决定了现代的餐饮业环境、服务、质量、价格一样都不能少。 业内人士认为，很多经营者都有一个错误的认识，觉得有钱人都不在乎一顿饭多花几个钱。尤其是海鲜类，一般人消费不起，消费得起的不在乎价格，尽可大胆地把价格抬高。但实际上，有钱人是更不会做“冤大头”的，无论价格高低，他们最起码的要求是明明白白消费，追求的是物有所值。 “经营什么企业都是要盈利的，这一点任何人都不会有异议。我们所做的就是让大家消费得明白：原材料值多少钱，我们加工付出的服务收多少钱，更何况总体费用加起来比过去的经营模式大幅降低，自然也就得到了客户的认可。”刘洋说，“哈尔滨的流动人群相对较少，做餐饮时间长了就会发现，经常到某一档次酒店消费的就是那么一个相对稳定的人群。近来我们发现一些熟客光顾的频率增加了，这就是新营销模式受欢迎的标志。” “价量比”掌控双赢密码 做买卖有赔的，但没有去做赔钱买卖的，经营者当然也不是“冤大头”。 “很多做生意的都羡慕餐饮行业，因为早晨拎着菜篮子出去，晚上就能换回钱来。”刘洋说，资金周转快，是餐饮行业的一大优势和特点。但另一方面，餐饮业也是最难支撑的。其他的行业，生意清淡的时候可以节省一部分开支，但做餐饮关了门肯定毫无进项，而只要开门，就必须保证服务到位、原料新鲜，否则就会砸了自己的买卖。 正因如此，进一步加快资金周转是发挥餐饮业固有优势的一个顺理成章的选择，实现这个目标最简单的方法就是掌握价量比，价格低了，量也就升了。而海鲜之“鲜”，更强化了这种需求———因为顾客吃海鲜图的就是“生猛”，海鲜产品在水族箱里待价而沽，必然会影响其新鲜品质，而且不可能增重倒容易“减肥”，无论对于顾客还是商家，都不是一个好的选择。 人们消费时都喜欢去生意红火的饭店，一方面间接证明这家饭店的饭菜质量好，另一方面，客流量大，饭店的原材料自然也更新鲜。走进一家门庭冷落的饭店，你很可能就帮助店主消化掉了积压几天的陈旧原料。 顾客的选择指导着餐饮业的经营，“所以我们说，只要卖就比不卖好。”刘洋说，海鲜新定价实行近一个月来，印象食代每天同等量的海鲜卖钱额要减少数千元，但综合统计来看，饭店日均营业额却提高了30%以上，海鲜出货量增长了50%~60%。“现在我们店大连运来的海鲜每天都到货，顾客餐桌上的海鲜也越来越多，不再是一个点缀。”刘洋认为，这是最为理想的双赢结果———饭店的海鲜越来越“鲜”，顾客点菜的“胆子”也越来越大。
