都说经销商与厂家是鱼和水的关系,是合作伙伴,也有人说经销商就是上帝,厂家的发展是离不开经销商,正因为这些所有营销人共识的原因,让厂家在大的经销商面前直不起腰杆,特别是中小品牌,经销商就是厂家的命脉,厂家对于经销商言听计重,厂家对于市场,对于经销商严重的失去了掌控能力,最终也就造成很多厂家的发展严重受阻。
可如何管理经销商,很多营销人一直摸索,不少企业制订出很多规则,也总结了很多方法,有企业成功了,也有企业失败了。管理经销商是不是很复杂?其实不然,管理经销商只需要从三个方面入手。
管理经销商,首先从产品入手。基本很少有经销商只经营一个品牌,或者一个企业的产品,一般优质经销商的手上总有几个品牌,或者总有几个在当地经营的比较好的产品。你与经销商合作了,可你是否明白你的产品在经销商的公司占据什么位置,www.aihuau.com是利润型产品,还是开路先峰,或者后期潜力型品牌?如果你没有仔细研究你的产品在经销商公司的运营位置,那你就很难抓住他的经营命脉,你的产品卖的那里,经销商如何定位就不清楚,那最后销售额就自然上不去,在产品管理中,你要找到自己的产品优势,能给经销商带来是长期还是短期的利益,然后将自己的产品调整到经销商重要的运营位置,最后才能为自己的品牌带来快速的增长。
管理经销商,就行管理经销商的团队。产品要靠经销商来打通渠道,产品要靠经销商团队来卖,这是企业的共识,经销商全力以赴的卖,才能厂家自己做市场的事半功倍的效果。做为厂家派驻在当地营销人员,一定要有深厚的营销理论功底,还要会财务、人力资源等各项管理等知识,将经销商非专业化的运营团队打造成专业团队,当你运用自己的知识将经销商团队管理好了,那你也就成了经销商管理层,你掌握了经销商团队,难道自己企业的产品还卖不好吗!做为营销人员,你全面介入了经销商的运营,运用经销商的资源完成了自己的销售任务,既掌控了经销商了,又为自己品牌在经销商的团队打下了深刻的烙印。