爱华网作者：速8中国刘新
酒店与代理商们的矛盾由来已久，“直销与中介”的模式之争也愈演愈烈，终于在年初爆发了轰动业内的携程“封杀”格林豪泰事件，意味着酒店与中介方的利益冲突也日趋明显化。
早在09年1月份，携程因不满格林豪泰周年庆活动中，几乎“无门槛”向注册会员提供一定数量的现金消费券、积分兑换券等优惠活动，在交涉无果后，强行“封杀”格林豪泰旗下与之合作的酒店。其根源在于格林豪泰谋求扩大直销份额与中介老大携程的冲突，以及携程网的“低价赔付承诺”把携程逼入一个尴尬两难的境地。看似酒店，特别是经济型酒店和代理商们的矛盾已渐趋白热化，但在09年9月中旬，上海莫泰集团酒店宣布其旗下的所有品牌，包括168、128、约泰和同程旅游网达成全面合作，旗下的189家门店都可在同程网进行在线预订。莫泰此招让业内一头雾水，中介还是直销，经济型酒店发展何去何从？酒店直销，不能言说之痛携程们从一开始，就和酒店有着不可调和的矛盾：“抽佣”。而且近年来随着代理份额的不断增加，抽佣比例也在不断提高，据悉携程平均一间房一个晚上可以得到近70块钱的佣金。因而近年来酒店直销作为一个大热的概念，也被越来越多的人所关注，不过就笔者所了解的情况，酒店直销还是处于概念性阶段，“雷声大，雨点小”。主要表现两个方面：一、大量直销网涌现，以“年费型”挑战“抽佣型”，宣称酒店只要每年交付一定的管理费用，几千到几万元不等，即可享受“淘宝式”的和客户面对面的交易，免去了中间高额的抽佣环节，虽然看上去很美，但也有几大硬伤：① 直销网站推广力度不足，客源少的可怜；② 中介们是按效果收费，送去多少客人收多少钱，直销网们是以年费的形式，你没客人也要交钱；③ 当客户和酒店产生矛盾，没有一个调解的中间环节；二、酒店自身的直销之路，主要表现为自建网站，虽然可以给客户提供一个直接的展示和交易窗口，但毕竟“术业有专攻”，很难和互联网上众多的预订网站相抗衡，在搜索引擎中搜索“酒店预订”这个词就有接近两千万的结果页面，而且每年还要花费一笔数目不菲的维护费用。经济型酒店，机遇与挑战并存近年来，经济型酒店以其高度标准化和快速回报的特点，发展速度越来越快。据网上调查显示，在即将到来的“十一”八天长假，外出游客中有超过70%的人愿意入住经济型酒店，不但因为其低廉的价格，还有它比传统的三星、二星等低星级酒店更新、更卫生，预订也更为方便。在欧美发达国家，经济型酒店的市场份额在65%左右，而在我国这个比例只有10%，按我国目前的客房比例和市场需求，经济型酒店的份额最少会达到30%左右，因此市场空间非常大。而且新开一家经济型酒店的费用在500万左右，这比动辄几千万的高星级酒店的开店成本要低得多，而且经济型连锁酒店以其高出租率，能快速产生相对稳定的现金流。加上受经济低迷和各大企业削减差旅费用，经济型酒店因其低廉的价格和标准化设施与服务成为首选。据悉，目前国内大多数经济连锁酒店的平均客房出租率常年保持在90%左右，就算在经济危机期间，也能达到80%。08年年末，美国投资银行摩根士丹利宣布斥资过亿美元购入上海莫泰集团80%的股份，经济连锁酒店以其高发展态势也受到越来越多的投资机构的青睐。然而，从另一方面来说，高发展的产业永远不会寂寞。大量经济型酒店如雨后春笋般涌现，国际经济型酒店品牌，如美国温德姆集团旗下的速8等，也开始在中国大肆扩张，几乎每个品牌都在圈地开店。全国经济连锁如家也已多年占据经济型酒店市场份额第一的位置。如何在这个千载难逢的发展浪潮中把握主动，占据主流地位也成为各大经济连锁酒店发展的重中之重。经济连锁酒店的出路：品牌化道路携程为何敢对各大酒店“指手画脚”，随意下线一两百家酒店？不是因为他有多少魄力，有多少资金，而是他有数量非常庞大的会员基础和口碑效应，客户去订酒店，知道携程，但未必知道格林豪泰！这才是携程的法宝：品牌。目前，经济型酒店形成了三大阵营：一是全国性的经济型酒店品牌，如如家、锦江之星等，二是区域性的经济型酒店品牌，如上海莫泰，三是国际经济型酒店品牌，如美国温德姆集团旗下的速8等。近两年，每个阵营，每家品牌都在疯狂的扩张，并以加盟品牌的形式吸纳中小型的个体酒店，统一管理，集团化发展。这个是规模上的扩张，但是在业务上的扩张，也是发展最主要的方面，经济型酒店却是有苦说不出。除了本地的推广，在全国、在全互联网上的推广他们却不得不受制于携程。众所周知，携程的议价能力是首屈一指的，这当然是他强大的实力和追求高利润的战略决定的，同样的一家经济型酒店，虽然在携程和其他网站上的预订价都为138元，但携程却可以拿到比别人低得多的“进货价”。所以目前经济型酒店也纷纷寻求多种合作途径，例如开篇的上海莫泰酒店集团，就看准了同程网的“点评奖金”的模式，能给用户提供更实惠的预订网站，自然也是值得合作的网站。当然在代理商们把客户送到酒店前台，酒店以送卡、送会员的形式发展线下会员基础也属品牌推广中无可奈何的一步。摆在经济连锁酒店长远发展的最主要障碍，不是为了利益之争的“直销与中介”，只要不至于亏本，多发展几个忠实会员有什么不好？品牌化发展才是经济连锁酒店长远发展的桎梏，即如何在这个过程中树立影响，积攒会员基础，这样就可以在某一天对携程们说再见。
