爱华网我们现在已经进入微利时代，无论身处哪个时代，无论身处哪个特定的环境下，
营销，永远都是企业生存和发展的根本，每个企业都希望自有品牌能够赢销、能够久赢。 营销的目标自然是顾客（客户），为此产生的顾客营销费用，在随着同质化产品日益 繁衍的同时，也在随之增大。 营销费用不断增大，这是目前摆在众多企业面前的一个棘手的课题，如何去解决它？ 如何降低营销费用？我们要从实际出发，从自身找原因，整合现有资源，进行可操作性的 营销策略，将适宜的营销工具进行组合，在深度细分市场之后，或许您就能找到一片蓝海， 发现一条长尾。但是，我们不要每天憧憬着如何离开红海，开辟蓝海，蓝海战略当然很好， 但当还没有找到蓝海之前，我们不要每天只知道打价格战，价格战最终伤害到的是企业本身， 它不利于品牌价值的积累。 在营销过程中，每一个环节、每一个细节都存在着成本消耗，整个营销过程其实都围绕着 顾客进行，那么，我就和大家简单阐述一下，如何优化营销过程，降低顾客营销费用。 开发顾客是需要花钱的，向顾客推销产品也是需要产生费用的，顾客太多太多，营销费用 也会水涨船高，那么，如何把费用花在刀刃上？究竟谁才是你要找的顾客？又怎样才能找到你的 目标顾客？对于企业而言，这是一个很重要的问题，企业最重要的任务之一是找对客户，不是找到 很多客户。以我多年的实战告诉我：“世界上没有一个品牌是为所有人服务的，世界上所有的品牌 都是为少数人甚至极少数人提供服务。” 我们可以通过以下几个环节来判断你真正的目标客户。 1、金钱： 他是否具备足够的经济基础？他是否有购买该产品或该服务的欲望和预算，这个预算（客户愿意 付出的成本）有多少？ 2、需求： 潜在客户的真正需求在哪里？能否与我们自有产品产生契合点？客户购买为了达到什么目的？ 解决什么问题？从客户出发，客户能否从购买该产品或该服务中获得他想要获得的更多更大的利益？ 3、权利： 和你交谈的人，有购买该产品和支付金钱的权利吗？如果没有，他的目的又是什么？ 4、竞争者： 在你和客户交谈的时期，是否已经有竞争对手介入到这个项目中来，如果有，竞品是否更加 适合于客户？与竞品相比，我们的优势在哪里？劣势有哪些？机会在哪里？危机如何处理或规避， 此时，不妨进行一下SWOT分析。 5、时间： 客户打算什么时候购买？在购买（签定单）之前，还需要做些什么？我们又凭什么在时间上 取胜于竞争对手？ 做好这几个环节之后，我们还需要做一些主题性工作，来真正降低顾客费用。 1、放弃劣质客户： 创造利润的客户才是优质客户，喜欢提建议的客户才是好客户，记住一点：不要无限制的 满足客户，否则，你会破产，人都有贪念。另外，利用80/20原则，筛选你的客户，每一个行业 （指商业、盈利型行业）都有自己的大客户和中小客户，我们要用数据说话，如果有20%的客户 创造了企业80%的利润，那么这20%的客户就是大客户，成立专门的大客户部，由总经理亲自负责， 更大程度的服务并满足于这些大客户，剩下80%的客户再进行细分，进行末尾淘汰制，放弃那些 不创造利润或创造很少的利润，但同时又大量耗费我们人力、精力、财力、时间等成本的劣质客户， 不要怕得罪这些客户，得与失是共存的。 2、留住老客户： 先前我的一篇文章曾经写过：“吸引一个新客户的费用是留住一个老客户费用的5倍甚至更多。” 现在的大部分企业都在进行新客户开发，而忽视了老客户忠诚度的培养，假如你的企业在一年之内 获得了100个新客户，同时，你又随之失去了50个老客户，虽然，可能在销售额上有所提升，但是， 你所为之付出的成本将会成倍递增，这就是企业经常说的：“今年销量不错，通路做得也很好，应收 帐款的数额也降低了，及时回款也比较到位，客户也在增加，为什么利润却没有增加？”这就是顾客 的营销费用在左右，一个加减法的问题，您计算过吗？ 当一个品牌通过方方面面的细节性工作，留住一个老客户的时候，老客户已经形成了一种习惯性 购买，同时，他还会将该品牌的信息和自己所收获到的好处传播给他身边的人，口碑营销，一种零费用 营销模式自然形成。 通过我多年的亲身体会，我总结了一句话：“有时，100万的广告费都比不上朋友的一句话”。 3、实施客户关系管理： 当你拥有了一定的客户群，要派专人进行客户关系管理，更好的、更周到的、更贴心的服务于客户， 让客户怀着一颗感恩的心——回报。 以上所提到的这些环节是本人认为比较重要的降低顾客营销费用的要素，关于降低顾客营销费用的 其它细节就不在这里逐一阐述了，最后要说的是：“企业不要一味的盲目扩张、当你一如既往开拓市场的 时候（我赞同市场开拓，但市场开拓前提是什么？），不妨问自己三个问题： 1、我们企业的内功修炼好了吗？
2、我们有没有打造出一条流畅的营销价值链？ 3、我们的管理层甚至决策层能够驾驭吗？现在的？未来的？
