爱华网上周与贵公司年总等人员进行了长达三个多小时的深入交流，双方对酒店的市场营销各抒己见。贵公司员工积极进取、勇于创新的精神和很高的素质，给人留下了深刻的印象。在交流中所形成融洽而又活跃的气氛，让人对做好酒店营销工作和建立良好合作关系都充满了信心。
由于酒楼正在的筹建，各项工作都在紧张地进展之中。根据我公司固有的咨询策划工作流程，结合贵公司急待开业迎宾的实际情况，特提出以下设想供贵公司决策时参考。一、天九豪的优势目前北京的高档酒楼很多，竞争很激烈。但天九豪因其特殊的背景，具备很多优势：1、拥有三大顾客资源国电中兴是国家电力公司的直属企业，与电力系统的机关、公司、科研机构、学校等都有“亲缘关系”。电力系统的各单位（主要是在京的）领导和员工是天九豪最好的顾客来源。中兴酒店过去隶属于中宣部，人熟地也熟，这种扯不断的关系是很宝贵的资源，能给天九豪带来很多顾客。华夏银行北京总部住在中兴，吃在中兴，这种关系不可不用。要知道：华夏银行在京有十几个支行，还数以万计的客户。不利用好这些资源，难免可惜。国家电力公司、中宣部、华夏银行及与之有关的单位和个人，社会地位和收入相对较高，都是天九豪的潜在顾客来源，称之为“三大资源”。2、良好的企业文化贵公司营造了很好的工作氛围，体现了团结进取的精神，我们很愿意与这样的客户打交道。公司善待员工，员工才能善待顾客，顾客才能得到满意的服务。这是赢得顾客的根本保证。3、人员素质高，悟性好，很有创新精神，双方很容易沟通交流。这对方案的执行极有帮助。一个好的方案，应该能让每个员工都能领悟，得到他们发自内心的支持，这样才能得以贯彻实施。4、有高水平的厨师提供美味菜肴是酒楼的核心服务。来自名家的大厨，既是菜肴品质的保证，也是吸引顾客的“闪光点”，是可以在营销中加以利用的重要资源。5、有很好的硬件设施新装修的天九豪硬件设施很具档次，中兴酒店的客房既能带来很多顾客，又能联合促销以吸引顾客。这是一般酒楼不具备的条件。二、天九豪的目标市场和潜在顾客天九豪作为高档酒楼，顾客主要来自高收入、高职位、高知名度的“三高”阶层。但这些为数很少的人散布在偌大的北京，必须想办法把他们“筛”出来。筛选的方法是：行业和距离。三大系统由于与国电中兴的特殊关系，是重要的顾客来源之一，应作为目标市场。距离所带来的交通是否便利、抵达时间的长短，是顾客选择酒楼的重要参考因素。以中兴酒店为中心，方圆5公里（或车程在40分钟以内）的区域是天九豪主要的顾客来源地，是重要的目标市场。距离中兴酒店5公里之内的三大系统所属机构，是天九豪最重要的目标市场。虽然也有顾客可能来自其他地方、行业，但数量毕竟较少而且不集中，在市场营销中一般不宜对此多作文章。选定目标市场后，可把潜在顾客分为如下几种类型：1、三大系统内的领导与职工2、周边人“三高”人士3、酒店客人4、其他散客要根据不同类型顾客的心理和行为特点，有针对性地提供超出他们的期望、令他们满意的服务，有针对性地使用不同的营销手段，这样可得到更好的回报。三、争取顾客的手段找到了天九豪的潜在顾客，那么如何接近他们？如何吸引他们前来用餐？有两套方法和三大计划可以使用：（一）、两套方法1、直效营销：在找准潜在顾客后，通过信函、电话等方式有针对性地与他们直接进行沟通交流，鼓励、刺激他们回应。直投广告、商业信函、会员制营销等都是直效营销的一种类型。直效营销最大的特点是能直接得到顾客的反馈、目标准、投入少、效率高，特别适合餐饮业和旅馆业等服务行业使用。通过直效营销能建立起一个顾客数据库，能增强企业对顾客的了解、沟通，提高顾客的忠诚度。2、人性化关系营销：在了解顾客心理和需求的前提下，通过各种各样富有人情味的内容和方式接近潜在顾客，与之建立并保持友好和有利的关系，逐渐培养一大批忠实的顾客。直效营销是形式，是手段；人性化关系营销是内容，是灵魂。将二者有机地结合起来，就形成了争取顾客的最好方法：通过富有人情味的方式与顾客直接进行沟通，目的是之其建立并保持有利的关系，从而使企业长期受益。上述两套方法可通过三方面计划来实施：（二）、三大计划1、顾客满意计划：选准目标顾客群，充分了解他们的需要，以可接受的成本提供超过顾客期望的服务。此计划的核心是：根据顾客的物质、精神及心理上的需要来打造酒楼的产品，通过提供各种附加服务来提高顾客的满意度。 让顾客满意是做好市场营销工作的前提条件。2、新顾客开发计划：根据不同类型潜在顾客的特征，采取合适的方式同他们进行沟通，让他们对天九豪态度关系产生如下变化：知名→认可→心动→光顾，成为天九豪的新顾客。这是天九豪目前最主要的任务。3、老顾客滚动发展计划：得到满意服务的顾客会将他们用餐的酒楼及经历告诉给周围的人。这就是口碑传播。口碑传播往往是自发的、难以把握的，但其威力无比巨大。要通过各种巧妙的手段，让老顾客不断宣传天九豪，不断介绍新顾客。在有了一定数量的顾客后，老顾客滚动计划将发挥巨大的作用。四、成功的关键天九豪能否在竞争中获得成功，下面几个因素非常关键：1、是否能提供高附加值、让顾客满意的服务。2、是否有一套高水准、高效率的营销体系，包括方法和人才。3、意见领袖的支持：首先是三大系统的领导，其次是“三高”人士中的核心人物。兵法云：庙算多者胜。天九豪应充分调动各种资源，扬长避短，制定一套符合实际情况的营销战略，尽快建立竞争优势。站得高、看得远的企业，其发展如黄河入海，势不可挡。国电中兴酒店正在创造天九豪这一项事业，我们每个人都希望国电中兴和天九豪不仅生意尽快红火起来，还要扩大规模，要开分店。这是一项宏伟的事业。我们龙策愿在这个过程尽自己的一份力量。我们愿意以顾问身份在后面“指手划脚”，必要时也可以在前面冲锋陷阵。双方是合作伙伴，更是战友；大家齐心协力，同舟共济，一起冲锋陷阵，一起去获取成功。 北京龙策营销咨询中心 ×××酒楼项目组 2002年12月11日
