酒店餐饮营销方案 餐饮营销组合
六餐饮营销组合 餐厅营销人员必须根据外部不可控因素(主要由政治、经济、社会变革、人口、技术、教育、法律、国际关系等因素组成)的变化,综合运用各种可控因素(主要指餐厅的人、财、物),建立起一种对外界,特别是市场动态需求具有自适应能力及反馈营销控制系统,以保证餐厅主动适应外界的变化环境,趋利避害,及时捕捉市场机会,使餐厅得以顺利地生存发展。 那么,营销主要是由哪些因素组成的呢?下面介绍几种营销组合方法: 1、“4P”分类方法 (1)产品策略(product strateg)。 确立产品项目、产品结构、新产品开发、产品定位、产品生命周期、产品的竞争策略、产品长期规划和研究等内容。 (2)价格策略(price strateg)。 包括定向目标,订价方法和技巧的研究。 (3)销售渠道策略(place strateg)。 包括渠道的结构、渠道的优化选择,中间商、零售商的研究。 (4)促销策略(promotion strateg)。 指人员推销、广告、公共关系、营业推广等。 2、“6P”分类法
1980年,美国著名旅馆营销学家大卫·考夫曼在《饭店销售学》一书中,将营销因素组合概括为6个部分,即“6P”分类法: (1)人(people)。 包括全体营销人员、服务员以及客人或市场。企业的任务是通过市场调研,确定本企业的消费者,然后详尽地了解他们的需要和愿望,即了解所服务的对象,并针对他们(一种特殊人),开展营销工作。 (2)产品(product)。 企业应根据客人的需要,向他们提供所需的产品和服务。 (3)价格(price)。 价格一方面要适应客人的需要,另一方面要满足企业对利润的要求。 (4)促销(promotion)。 促销的任务是使顾客深信本企业的产品就是他们所需要的,并促使他们来购买和消费。 (5)包装(package)。 向顾客提供一种多样化,综合而全部的产品和服务,即整体销售以满足顾客物质上、精神上的需求。同时,餐厅的“包装”又是指把产品和服务结合起来,在客人心目中形成本企业的独特形象。 (6)实绩(performance)。 指产品的传递。这是提高回头客的一种方法,使在店顾客花费最大量金钱的方法。并使顾客在离店后为本餐厅进行口头宣传和作活广告,以挖取潜在的客源。performance-也可理解为“实施”,是指将以上“5个P”加以有效地组合,并对运行加以管理。 3、布莫斯“7P”分类法 (1)参与者(participants)。 (2)有形产品(physical Euidence)。 (3)服务流程(process of service)。 (4)产品(product)。 (5)价格(price)。 (6)渠道(place)。 (7)促销(promotion)。 4、康乃尔大学教授雷诺汉的“三个次组合”分类法 (1)产品和服务的次组合。 (2)有形产品的次组合。 (3)信息传递次组合。 七、产品和服务组合策略 明确了营销组合各因素,再采用相应的策略也容易多了。对产品和服务组合,可采用以下几条策略: 1、扩大或缩小经营范围 扩大经营范围的策略,指扩大产品与服务组合的广度,以便在更大的市场领域发挥作用,增加经济效益和利润,并且分散投资危险。 缩小经营范围的策略,指缩减产品和服务项目,取消低利产品和服务项目,从经营较少的产品和服务中获得较高的利润。 具体采用扩大还是缩小经营范围的策略,往往取决于餐饮经理的经营思想。总之,企业利用自己的优势,提供既是市场需求,又是本企业所擅长的产品和服务,将是增强竞争力的策略。 2、“高档”或“低档”产品与服务策略 所谓“高档”产品与服务组合策略,就是在现有产品的基础上,增加高档高价的产品与服务。 所谓“低档”产品与服务组合策略,就是在高价的产品与服务中增加廉价的产品与服务。 这两种策略均有风险。“高档”不很容易受到消费者相信,“低档,,可能会影响原有高档产品与服务的形象。管理者要切实分析企业的市场地位和市场变化情况及企业实力,以便有的放矢恰如其分地推行相应的策略。 3、产品与服务与众差异化策略 产品与服务与众差异的理论基础是,消费者的爱好、愿望、心理活 动、收入、地理位置等方面存在差别,因此产品与服务也必须有所差别。如果企业要在市场上获得生存和发展,就必须使自己的产品与竞争者的产品有所差别,向消费者提供更多利益和享受,并不断努力,保持和扩大这种差异,力求在竞争中立于不败之地。 4、发展新产品策略 企业应根据市场需求的变化,随着消费者的爱好,市场技术、竞争等方面的变化。向市场不断推陈出新,吐故纳新,向市场提供新产品和新服务。这是企业制订最佳产品策略的重要途径之一,也是企业具有活力的重要表现。
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