味达美:深度分销赢得餐饮业终端

 味达美:深度分销赢得餐饮业终端


  随着中国经济的持续健康发展,中国餐饮业蓬勃发展。全国餐饮零售总额去年达到10000亿元,今年预计超过12000个亿。调味品在菜肴中的比例大约为6%到8%,市场容量已经达到210亿元,餐饮渠道已成为调味品企业产品销售的一个主要渠道。

    2007年5月14日,在中国烹饪协会成立二十周年之际,在人民大会堂,烟台欣和味达美食品有限公司被中国烹饪协会授予“全国餐饮业最受欢迎供应商”称号,全国仅麦德龙、金龙鱼等六家企业获此殊荣,并由中国烹饪协会会长苏秋成颁奖。在调味品竞争激烈的餐饮终端,味达美取得如此成绩的原因究竟何在?记者为此专访了中国烹饪协会理事、欣和企业味达美事业部总监钟红波。

    把握深度分销的核心

    味达美调味品系列现已覆盖山东省及东北、华北的大部分地区,出口到日本、韩国、美国等国家和地区,形成一个完善畅通的销售网络。欣和企业味达美事业部总监钟红波表示,建立完善的深度分销网络,是企业成功的关键。

    钟红波认为,深度分销的“深”实际上指管理的深度,而做到管理的深度,一个关键因素就是系统性,在实施深度分销的过程中,每一个环节都受到其他环节的影响,同时也对其他环节产生影响。另外一个因素是关键性,一定要抓关键环节,深度分销在管理有效程度较高情况下,它的优势将表现在三个方面:一是产品铺货率高,铺货时间短;二是拥有比较完善的客户管理和通路建设;三是能及时掌握竞争动态,并能快速反应,采取应对策略。

    味达美在做市场的过程中,要求通路扁平化,通路中只有分销商和终端商。分销商包括厂家按“1+1”(办事处+经销商)通路要求所选择的总经销商即一级分销商,以及按“片区分销制”、“小区域独家代理制”的原则所划定的零售配送商即二级分销商。深度分销操作系统的核心就是意见领袖客户,核心里的网点由制造商和总经销商共同掌控,大面里的网点由各个二级分销商布控。意见领袖是核心,大部分客户随意见领袖的决定行事。大小面环环相扣,步步紧逼,稳扎稳打,分阶段、有步骤地滚动执行。优秀的深度分销模式就是要将分销链上制造商、一二级分销商、核心零售商变成分销利益共同体,去赢得整个市场竞争的优势。

    深度分销的优势所在

    据了解,味达美现在的销售模式就是深度分销的一部分,加强对终端的掌控,终端的客情维护也就比较好。这种深度分销与以往相比,增加了酒店及客户的订单操作、渠道及终端细分等等,在具体的实施过程中,其优势十分明显,例如产品铺货率高、提高了客户销售积极性、直接的掌控终端销量、拥有全面的网络资料、提高业务人员工作效率以及更有效地推广新品等等。

    在此深度分销模式下,有力地促进了企业与客户的交流。味达美与客户进行充分沟通之后,会特别强调产品会带给客户哪些利益。例如,一个酒店菜肴的口味是吸引顾客的基础,而味达美只需几滴即可增加菜肴的鲜香味,同时味达美的鲜香纯正相对其它产品用量较少,又可以帮助酒店节约成本等等。这样站在客户角度去分析和思考问题,会让公司与客户之间的关系更加地紧密。

    钟红波告诉记者,“为了做到‘成为顾客心目中的第一选择’,我们从最好的选料开始,控制生产过程中的每一个细节,以最快的速度将产品奉送给顾客,并对顾客的意见做出最快的反应,‘更加新鲜、更富活力、更多健康’是我们永远的追求。”

 

  

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