爱华网“他是我三个儿子中，目前处境最不好的一个，你们想办法帮帮他吧。”王震的母亲在一旁小声说。 王震毕业就当上厨师，一干15年，还在四星级酒店的厨房里当过小头目。2005年10月，他放弃待遇优越的工作，自己当起老板。在杭州四季青附近租下30平方米的店铺，凭好手艺烧起川菜。“没两个月生意就走了下坡路，现在纯粹是在替房东赚钱。”王震认识到，自己当老板可不比厨师长轻松。现在一个人忙里忙外不说，辛苦钱还都流到人家口袋里，摆着谁遇上都不满意。 自行车“骑”上的店铺 “在四星级的厨房都能做好，想想开家小饭店应该很容易的。”王震回想：“我家住采荷小区附近，想好要开店后，我就骑着自行车到处寻找要转让的店面，这家店就是被我那么撞上的。”王震表示，当初看重店铺位于路的岔口，虽然得知前任老板生意不好，但他认为那是经营问题，压根儿没怀疑店铺位置是否合适。 王的店位于解放东路与下车路的交叉口。而对于下车路，即便很多杭州人都不曾听说，可想而知那只是一条仅够两车交会的小巷，人流不大。更不讨巧的是，周围多是外来务工人员，平时省吃俭用者多，消费额不高。在场四位结伴而来的顾客，总共才消费了35元。据王震讲，顾客平时消费也就十几、二十元。 另一不利因素，30平方米的店面，房租得1800元/月。“附近就几幢民居房，大型小区和四季青市场离得较远，而餐饮店起码有十几家。”王震怀疑：“现在看来，不完全是前老板经营不善，位置也是一大阻碍吧。”王震甚至认为，目前最大的问题就是店面没找对位置。 杭州厨子做的川菜正宗不？ 不过，王震也并非没头没脑地就开起店来。他曾经明确地告诉自己，开的就是一家“小饭馆”，四五张桌子、简单的装修、中低的消费价位。对于所经营的菜肴口味，王震也算仔细调查了顾客的需求才确定的。 王震如今做的是川菜，因他了解到附近多以四川、衢州两地人员为主，其共同特点是喜吃辣。 然而事实并非王震了解的那样简单。“顾客进来首先会问我是哪里人，听出我操南方口音，很多四川人都对我的手艺表示怀疑，他们不认为杭州厨子能做出地道的川菜。”王震有些委屈：“其实，杭州厨师特别能接受新口味，做法上也容易接受各地菜系。”但为了迎合客人的心理同时留住到了门口的客人，王震几次无奈假装是衢州人，以获取他们的信任。 据了解，此处顾客对厨师出处的偏执对王震的生意影响很大，刚打出川菜招牌那会儿，一天还有300元左右的营业额，然后随着更多人知道王震的底细，来的人逐渐减少，现在一天若想有100元左右的营业额都很勉强。 做菜行，生意经缺 虽说王震有15年的厨房经验，可生意经欠缺。“我夫人从事酒店服务，平时店里有她帮忙让我感觉好点。她能跟顾客打交道，抹去零钱什么的，还帮我拉些老顾客。”据介绍，目前店里有30%-40%的老客存在。也多亏夫人的帮助，王震才得以歇口气，因为一个人既是老板又是伙计，还是厨师实在比较辛苦。 更重要的是，辛苦却不见成效。按他的话说，他是在给房东打工，钱全流到房东口袋里去了。王震的记忆中，去年烟花大会那天生意最好了，他早上买的菜中午都已用完，中饭随便扒了两口，他又去菜场买了许多菜回来。最后，顾客看冰箱里有什么就点什么，一直忙到晚上十一二点。 王震很希望，今后时常能出现这样的好生意。 专家把脉 王震很消瘦，他说自己一脸疲态。不可否认，生意不好的确让人揪心。特别是他母亲小声说帮帮儿子的那句话实在让人既感动又辛酸。幸好，我们遇到一位很爽朗的山东汉子，他有北方人的“侃”劲。他说：“经营创意比实际的生意更值钱。”而他却热心地将自己的创意无偿地贡献了出来。
把脉人： 许永军，杭州许府老山东餐饮有限公司总经理。凭借一锅浓香滚滚的牛杂汤，许府老山东牛杂店在杭州开枝散叶，在全国更是拥有75家门店。此人同时还是杭州市饮食旅店业同业公会的常务理事，餐饮经营自成一体。 1号方案：快餐式小店选址人流密集处 病症：客源流动性小生意起不来 虽然在两条道路的交叉口，但实际人流量太小阻碍了新客源的发展。店铺前也就是解放东路，双向车道间用绿化带隔离，反方向的车辆若想到王的店里吃饭势必得绕到路口掉头。同时，下车路餐饮店已过量，争抢有限客源本是残酷之事，何况整体消费水平不高，即便拉到几个客人，也赚不了几元钱。 处方：位置比租金更重要换人多处 其实，离王震的小饭馆不远处就是四季青，那里有多个市场。若将菜单连同电话印成小册子分发给经营户，为其提供午饭的话，就能解决客源问题。同时，将店铺选在离四季青近些的另一好处是，那里有采荷、景芳等多个大型小区，比农居房里的住户更具消费实力。 把脉人同时表示，小饭店选址时所在位置比租金更值得反复推敲。被认为值得选择做餐饮的店铺至少符合三方面的要求：一是街面房，在巷口或靠近大街的位置；二是公司写字楼较集中的地方；三是居民住宅较集中的地方。尤其定位以家庭、个人为主的大众餐厅，一般选在社区型或便利型商业街市。同时应获得消防、环保、食品卫生、治安等多个管理部门认可，并且离开污染源10米以上的地方。倘若门前有封闭交通隔离栏、高于1.8米的绿化带以及直对大门的电线立杆都是选址忌讳的地方。 2号方案：保留现有店址经营上动脑子 病症：缺乏特色就会流失顾客 从目前杭城小餐馆的菜肴看，杭帮菜、川菜、湘菜、粤菜占了多数，使得这些已不再是特色餐饮而沦为大众餐饮。无论何种层次的消费者，都有“喜新厌旧”的本能，在口味上只有尽量做到味道好，才能吸引络绎不绝的顾客，使酒店长盛不衰。即便川菜，也不是说把味道做像了就是成功，如今小饭馆的菜肴逐步往细里做，可王震的店里却没有一两道招牌菜。在同类店林立的处境下，经营者首先应当问自己的是，凭什么让顾客选择我？显然王震现在没有十分充足的理由回答这个问题。 处方：经营土得掉渣的合菜 找到拳头产品就是给顾客创造一个来店的理由。王震可选择的菜肴其实还很多，比如土得掉渣的合菜，就是那种比梅家坞、龙井等农家烧得还要土的菜。王震最大优势是厨艺了得，普通菜对他来说都不应该存在烹饪问题，土菜则更加。 首先，固定菜单。不管你来的是什么人，我只提供这几道菜，你爱吃不吃。餐饮经营其实应该是一件很大胆的事，所以要拿出吃什么由我决定的魄力。王震不妨制定一桌菜肴，包括鱼、肉、蔬菜、汤等七八道。不管来什么人，都不再提供其他选择。 其次，烹饪时搞些噱头。用带锅耳的大锅、大灶头做菜，制作过程让顾客能看见。然后将热腾腾的菜分放入类似脸盆那么大的容器中。顾客来了，就从大盆里勺几勺盛入碗里端给顾客，即使最后盛菜的碗也得给人粗犷之感。一个人也好、八个人也好，同是这几道菜，所不同的只是量。而且价格也可以按桌数或人头算。 再者，装修与经营相配合，怎么土怎么来。名字改成“我家土灶”、“土灶头”等都可以。门面装修改现在的塑料招牌为竹席。拿一张废旧的竹席粘在招牌上，用树枝拼出店名。内部装修，只要保持地面、桌面、厨房的干净，墙面上有掉漆、脚印那也无妨，这些斑点反而给人土气。另外，拿些钢丝固定于墙面上，再挂上酱鸭、咸猪腿、腊肉等土特产，整个氛围就被提起来了。 把脉人认为，以上做法有几处利好。第一，菜肴固定使得王震无需再花费太多精力在选菜上，万一店里有很多顾客，也能够迅速应付。第二，如此定位的饭店杭州还没有，有了卖点更易被顾客所认知。也许解放东路一带人可能不太接受这种菜，但并不代表它没有市场。肯德基、必胜客的食物其实也比较单一，但它就针对特定人群，反而生意火爆。同理，土得掉渣的菜也是为了吸引人气，到时上门的顾客可能就是开着车子专程来品尝的。第三，最大程度降低了浪费。做百家菜时得琢磨顾客的喜好，却存在太多不确定性。茄子放几天容易干瘪、青菜放得久不新鲜、海鲜不生猛容易吃坏肚子……而现在用固定的几样菜代替，不仅采购容易，损耗也可以降至最少，这是降低小饭馆经营风险至关重要的一招。
