新进入茶产业,茶企如何建渠道卖茶?“制高点”系列问答之二
问题背景:为了帮助茶商把握大势、适应环境,快速提高茶叶营销能力,2016年3月,点茶成金微信公众平台的“茶商书店”推出了“制高点”学习组合套餐。“制高点”代指《指点茶山》《茶翅高飞》《点茶成金》,三本书均入选了全国农家书屋工程图书采购目录,获得了国家新闻出版广电总局推荐。所有在茶商书店购买“制高点”的读者,都可以免费享受远卓专家提供的远程咨询服务。我们将选取典型问题进行分析,与大家一起分享,一同提高茶叶营销能力。
问题描述:一位老板带着一个团队进入茶产业,选择了一种全国知名度不高的茶叶品种,自建了网络商城。老板和当地政府有一定的关系,通过竞价排名、微信、人脉关系、政府合作活动等进行推广,去年取得了一定的销售成绩,但今年的形式不如往年,回头客不多,想把茶叶当事业做,问题是自建网络商城还有出路吗?该怎么办?
专家解答:这是一个通过电话解答的案例,内容依据品牌实战权威导师谢付亮老师的回忆而整理。解决这个问题要跳出来,必须充分跳出来,才能看清这个问题的实质,其背后至少涉及了四大问题。
问题一:渠道布局。互联网时代,自建网络商城只是茶叶销售的渠道之一,其涉及到引流等诸多问题。www.aihuau.com竞价排名、线上线下的朋友圈当然是引流的重要途径,前者消耗的是钱,后者消耗的情谊。操作得当的话,二者都可以“储蓄”,但都要考虑“到底能够持续多久”。
怎么办?在线上渠道方面,除了自建网络商城,还应该综合考虑其它电商平台,诸如亚马逊、京东、天猫、淘宝等等,都应该进行评估,然后决定是否入住以及怎样入住等等。至于线下渠道,也应该结合产品特色和综合资源进行布局,以让产品尽可能多地与潜在客户见面,增加销售的机会。
问题二:产品组合。自建网络商城,可以遵循一定的产品组合思路,适度扩大产品线,以增加商城的销售额。但无论怎样扩展,都要保障质量,都要一定的主线,不可为了提高销量乱上产品,更不能忽略了产品质量。
问题三:增加回头客。回头客少,这是大问题!很多茶商没有意识到顾客的价值,往往只注意到了当时的交易,忽略了顾客背后的五重价值。
这个短板,必须从三个方面去弥补。
第一,通过回访或其它方式,分析并找出回头客少的原因,及时改过;
第二,制定合适的策略,吸引老顾客回头;
第三,针对认同度高的顾客,制定转介绍策略。
问题四:品牌资产累积。日常销售、与政府合作的活动等等,都要为品牌积累无形资产,同时要充分挖掘各种各样的免费资源,让品牌逐步成长,丰满起来,逐步成为吸引客户的重要元素之一。