爱华网2010年是烟草行业“抓基层、打基础、上水平”的关键年，区县营销部应强化基层基础，提升网建软实力，促进卷烟上水平。上半年，区营销部按照国家局、省局加强基层基础建设措施安排，努力提高把握市场的能力，突出品牌培育为第一要务，大力推进终端客户提升。但在具体工作中仍易存在着以下三个方面的问题：
一是需求预测水平还有待提升。在落实信息采集工作规范，加强需求预测纠偏方面力度不够。客户需求提报不真实的问题并未得到有效解决，客户经理按销售计划预测的现象依然存在，预测水平还有待进一步提升；二是品牌培育能力还有待提高。区营销部虽加强终端建设，传播品牌文化，传递品牌价值，突出品牌培育为第一要务。但关注关心骨干品牌、培育品牌销量进度多，分析、把握品牌订单满足率、提及率、购进率、回购率等成长指标少。对于品牌培育的主要工作还处在宣传上柜，订货指导，优化库存，完成销量的初级阶段，品牌培育的目标效果还未真正达到；三是客户服务意识还有待加强。区营销部虽然关注客户拜访的过程控制，但客户经理受部分月份计划增量压力的影响，服务意识仍比较淡薄。具体表现为对客户月度约定、品牌上柜计划要求多，对服务诉求、经营获利、货源公平关注关心少。仅依托信息采集、品牌培育、货源供应各项流程照本宣科开展工作，认为只要需求基本满足、客户不投诉，就基本做到了尊重客户、关注利益。服务的深度、广度还有待提高，诚信度还需进一步加强。
针对上述问题，下半年区营销部应紧密围绕“品牌”、“终端”两大营销主题，以市场需求为导向，以培育品牌为中心，以提高客户服务水平为重点，继续做好精准营销、品牌培育、终端建设三项工作，加强营销培训，提高营销队伍素质，圆满完成全年各项经营指标：
（一）落实信息采集规范、需求预测纠偏，促进精准营销
精确信息是精准投放的基础，由于上半年卷烟销售约占全年计划的52%，下半年依然处于货源偏紧的市场状况，落实信息采集工作规范，以精确信息把握市场真实需求，保持总量控制、稍紧平衡的供求关系，是促进精准营销的措施与保障。
一是开展信息采集规范、需求预测互动式交流。下半年区营部可制定营销培训及劳动竞赛方案，抓基层、打基础，开展市场部月度信息采集规范及需求预测“两个一”活动，加强信息采集过程控制，提高预测水平。即每月末市场部选取一名客户经理作为“信息采集能手”，以客户现场演示形式，向其他客户经理讲解规范，推广经验；每月初市场部组织一次需求预测互动会，通报《需求预测准确率分析表》及上月客户经理预测排名，互动分析预测准确率过低类别及品牌。指导客户经理以信息采集存销比、动销率为趋势预测需求，以客户订货前拜访与指导，引导客户真实提报需求。区营销部也应将市场部信息采集规范推广及需求预测互动落实情况纳入营销考核。
二是加强市场调控，确保均衡销售。以均衡销售为重点，走出前面压、中间调、后面控的怪圈，是今年国家局卷烟销售工作的基本要求。区营销部要坚持实施“月计划、周调控”的货源供应措施，以月度销售计划均衡、周销量进度平稳、日市场信息对接（客户拜访）为主要方式，促进客户月度约定量稍紧平衡，周货源供应满足需求，市场价格保持平稳、社会库存基本合理。
（二）突出品牌文化传播，提高品牌培育能力
品牌培育上水平是今年营销工作的主题之一，下半年区营销部应继续以终端出样能力运用为抓手，传播品牌文化、传递品牌价值，努力提高品牌培育能力，提升品牌价值。
一是制定落实品牌作业指导书。区营销部要制定落实品牌作业指导书，从品牌培育流程、目标、方式、方法上全面提升。按照零售客户提升工作方案、终端卷烟陈列规范，以市场部终端品牌培育意识的提高，客户经理“视觉传播”、“口碑传播”品牌培育能力的增强，零售客户终端陈-爱华网-列方式的有效推广，为品牌培育奠定基础。
二是积极探索品牌文化传播模式。继续深化工商协同营销，维护好品牌信誉、提升品牌形象、增强品牌竞争力。开展好客户推介会、培训会、交流会等品牌宣传培育活动，深入市场、传播文化、传递价值。完善客户经理品牌台帐记录、阶段性分析和季度总结反馈，提高品牌培育能力。
（三）强化终端建设，推进示范街创建，提升客户能力水平
下半年，区营销部客户提升工作的重点应是加强过程控制，实施客户个性化指导，实现重点指导户提升目标，评估工作效果。大力开展示范街（社区）创建，以点带面，宣传引导，有效推进客户提升。
一是注重过程控制，加强重点户提升指导。为加强客户
提升过程控制，确保动态指导、服务标准、持续跟进，区营销部要制定落实《终端客户提升工作过程监督实施办法》，下发《月度市场部（客户经理）客户提升工作表》、《月度市场走访情况调查表》，实施痕迹化管理，监督考核市场部、客户经理提升工作。同时在各市场部重点指导户认识程度提高，提升意识增强的基础上，定期编制《提升客户服务指南》下发指导户了解运用。从卷烟营销、商品订货、库存与资金管理等七项能力方面，动态引领全区客户经理与指导户目的明确、措施清晰、方法具体的开展提升工作。
二是集中培训、长效服务，推进示范街（社区）创建。示范街（社区）是零售终端服务窗口，对客户提升工作起着以点带面的推进作用。区营销部应分市场召开示范街（社区）客户培训互动会，宣传示范街（社区）的诚信、专业、规范经营的服务理念，引导客户从切身利益出发，长期支持配合，动态关注店面形象、陈列规范与明码标价，形成区域整齐划一零售终端。各市场部也应成立示范街（社区）服务小组，建立周访制度，注重客户经理日常服务指导，宣传到户、指导到人、集中力量、专销互动，防止客户淡漠与工作反复，扎实推进创建工作。
（四）加强营销培训，大力提升队伍素质
按照2010年建设一支高素质的干部职工队伍工作要求，区营销部还应制定《区局（营销部）营销培训方案》，构建营销培训体系，大力提升队伍素质。
一是开展“四结合”营销培训。在全市营销战线培训基础上，开展轮aihuau.com训与内训相结合、交流与研讨相结合、理论与实践相结合、内训与外训相结合的营销培训。实现波动式培训，互动式学习，情景式交流，继续提高营销人员的现代营销能力和综合业务素质。
二是深入开展劳动竞赛活动。为突出主题、激励先进、鼓励创新，进一步提高营销队伍服务水平与工作质量，区营销部应制定实施《区局（营销部）劳动竞赛实施细则》。以信息采集、终端建设、品牌培育、营销培训工作项目，按月、季、特殊周期不同时段评估奖励。以工作出实绩、创新出实效、培训出实力为目的，促进队伍建设上水平。
