爱华网为何“优质茶”败给“普通茶”？“制高点”系列问答之十二
问题背景：从2016年3月开始，作为中国茶产业的“掌上商学院”，点茶成金微信公众平台推出了一项活动，凡是在“茶商书店”购买“制高点”图书套餐的读者朋友，都可以免费享受远卓品牌策划公司专家组提供的远程咨询服务。“制高点”代指《指点茶山》《茶翅高飞》《点茶成金》三本书。很多茶商参与了这个接地气的活动。与此同时，为了帮助更多人，点茶成金编辑部选取了典型问题与大家一起分享，一同提高茶叶营销能力。
已经分享的11个问题有：《茶叶店和茶产地，如何联盟才能更快卖茶？》、《现在做茶叶品牌还来得及吗？只需问自己一句话！》、《新进入茶产业，茶企如何建渠道卖茶？》、《客人认为价格高、不想买，应该怎么办？五种对策!》、《路过茶叶店的客人很多，进店的却很少？10种方法快速解决！》、《创业卖茶，店面积多大合适？权衡“三点一限”！》、《客人提了很多问题，但不买茶，该怎么办？》、《茶叶评奖还要参加吗？答案可能太辛辣！》、《还在朋友圈“暴力刷屏”？换种卖茶策略多赚10年！》、《碎片化时代，如何聚人气卖茶？》、《免费喝茶，为何没人来？因为“三种成本”！》，大家可以翻阅点茶成金平台的历史信息进行阅读等。
问题描述：我的茶山很高，水好空气好，没有污染，但茶叶就是卖不上价，很便宜地在卖，现在还存着很多货卖不出去，卖不过那些普普通通的茶，有的还是我们不屑一顾的茶！但老客的忠诚度很高，他们会直接来茶山看看，买一点。朋友介绍的也会买一点。
专家解答：看完这个问题，大家是不是感觉很熟悉，很多人都有类似的问题，尤其是坚守着茶园生态和茶叶质量的茶农，www.aihuau.com更是被这些问题困惑着。“制高点”图书读者、微信群的茶友、培训课程中，都有人提过这一类的问题。这里根据品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威谢付亮老师的回顾，从七个方面做一个综合分析，希望能给大家带来更多的启示，未尽之处大家继续提问。
第一，“专家喝了评价好”不等于“消费者喝了评价好”。你喝着喜欢，专家喝着喜欢，连声叫好，纵然是事实也不等于消费者喜欢。消费者有自己的认知体系和评价体系，就像一些大品牌的茶，一年几个亿的销售额，很多茶商都不屑一顾，都说他的质量一般，但他们的销量的确好，价格也不菲，这就表明消费者认识茶叶的方式和你不一样，你要换个角度替他想一想，再顺势卖茶给他。
专家的好评也很重要，就像打仗的武器很重要，刀枪剑戟大部分人可以拥有，怎么使用也是要有方法的。专家好评也是这样，不只是你家的茶专家说好，专家说过很多家的茶叶好，但并不是每家被说好的茶都能卖得好。专家的评价你要用好，否则，给了好评价了也没有！这里没有任何看轻专家的意识，只是因为品茶主要是和茶打交道，卖茶主要是和人打交道，二者不一样！卖茶是一个非常系统的工程，首要前提是站在对方的立场去想。立场不对，说了白费！很简单，你要他认可你，要他买单，你就要为他着想，否则他干嘛理你？
第二，“有机茶园”不等于“消费者放心茶园”。这个和刚刚的问题类似，你说自己的环境好，是有机茶园，但是你去看看广告，有谁不说自己的茶园环境好？所以你要创新！夫妻之间都会有审美疲劳，都会有缺乏激情的时候，何况你和消费者还不是“夫妻关系”？换一些表达方式，就像有虫眼的蔬菜更令人放心，通过创新让消费者充分感知到你是令人放心的茶园，这很重要！
另外，你要利用免费资源快速提高品牌知名度，因为品牌知名度不一样，同样是有机茶园，影响力和可信度也是不一样的。就像唱歌，也许邻居唱得比刘欢好听，但是刘欢更有名气，你很难相信这个事实，于是你提出一个大多数人都会提出的问题：唱得好为什么还是刘欢有名？很多时候，当你作为局外人，不知道如何评判的时候，有名气自然就意味着“更好”，尽管事实并不一定是这样！这是人性，你要理解！尽可能提高知名度！
第三，“老祖宗的制茶方法”不等于“消费者喜欢的制茶方法”。一位做黄茶的读者朋友说自己研究了老祖宗的传统制茶方法，在传统工艺上做了现代化的创新，既保留了传统工艺的特色，又有新工艺的优点，比市场上广泛流通的霍山黄芽更能代表黄茶，但是，这种工艺是“消费者喜欢的制茶方法”吗？消费者如何认知和接受这种黄茶呢？
先入为主，这个“先”强调了时机的重要性。为什么海边的孩子第一口要吃海鲜，内地的孩子第一口要喝稀饭？同样是先入为主，因为两地的食物资源不一样！第一口先吃了海鲜就输入了海鲜的代码，会慢慢习惯海鲜，同理，若是第一口先喝了稀饭就输入了稀饭的代码，会慢慢习惯蔬菜稀饭。
很多时候，无所谓孰优孰劣，就看你怎样让消费者认可你。老祖宗有老祖宗的环境，现在有现在的环境，该创新的要创新，该守旧的要守旧，不能固执己见，都必须站在消费者角度去判断。尤其是，现在是移动互联时代，都要不断地试错，不可能你做出来的东西一定就是好的，苹果手机也是通过试错才能建立起庞大的苹果商业帝国。
第四，“定价已经很低了”不等于“消费者认为价格很低”。在质量可靠的前提下，卖不好东西，最大的障碍莫过于自以为是。就像文人相轻一样，都觉得自己牛，却不去想一想别人怎么看。你觉得定价已经很低了，但并不表示“消费者认为价格很低”。他有他的消费习惯，也有他的收入水平，你要针对一部分合适的消费者，让其感觉到你茶叶的价值，让其感觉到“的确超值”“非常超值”！
类似的问题，就像远卓品牌策划公司为茶商提供品牌营销咨询服务或“茶叶店重生计划”一样，有些人认为价格低，有些人认为价格高，这都是很正常的现象，关键谁是你的客户，毕竟服务能力有限，不可能为所有人提供品牌营销咨询服务，自然就要取舍，重点是服务好愿意支付费用的客户，为客户提供超值的服务。谁都不要奢望自己产品或服务能适应所有人，否则别人怎么活呢？围绕你的目标客户做好产品和服务，自然就会越来越好！
第五，“我们描述的各种香味”与“消费者感兴趣的味”。枣香味、蜜香味、桂花香味、竹叶香、糙米香、果香味、玫瑰香等等，茶叶的香味与品种和环境都有关，香味自然是种类繁多，这也成了很多茶商津津乐道的“一种美味”。
这没错，但只是卖茶过程中的一步，毕竟不是卖给你自己！你还要站在消费者角度去沟通，看看消费者究竟是喜欢什么样的香味，或者是他为什么要买茶。其中的需求你都要通过一举一动、一言一行，了解清楚，具体可以参考《点茶成金——快速卖茶72招》，里面有关于消费者心理的深入分析。
第六，“产量低的价值”与“消费者的利益”。茶园的生态环境与产量关系很大，很多茶农反映，保持较好的原貌，不打农药、不乱施肥，任其自然生长，茶叶产量会低很多，但是价格还是很难高上去，很难与产量高的茶园竞争，有时候想放弃。在现实的经济利益面前，这的确是很难抉择的事情，若是为了理想和责任，自然是要坚守，但必须将其转化为实实在在的经济效益，才能坚持长久，否则自己都亏损倒闭了，哪里还有坚持？
这其中的关键就是，要让消费者立即能够感觉到产量低的价值，也就是说你要把道理讲清楚，让消费者认识到其中的价值，然后适当投入，持续不断地宣传，强化其中的价值，尽早让价值变现为利润，提高茶园的附加值。
另外，“点茶成金”新媒体联合中国网现代农业频道启动了一个“寻找最美‘原老茶园’”活动。该活动面向所有茶区政府、茶叶合作社和茶叶企业，都可以在初步评估茶园状况的基础上报名参加，“点茶成金”新媒体将根据报名顺序进行实地考察，并针对符合要求的茶园“原老面貌”进行联合报道，以帮助更多消费者认识到“原老茶园”的稀缺性和珍贵性，促进茶产业向着绿色生态转型升级，同时也将有助于保护“原老茶园”。
第七，“企业标准、国家标准”与“消费者的判断标准”。有些茶农会强调自己的茶叶完全符合国家标准，有的茶商强调自己的企业标准高于国家标准，尤其是中国茶产业出现负面报道的时候，茶商更会强调自己的标准。但这里就有个问题，消费者到底信不信，其是怎么判断的？解决这个问题，你还是要站在他的角度去好好沟通。
沟通不好，再高的标准，消费者不相信也不行！就像有些茶叶已经达到了欧盟标准，但是消费者相信吗？这是问题，需要解决！具体怎么做呢？你要真诚地去展示自己是怎么做到的，用形象生动的语言做展示，持续不断展示，包括图片和视频。没有做到的就不要去骗消费者，永远不要骗消费者，迟早会曝光的。
请记住，没有永远的“最好策略”，但有永远的“真诚策略”，心怀真诚，保守底线，加上规划和表达技巧，就能让消费者感知到，尤其是缺乏信任的消费环境中，更要用加倍的努力和真诚去一步步重建信任，“茶叶店重生计划”的效果就是靠真诚来一步步做出来的。关于消费者信任问题，我们会在主题文章《茶商构建信任的九个维度和方法》里继续深谈，这里就不赘述了。
感谢大家的热情参与以及对茶商书店的支持，欢迎大家继续分享自己的困惑，一同交流成长，祝大家生意兴隆！
