爱华网客人认为价格高、不想买，应该怎么办？五种对策！“制高点”系列问答之四
问题背景：为了帮助茶商把握大势、适应环境，快速提高茶叶营销能力，2016年3月，点茶成金微信公众平台的“茶商书店”推出了“制高点”学习组合套餐，所有“茶商书店”的购买者都可以免费享受远卓品牌专家提供的远程咨询服务。
点茶成金平台将选取典型问题进行分析，与大家一起分享，一同提高茶叶营销能力。已经分享的问题有《茶叶店和茶产地，如何联盟才能更快卖茶？》、《自建网络商城卖茶，还有出路吗？》《新进入茶产业，茶企如何建渠道卖茶？》等。
问题描述：如果客人进店，价格问题还没有达成一致意见，应该怎么办呢？
专家解答：这个问题非常常见，非常典型，包含的内容也很多，我们希望需要解答的“制高点”读者能够提供更多的信息，以便我们给出更有针对性的解答。
在解答之前，我们先明白一点，价格异议只是露出水面的冰山而已，没有露出的才是冰山的主体部分。所以，我们要努力探寻问题背后的问题。为了便于大家对照解决，我们在这里将问题分为五种情况来说明。
第一种情况，客人感觉茶叶不值得，所以觉得价格高了，不想买。这个时候可以通过提问，让消费者“具体描述”心中不值得的感受，然后针对其具体的感受去解决。例如，倘若客人觉得茶叶形状不好看，那么，你要说清楚为什么茶叶是这种形状，把茶叶的价值生动地描述出来，然后消除客人心中的疑惑。
第二种情况，客人感觉茶人包装不值得，所以觉得价格高了，不想买。这个时候你可以让他具体描述好包装的样子，然后借着他的描述来谈谈自己的包装，说清楚为我们什么采用这种包装，让其认识到这种包装的价值，然后客人就会觉得包装能够体现茶叶的价值，重建客人心中的价值感，消除客人心中对价格的疑惑。
第三种情况，客人感觉购物环境不值得，尤其是实体店，若是缺乏主题鲜明的装修，紊乱不堪，刚刚进店的新客人，自然会对茶叶的价值产生怀疑，而老客人就不会怀疑。远卓品牌服务的茶叶品牌中，有些茶叶店的环境一般，却也能销售几千元一斤的茶叶，其根本不在于环境，而在于老板的人品。
简言之，短期来看环境很重要，但长期还是要看人品，包括老板的人品和服务人员的人品。www.aihuau.com品牌实战权威导师谢付亮老师十多年前就提出过品牌即人品的论断，现在来看更有道理，尤其是在移动互联网时代，一切的人与人关系都将快速回归到“村落时代”。
第四情况，客人对平台不了解，对平台提供的服务价值也不了解，所以就把这种“模糊的感觉”转变为清晰的感觉，即好像是“价格高了”。举个茶叶之外的例子，我们在点茶成金微信公众号下的茶商书店销售“制高点”图书套餐，一些读者朋友会担心在手机上购买图书不安全，于是就放弃了，这种对移动电商平台的认知需要慢慢改变，就像在微店里买茶叶一样，也需要一个增进了解的过程。
第五种情况，客人感觉“人”不值得，所以觉得价格高了，不想买。这个情况也很常见，如果说话人表情以及表述方式让客人不舒服，也会导致客人觉得价格高了。不得不出，在保障茶叶品质的基础上，一个人的沟通方式还是非常重要的，也就是说，你要茶叶的价值感给生动地表达出来，准确地表达出来，让客人听到你的表述时能够接纳你的表述，并产生相关的联想，从而认可由“你”而来的茶叶的价值。
例如，为什么有些茶叶店喜欢招聘漂亮的女孩子卖茶，就是为了让人看起来觉得“舒服”，但若少了系统的说话培训，小姑娘不会说话，则会大大降低信任度。请大家注意，说话只是一种表象，根本的内容是从内心世界流淌出来的，这也是远卓品牌要推广《卖茶你要这样说》课程的重要原因。会说话，才能更美！
换言之，即使小姑娘再漂亮，赢得了第一秒的好感，若无内心的充实和敦厚做后盾，交流之后也是白搭。我们在调研中看到不少漂亮小姑娘说着“不大漂亮”的话，“赶走了”一批批客人。这实际上是一种极大的浪费，浪费了老板的工资，浪费了一个好的成交机遇，浪费了提高收入的机会，更是浪费了自己的青春，是对自己的极不负责任。
价格有异议的原因很多，这里列出了五点，以后我们再补充。有这方面困惑的读者，可以把自己的亲身经历描述出来，以便于我们解答。我们在《点茶成金——快速卖茶72招》中有很多相关的心理分析，建议大家认真阅读，最好是结合实际的卖茶过程多读几遍，一定会收获良多。
感谢大家的参与，以及对点茶成金平台的支持，祝大家生意兴隆。
