爱华网中国信用卡酒店网络销售联盟(简称CCH)集市场化、联盟化、专业化、信息化于一身，并非一般意义上的订房中心和订房网络，而是跨区域、跨所有制的民族化酒店自身联盟。它立足酒店业，依托中国建设银行、国内各大机场、航空公司、中国旅游卫视等前卫性产业来帮助酒店提升核心竞争力，提供超空间、超区域、跨多边产业的个性化、超值化服务。它融会贯通市场细分、关系营销、服务营销、品牌营销、数据库营销和网络营销等各类新营销理念，必将掀起酒店客房前所未有的销售浪潮。 定位商务旅游散客，促使市场细分专业化 长期以来，我国酒店业经营普遍缺乏专业化分工，产品无明显特色。实践证明，任何一家酒店不可能同时使酒店市场中的每一个消费者或购买者满意。因此，酒店客源市场的专业化是市场经济发展的必然结果。以往国内酒店的主要客源是国内外游客和大型国内会议。客源结构以会议和团队为主、商务旅游散客比重低，是酒店业平均出租率及平均房价不高的主要原因。近年来，由于国际形势动荡、世界经济及国内经济结构调整等，这些客源已经缩减。相比之下，商务旅游散客已成为新的客源。而且散客化已经逐渐成为酒店业客源结构的主流发展趋势，商务旅游散客的出租房价推动了酒店整体平均房价的上升。再者，商务客的身份、目的和目标与其他客源有很大区别，他们在人际关系和文化传播、在商品和商务上有着市场经济的专业性色彩，对酒店业的繁荣发展起着日益显著的作用。同时商务客的增多、客源档次的提高，使酒店的硬件产品损耗率降低，延长了产品的寿命。因此说，商务旅游散客是酒店业者目前所追求的理想客源之一。CCH正是将其消费群体定位于一部分拥有真正消费能力和消费欲望的商务旅游散客，即中国建设银行430万"龙卡"信用卡持卡人和中国国际航空公司50万"知音卡"会员以及各加盟酒店数十万协议客户群，通过他们在CCH各加盟酒店内的流动，使酒店提高出租率并改善客源结构。 融汇关系营销，实现优势互补 在以往的营销观念中，酒店与酒店之间是竞争对手的关系。实际上酒店之间不仅存在竞争，而且也存在合作的可能，有时，通过加强合作更有利于酒店营销目标的实现。如有利于巩固已有的市场地位，有利于开辟新市场，有助于多角化经营战略的展开，有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的等。每个酒店都有其长处，也有其短处，取长补短永远是增强酒店核心竞争力的有效法宝；而善于发现和利用外在的有利条件，是关系酒店营销成败的重要因素。 所以说，融汇关系营销，能促进行业间和行业内合作，共同开发市场机会，实现资源共享、优势互补；同时，融汇关系营销，能协调与政府及各社会团体的关系，创造良好的营销环境。 CCH正是将"关系营销"理念应用于酒店业的一个良好开端和成功尝试。它不仅使各加盟酒店的资源得到共享，更为关键的是它将银行、机场、航空公司、媒体的资源进行整合，发展行业资源的再度开发和利用，不断提升行业资源的附加价值：CCH联合中国建设银行，利用银行各类传播途径，对"龙卡"信用卡持卡人宣传各加盟酒店，增强CCH及各加盟酒店对"龙卡"信用卡持卡人的号召力和影响力，增加中国建设银行"龙卡"信用卡的附加值及吸引力；CCH充分发挥中国国际航空公司、国内各大机场、空港俱乐部的资源优势，对热点航班、航线及设施投入巨额间接运营费，为各加盟酒店提供各类延伸服务及完善的个性化管理模式，创造更大服务空间，真正体现CCH全方位、立体式的一条龙服务；CCH互动中国旅游卫视、《现代酒店》杂志、银行对账单、网络平台等各类媒体，投入大量宣传费，进行整合传播，不断提升CCH及加盟酒店品牌形象，提高其知名度、美誉度及社会影响力；CCH依托酒店行业协会、旅游行政管理部门，逐步扩大CCH规模，增强CCH及各加盟酒店在行业中的地位和作用。 实施服务营销，提高客户满意度 我们现实经济生活中的服务可以区分为两类：服务产品和功能服务。服务营销的核心理念是客户满意和客户忠诚，通过取得客户的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和酒店的长期成长。服务营销的实施，对增强酒店的营销优势，丰富酒店营销活动的内涵有着重要的意义。如它丰富了市场营销的核心，充分体现满足客户需要的内涵；它有利于增强酒店的竞争能力、提高酒店产品的附加价值及酒店的综合素质、树立酒店的良好形象。 服务营销的内容有很多，涉及到服务的，均可罗列在内。如倡导温情服务、突出企业文化服务，加强酒店的技术服务，引入网上服务、网上订房，建立酒店的服务品牌，增加特色服务，实现差异服务等。 提供的传统服务与延伸服务的多少及服务的个性化、特殊化，是CCH与一般意义上的订房中心的一个明显的差异点。对CCH的消费群体而言，CCH向中国建设银行430万"龙卡"信用卡持卡人和中国国际航空公司50万"知音卡"会员以及所有加盟酒店数十万协议客户群提供最具有竞争力的客房价格，该价格保证不高于所有网上订房中心的挂牌优惠价格及酒店前台非协议散客订房价格，这是因为CCH要求各加盟酒店提供优惠的价格，而且CCH又不在其中收取订房中介费。同时为保障CCH消费群体实实在在的利益和各项服务的落实，CCH在每个加盟酒店还设置两名CCH的"酒店代表"，即"配合CCH订房的负责人"和"前厅接待CCH客户的酒店代表"，处理CCH客户在入住酒店的一切问题。为延伸酒店的服务内容，实现"一条龙服务"，CCH向其消费群体提供持经济舱机票者享受当地机场贵宾休息室及VIP绿色通道等，向CCH消费群体提供登机前的一切服务。再者，CCH消费群体首次申领"国航知音卡"，可免费获得CCH向其赠送的1000公里里程累积奖励和享受国航俱乐部的会员待遇。而且CCH消费群体可通过所住酒店的"酒店代表"、或通过预订热线、或直接通过"汇融酒店网"(www.cchhotel.com)进行加盟酒店的客房预订。 由此可见，CCH向其消费群体提供了超空间、超区域、跨多边产业的个性化、超值化服务，创造了更大的服务空间，真正体现了CCH全方位、立体式的一条龙服务，将"服务营销"的内涵延伸到每个角落、体现得淋漓尽致，从而使CCH的消费群体满意。 整合营销传播，提高品牌知名度 古代战争讲究"师出有名"，传播、营销可以说就是现代营销战争的宣言。而准确的信息、准确的传播载体、准确的目标对象和准确的营销策略，是构成成功营销传播的基本要素。整合就是围绕正确的目标制订清晰的策略和运用灵活的战术手段，并合理、有效地分配及利用酒店资源的过程。整合营销传播，是在不同的阶段、不同的区域，运用不同的传播载体和营销策略，进行动态地综合，使之完整与和谐，从而达到明确的、一致的、最大限度的沟通，提高品牌的知名度。在传播过程中，整合的关键在于目标、策略和战术的高度统一。 从整合营销传播的角度分析，CCH在营销传播的整合中，包涵了许多营销策略： 在直销方面，CCH通过中国建设银行"龙卡"信用卡持卡人的每月对账单、通过各加盟酒店告知自身酒店协议客户的"送您一份惊喜"函件、通过CCH网络平台"汇融酒店网"(www.cchhotel.com)直接与其消费群体进行沟通。 在销售促进方面，CCH通过交互式营销，使各加盟酒店的宣传资料在CCH全国各加盟酒店的前厅及客房内互动宣传；通过旅交会、展览会，使CCH的品牌和知名度在相关群体中得以提升。 在广告方面，中国旅游卫视每天提供黄金时间段，为CCH宣传各加盟酒店；《现代酒店》杂志向CCH提供常年行业动态及广告宣传与报道支持；中国建设银行提供"龙卡"信用卡持卡人对账单的广告载体，宣传CCH及各加盟酒店。还有各地的大型广告灯箱、统一的CIS、CCH宣传册、《中国旅游报》和《中国民航报》的全程跟踪等。 在公关方面，CCH通过不定期地组织各加盟酒店交流及联谊活动，搭建加盟酒店间互相学习、互相交流的桥梁与平台；通过组织各类培训活动和大型形象宣传活动，通过各类媒体宣传报道，不断提升CCH及各加盟酒店的美誉度。 因此，CCH通过对其品牌(包括品牌认知、品牌质量、品牌联想和品牌忠诚等)的传播、管理和积累，加强消费者对CCH及各加盟酒店的认知，增加产品的附加价值，促进消费者对其的优先选择，从而扩大市场占有率，不断提高CCH及各加盟酒店的知名度、美誉度和忠诚度。 拓展数据库营销，实现客户资源共享
数据库即指与酒店客户有关的各种数据资料。数据库营销就是建立、维持和使用客户数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的"一对一"营销。数据库中的数据包括客户的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式、入住信息等。 CCH不仅保障各加盟酒店的数据库营销，更为重要的是，CCH拓展了数据库营销的深度、广度和力度。首先，凡加入CCH的酒店，可共享联盟内其他所有酒店的协议客户资源，实现"分享一千，共享五十万"，将五十万的协议客户资源真正成为自身酒店的协议客户，从而迅速扩增自身酒店的协议客户群体，并突破地区及所有制的限制，进行加盟酒店客户资源优势的整合。其次，当酒店加入CCH时，便向其自身酒店的协议客户发送告知函"送您一份惊喜"，向其告知，只需在CCH的各加盟酒店报出"本酒店名称"即可享受入住酒店给CCH的最优惠的客房价格，从而让协议客户感受到超空间、超区域的超值化服务。再者CCH和各加盟酒店通过邮件、信件和定期发放贺卡、礼品等多种方式向所有协议客户进行宣传、进行客户维系，使加盟酒店协议客户感受到更大范围的优惠和更多的延伸服务。 数据库营销的拓展，又是CCH的一大优势，也是真正体现CCH是酒店自身联盟的所在，因为这庞大的数据库资源为所有CCH加盟酒店拥有，并由CCH电子商务部进行不断的更新和维护。传统单体酒店，协议客户的增加，一般通过各酒店自身销售部与客户进行接洽，因此协议单位数量的增加受到了人力资源、区域跨度、时间跨越、财力支持、受惠范围等诸多因素的限制。而现在，只要CCH某酒店销售员与一位客户签订一份协议，就相当于CCH所有加盟酒店同时与这位客户签订了协议。 渗透网络营销，开发营销新渠道 网络营销作为新的营销方式和营销手段来实现营销目标，它的内容非常丰富。一方面，网络营销针对新兴的网上虚拟市场，及时了解和把握网上虚拟市场的消费者特征和消费者行为模式的变化，为酒店在网上虚拟市场进行营销活动提供了可靠的数据分析和营销依据；另一方面，网络营销在网上开展营销活动来实现营销目标。网络具有传统渠道和媒体所不具备的独有的特点，如开放、平等、信息交流自由、费用低廉、渠道直接高效。网络营销的内容主要有：网上市场调查、网上促销、网络广告、建立自身网站、发布信息、宣传形象、网上客户维系、提供个性服务、E-mail沟通联系、建立交谈式对话、参与电子讨论群体等。 CCH拥有大型网络平台---"汇融酒店网"(www.cchhotel.com)，不仅向加盟酒店提供又一展示和推广的窗口，而且向CCH消费群体提供又一服务和沟通的平台。如通过联盟新闻发布、促销信息发布，准确把握联盟动态；各酒店可在线加盟，各加盟酒店可在线进行信息管理，包括资料修改、订单查询、协议单位管理等；CCH消费群体可通过在线酒店信息查询、在线订房、实现瞬时客房预订；各酒店管理人员及CCH客户可通过酒店管理论坛，发表看法、提建议，进行无障碍沟通；从而最终实现网上与网下服务的同步进行。 通过对CCH各角度、深层次的剖析，不难发现，它融合市场细分、关系营销、服务营销、品牌营销、数据库营销和网络营销等各类新营销理念于一体，整合酒店、机场、航空公司、银行、媒体等资源优势于一身，必将打造中国酒店业真正的酒店网络销售的"航空母舰"，必将帮助加盟酒店提升服务附加值、提高客房出租率、改善客源结构，从而掀起酒店客房前所未有的销售浪潮。
