如何与客户谈判价格 教你如何跟心照的客户谈判



  熟悉我的都知道,我是最不把专业名词挂在嘴边的这么一名销售人,一直以来都是主张自然,是怎样就怎样,该怎样就怎样。我认为,这态度放在其他职业也许行不通,但放在销售这门当,是可以的。话虽这么说,但我还是特别崇尚策略的。


  谈判,是销售工作当中的最重要部分,位于销售整个流程的中端,起到承上启下的作用,既可以是开始,亦可以是结局。因此,很多销售人特别重视谈判工作,比如下最足的功夫和精力,当然工作做得越充足,把握就越大。


  谈判难吗?不能说难,也不能说易,更不能说不难不易。

 如何与客户谈判价格 教你如何跟心照的客户谈判

  谈判,很多销售员看来,最大的困难是对客户的不了解,尤其是对客户个人不了解,认为知己知彼才能胜。那我给个建议,那就“少说多听”罢,从中观察出干货、破绽去应对。


  谈判,很多销售员看来,要对客户心理、言行变化掌握得很好、故而时不时迷恋一下心理学、行为学,这有什么不对的?心理学、行为学也算销售的分支吧?


  这么说吧,一般性的销售谈判场合,其实所需的心理学、行为学知识并不多,甚至是不需要,掌握规律即可。但作为营销人员,这方面的知识则不嫌多,因为营销的职能是撒网,销售是捕捉,职能不一样,故而掌握的本领就不一样。


  销售,需要面对真人,需要面对面,舒服和诚意最重要,而营销,则以吸引、影响为重点,水平具体表现在文案、画面...上,就是说销售需要实在,营销需要勾画。


  回到谈判,我之所以主张自然,是因为时代不同了。


  2005年之前,生意都是信息不对称的买卖,即使是行家出马,但因为获取更多供应商的信息成本太高,亦也没有办法。


  所以,在信息不对称、加之还算供不应求的时代做生意/销售,大部分主动权还是在供应商里。


  如今,就像被革了命一样,只因获取商家信息、比价非常便捷。打个比方,我要采购一批不认识、不熟悉的产品,网上搜索一下,一大把商家信息出来,然后选上5-10家咨询,平均一下他们的报价,得出的平均价就是行情价了,这样下来就有底了。


  采购陌生产品,与供应商谈判根本就不需要对产品多熟悉作为底气,只要你把握好比价出来的行情价就行了,而且行情价比实际价格还有一段的差距,总之,踩着这条线来玩就对的了。


  是不是如此一听,感觉难度秒增N倍?


  其实也不然,面对如此待遇的不是你一家,而是整个行业,虽然会加剧竞争,但起码机会还是平等。


  回到谈判,如今信息对称的时代,对销售员哪方面资质应该要着重提高?


  我认为是:对立场坚定的能力


  一些简单的产品,比如说钥匙扣,玩的又不是高端,属性的原因,质量、工艺明摆在那,看一眼就明白的东西,作为销售员,如果把工艺、质量、精美作为重要卖点提炼www.aihuau.com,那是完全没有说服力的,这些根本就是基础价值,而且有些产品的基础价值就是登顶价值,比如挂历,准确是基础价值,总不能说在准确方面再下功夫,顾客就会为你这多下的功夫买单。


  简而言之,产品的价值是由属性和定位决定的,当然很多销售员还是试图通过真诚、技巧来向客户展示更多的价值,但也无济于事。当然,对于部分客户来讲,也愿意买“贵一点点,但超快交货速度”的账,但做到这点的企业真不多。


  所以,在这种客销心知、心照的情况下谈判,请把谈判态度设置为“妥协”,而非“取胜”,但这里的妥协,不是销去妥协客,而是客妥协销。


  跟心知、心照的客户谈判,无需太多技巧,就以坚定立场为最高策略。


  坚定立场,则一就是一,二就是二,没有0.5没有1.5。


  客户提出的要求或异议,你若无法满足、接受,就要给出坚定的目光、姿态,而不是唠叨解释,为何?


  因为“心知、心照”,试问现在哪里还有5元一斤猪肉的?不然就闹笑话了。


  表面上是拒绝,但实际上是对客户资质的肯定,谈判过程中,正确地肯定客户,会给自己带来意想不到的利好。


  坚定立场的能力,就是淡定的能力,要养成这能力,恐怕是需要一定的经验、经历,比如行业知识。


  销售员打造实力,有个重点方向是很有必要的,答案就在文中。


  行文至此,肯定很多人问“这不就是心理学吗?”


  对,没错,我只是“无为”地践行心理学。



  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/13601.html

更多阅读

妊娠纹怎么消除:教你橄榄油去妊娠纹的方法

妊娠纹怎么消除:教你橄榄油去妊娠纹的方法——简介妊娠纹是指怀孕过程中产生的宽窄不同、长短不一的波浪状花纹,这花纹在产后会逐渐消失,但仍然会留下白色或银白色的疤痕线纹。  人体皮肤的表皮底层便是真皮,怀孕时因为子宫变大而使

教你打开任务管理器的多种方法 精 无法打开任务管理器

教你打开任务管理器的多种方法 精——简介 任务管理器是经常要用到的程序,在任务管理器中所有的程序和服务都显示了出来,我们可以了解系统正在运行着哪些程序和服务,我们也可以用它来结束一些程序和服务。而且有一些恶意的软件并不能被

教你识别丹堤面膜的真假 碧洛诗面膜真假识别

教你识别丹堤面膜的真假——简介 今天,我就来跟大家讲讲丹堤面膜的真假辩别以及丹堤的一些相关资讯,以便大家以后买面膜更加注意,更加放心。教你识别丹堤面膜的真假——方法/步骤教你识别丹堤面膜的真假 1、首先,我们讲一下丹堤的台湾

声明:《如何与客户谈判价格 教你如何跟心照的客户谈判》为网友包容梦想分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除