书店营销策划 图书店堂营销四字法



 书店的根本任务就是销售图书,作为店堂营销的基本方式之一,针对图书的营销就是采取有效手段,把图书的“卖点”传播给读者。店堂针对图书的营销手段很多,最基本手段可以概括为四个字:“说”、“读”、“看”、“听”。

  “说”——导购推荐

  书店导购员的基本职责就是导购图书,而做好导购工作,则需要积累丰富的图书知识,把握导购的时机。

  书店的图书品种纷繁,这就要求导购员首先要积累丰富的图书知识。如果书店规模大而不能对全部的图书完全了解,至少也应对本人所负责区域的图书有充分的了解和掌握,平时应多学习、多积累。

  这种学习和积累,除了看书、读报之外,利用工作中对图书的接触是最简单有效的方式,如书店每次到的新书只要是属于自己区域的,都要翻阅浏览,以掌握新书的信息;可以查看每天的销售报表,关注本区域的图书销售情况,对销售数量排行在前的那些品种,要进一步去翻阅。长期坚持下去,导购员掌握的信息多了,给读者提供讲解或推荐就有内容可说,也就有了说服力。

  导购员很难对每本图书都进行深入透彻的了解,应侧重在对图书的要点和一些基本信息的把握上。比如:查看版权页,掌握该书的基本信息;浏览前言后记,了解该书的作者是哪方面的专家或学者,在哪个学科领域有成就,他们的主要作品有哪些;翻阅内容简介,了解该书的内容范围,该书适合哪类读者阅读;如果书店还有同类书,那此书与彼书的区别是什么,等等。

  读者在集中精力选购图书时,一般忌讳被别人打扰。因此,导购员在导购时要把握好几个有利的时机,比如,读者在东张西望没有目标的时候,读者想询问的时候,读者与我们目视时,都可以主动询问读者需要哪方面的图书。还有,当读者已经在翻阅某本书的时候,我们可以告诉读者关于这类的书还有哪些,并一一找出来给读者看,并做适当的介绍和推荐。

  在了解图书的前提下,还要了解读者。了解读者的阅读需求,了解购买此书的目的,只有对这些都有了了解,才能推荐出最合适的图书品种。

  “读”——图文推荐

  让读者通过阅读图书宣传资料的图文来推介图书,这种方式也是店堂常用的方式。店内图文推荐的形式列几种如下:

  图书海报。图书海报一般是出版社随新书配送到书店的,有的是单张海报,有的是X展架的形式。展示或张贴这些海报,读者很容易看到,从而起到了广告宣传的作用。

  宣传手册。即就某本书或某系列图书编辑的宣传手册。该手册一般是用来寄送读者或放置店内供顾客索取的。比如贵州西西弗书店的《阅读》就是如此。

  “剪报”推荐。各地的报纸一般都有图书的推荐栏目,书店可把有关图书推荐的文章裁剪下来进行装裱、张贴,让逛书店的读者阅读。

  电子邮件。编辑图书推荐的电子邮件,发送给特定的读者,让读者及时掌握图书信息,激发读者前来购买。

  手机短息。编辑图书推荐的短信内容,发送给特定的读者。

  排行榜。编辑书店的销售排行榜,是从销售量上对图书进行广告宣传。某书购买的读者多,说明该书适合的读者面就广,那就有可能被更多的人关注和购买。

  “看”——陈列展示

  陈列展示不仅是图书的储存手段,更是一种营销手段。图书陈列展示的水平和技巧如何,直接影响图书的销售。因此,合理的分类、有序的陈列、巧妙的展示,不仅能让读者迅速找到自己需要的图书,还能有效地吸引读者的注意力,关注书店想要推荐的图书。

  因此,运用陈列展示手段营销时,不但要讲究逻辑,讲究技巧,还要讲究艺术性,这样才能发挥展示的最大作用。如图书分类陈列时要有明确的分类逻辑,这一逻辑关系要能让读者很容易看出来,方便读者找到某个类别的图书。

  在选择展示的图书品种时,要尽可能地选择容易让读者产生兴趣的图书,增加读者拿取翻阅的机会。对涉及交叉学科、成套但不在同一学科范围的系列套书,可用分拆的方式分别陈列展示在不同的类别里,以增加图书被读者发现的机会。开本大而厚的图书放在离视线远的地方,开本小而薄的,放在离视线近的地方。图书外观色彩相近的也要注意错开摆放,便于引起读者的注意。

  迎合热点,进行相关图书的陈列展示,往往是抓住读者兴趣的有利时机。遇到热点事件,可以围绕该热点的主题,收集相关图书,进行主题性展示,最容易吸引读者的注意。

  当出了某本畅销书或新书的时候,可以把与之相关的书放在一起展示陈列,这样带动另外图书的销售,这也是一种技巧。

  “听”——音像演播

  音像演播即在店内播放图书宣传资料的广播稿或影碟(或数字文件)。因为读者一般不会专心看图书介绍的影碟播放,但耳朵是闲着的。哪些途径可获得相关音像演播资料呢?

  1、书店人员编辑广播稿。书店可以根据具体的情况,编辑系列图书推荐的广播稿,安排人员现场广播,也可以把播报的内容事先录制好,然后重复播放。

  2、从电视上录制。部分电视台有读书节目,我们可以把它录制下来,在店内进行播放。

  3、图书附带的光碟。这些光碟因为是随书附带的,都是和图书内容不可分割的,播放这些光碟自然能起到渠道宣传图书的作用。

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  4、自行拍摄制作。有条件的可以自行用DV拍摄图书的宣传片,然后用于店内播放。

  

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