爱华网第四章 纵览全局 透视机遇
连锁：构建眼镜行业新格局
验光配镜企业比较集中在大中城市等人口较密集的地区，如：上海、北京、天津、重庆、武汉、广州、大连、西安、杭州等地。这些地区的眼镜连锁经营发展迅速，上海的吴良材、茂昌、红星，北京的大明、雪亮、同仁医院配镜中心、天津眼科医院配镜中心、重庆精益高登、重庆千叶、武汉精益、广州东方、深圳博士、大连丽字、杭州毛源昌、杭州大光明、西安西北眼镜行等，每个企业都拥有数十家到上百家的连锁眼镜店，目前，市场已逐步形成连锁经营群雄并起的格局，各大眼镜连锁企业诸侯割据形势端倪初露。
外资：抢滩眼镜零售行业欧美一些大型眼镜连锁集团也非常看好中国眼镜市场，除了进军眼镜制造产业外，一些外商合资、独资的连锁企业渗透到中国的眼镜零售行业，如：宝岛眼镜、巴黎三城、雅式1000等。随着中国加入世贸组织后，眼镜市场正在逐步打开，外资企业如同沉默的冰山，不饰声张地渐渐浮出水面。
中小型眼镜店：如何让暴利时代延续？
大型连锁眼镜零售企业依靠自己的区域竞争优势、技术优势和品牌效应，规模不断扩大，管理水平不断提高，有些销售额已经超过亿元，甚至不少企业产品已被国家或地方授予"著名商标"称号，大店已经占领了好山好水。一无资金、二无实力、三无特色的中小眼镜店，站在中国眼镜零售行业发展的十字路口，如何突围？降低产品价格、促销赠送、减小场地、高档装修、精简人员、采购假货是根本解决之道吗？中小眼镜店必须另辟蹊径，利润不是省出来的，是通过创新得来的！
跨行业联合、把握趋势、掌握机会
科学发展技术进步，生活水平提高，消费者的保健意识增强，"全国爱眼日"的推出等等因素的影响，人们逐渐认识到近视后配戴眼镜并非首选。社会各界共同关注视力健康问题，青少年近视患者和家长对视力矫治的渴望，从未停止过。因此，眼镜店提供更多视力保护服务成为消费者的潜在需求，在卖眼镜的基础上逐步延伸和拓展，个性化经营，专业化服务，配镜与视力保护服务相结合的跨行业联合，已经成为未来眼镜店发展的重大趋势。
第五章 眼镜店新的利润增长点：中小眼镜店要摆脱经营的不温不火状态，立刻扭转惨淡经营的现状，坚决需要模式创新！哈药集团世一堂给眼镜行业模式创新一个重大的成功法则：将眼镜店与预防、保健、矫正等专业的视保健相结合，形成"1 1"模式，为眼镜行业保持利润增长开辟出另一扇新的发展模式。
谈到眼镜行业的发展，刘总认真地说："我们参加完2004年的北京国际眼镜展后，我对与会的眼镜店老板们提出了这样一个议题：眼镜店除了卖眼镜，还能卖什么？" "眼镜店要想独树一帜，除了卖眼镜，还要卖健康" ，此言一出，经销商们的反响非常异常强烈，让刘波感到喜出望外。
“通过对眼镜行业的专项分析，我们认为半医半商是眼镜行业的战略发展方向，在眼镜店中增加‘爱眼之家’这个服务项目，用这个项目配合眼镜店的经营，我们称之为眼镜店的‘1 1’模式，眼镜店采用‘1 1’运营模式将成为中国眼镜店未来经营的一个重要发展趋势。"刘波继续分析道。
刘波介绍说："哈药集团世一堂投入大量人力、财力、物力进军视力保护行业，‘世一堂爱眼之家’项目可行性调研历时近3年；我们对眼科产品单品市场运作、专科模式操作、医院手术治疗、中心模式运营、眼镜店经营进行全面考察，足迹踏遍全国，战略联合视力保护生产厂家超过数十家；全国独家代理眼病治疗、预防、保护产品逾20种；项目筹备期整体投入资金已达数千万；世一堂（北京）视力保护中心成功、成熟运营接近半年。我们采取连锁加盟的方式发展各地爱眼之家，按目前的态势，2005年在全国建万个爱眼之家是不成问题的。"
当笔者问到哈药集团世一堂视力保护中心经营哪些产品，产品的效果如何？刘总马上给我纠正这样一个观点：“据21国学术联盟最新的研究成果，视力问题都不是单一因素造成的，依据这一学术成果由眼科专家创立了‘立体防治理论’进行辨证施治，防治同步，可以形象地称为‘近弱视康复一站式’。爱眼之家也是在着力塑造一个专业、权威、公益、综合性的视力保护机构，给每位患者提供一整套立体防治的治疗方案，讲求整体效果，而非哪个产品效果有多好。"
谈到产品的整合，刘总骄傲的表情洋溢在脸上"一个普通的医药保健品公司独家代理一个产品、从洽谈合作到全面包装一个产品，再将其推广上市，怎么也需要半年到一年的时间。我们高效的团队仅用了半年多的时间，将除哈药集团核心产品以外的十多个产品全部整合到世一堂的麾下。"
"我们做的是长线生意，依托哈药集团世一堂的大品牌，效果不好不但经销商难以收拾，我们自己更难收拾‘残局’。产品每个都是精品，比如：我们的护眼灯是采用杨利伟使用的神州5号照明技术，属于最先进的第四代直流照明技术，高科技专利转为民用；杞菊润目颗粒是采自世一堂传世经典配合现代科技的结晶…"从药品、保健品、医疗器械、消毒产品、配套眼保产品（护眼灯、文具等）到视穴按摩、理疗服务，刘总侃侃而谈，每一个都具有独特的卖点和神奇的疗效，每个都可以带来可观的利润。
为什么哈药集团世一堂视力保护中心是非手术视力康复基地？刘总解释道"首先，手术治疗近视从诞生发展至今不足二十年，未来状况不可知，国外已经有不利报道，凡手术都存在一定风险性，普通患者接受程度有限；而且，一般投资者要想采用手术治疗、取得医疗机构的资格，监管部门对其要求非常高，各地都比较难审批，不利于全国推广。"第六章 事易时移，变法宜矣
刘总谈到：世一堂爱眼之家是面向青少年的近视弱视、中老年的白内障、青光眼患者的组建的一个视力康复基地。哈药集团世一堂联袂国内外权威眼科学术机构，取得国内眼科专家的鼎力支持，得到政府的大力协助；整合了国内外顶级的实力保护产品及服务；组建了国内规模最大、品种最齐、效果最好的眼科产品超市；配置了国内外最先进的仪器设备；从事视力检测、视力评估、视力保护咨询、产品销售等全方位视力保护服务；正全力组织全国眼科专家顾问团，为患者提供治疗、预防、保健三位一体的立体防护整体解决方案，对症施治。
"竞争不等于竞价，跨行业联合才是出路。眼镜店寻求创新模式，才有立足之地！"一贯风趣幽默的刘总一口气道出了眼镜店加盟爱眼之家的五大原因：
首先，增加了眼镜店的利润增长点
传统眼镜店单纯配镜，利润获取点单一，目标人群狭窄，抗风险能力不足。新型的眼镜店增加了视力保护的服务，把目标顾客扩展到青少年和中老年两个人群，把业务从单纯配镜扩展到青少年近、弱视、中老年青光眼、白内障的治疗和防护，增加了眼镜店生存和竞争的力度。
第二，人聚则财聚，解决客源问题
眼镜店最愁什么? 客源！客源来源是什么？服务与特色！传统眼镜店增加了视力保护中心就增加了特色，就跟别的眼镜店不一样。这里吸引到的不仅是决定配眼镜的人群，还吸引到了希望进行视力保护和恢复的顾客。往常纯粹配镜，立等可取，店面冷清门可罗雀；现在各种顾客做视力检测、理疗、按摩、购买产品…服务性增加，顾客愿意光顾，因此门庭若市，一派红红火火的景象。
第三，增加了成交额打个比方：一个决定来配眼镜的孩子，一旦戴上眼镜将遗憾终生，如果将其转化成为治疗近视的顾客，不但给孩子一个摆脱眼镜的机会，而且眼镜店的盈利也会成倍增加。
第四，投资不大轻松启动
投资不大增加一个新的利润增长点，效益增加，成本降低。显而易见，眼镜店面内空间未被充分利用、人员闲散、设备空置率高，现在仅需盘活现有眼镜店的店面、人力、设备等资源，即提高资源的利用率。整个投入除了给哈药集团世一堂一部分品牌管理费外，一个店初始投资大概在1万多一点即可快速启动项目，店面租赁、装修好，购进首批产品，经过总部为期一个周的全面培训即可营业。湖南省常德市的经销商陈老板，开业第一个月即收回固定投资成本，开始赢利了。 第五，快速激活数据库很多眼镜店老板受到先进营销理念的影响，在为顾客配眼镜的同时，做了大量细致工作，费尽心思地把客户资料留下了，将客户档案收集起来。但是如何利用这些档案，很多人没有具体想法，只是觉得这项工作应该做。视力保护中心项目的加入，提供了激活原有客户数据库的机会（通过电话回访，为孩子摘掉眼镜），顺理成章地开启新一轮财富挖掘计划。
两个月时间接触了近百位眼镜店老板的蔡总胸有成竹地说："事易时移，变法宜矣！眼镜店‘1 1’的运作模式，将开辟中国眼镜零售行业发展的崭新时代！"
