爱华网系列专题：团购模式研究
随着中国经济的发展，居民百姓也日渐成为团购的采购对象。在比较昂贵的汽车、商品房等行业，最早出现了居民自发的团购潮。
为区分单位采购的团购与个人采购的团购，暂且把个人的团购称做“个体团购”。所谓个体团购，就是指两人以人自发组织购买同一品牌产品的销售行为。也许有许多朋友认为，只有象汽车和房子这样的大宗商品才会产生个体团购现象，其它商品不容易产生个体团购。也有许多朋友会认为，团购只适合节日，平时无法做团购。其实不然，先看一下下面这个婚纱照团购案例。
婚纱摄影行业是一个暴利行业，但随着影楼数量的急剧增加，竞争日趋激烈。许多影楼纷纷打出“跳楼价”，也有的影楼打出“赠送婚庆录象”等促销活动。由于影楼的促销方式过度同质化，因此许多消费者仍在徘徊观望。但突然有一家影楼，在明亮的橱窗上打出了“3对夫妻只收2对钱”。独特的团购促销方式，让该影楼门庭兴隆。有同事凑成三对的，有同学朋友凑成三对的，甚至年轻夫妇拉上父母补拍婚纱照的。
个体团购促销为何能吸引人？因为这种促销方式满足了拍摄婚纱青年夫妇的需求。首先，青年夫妇大多工作没多久，收入不多开支很大，都想节约点钱。其次，他们的同事、同学和朋友等大多年龄与他们相似，也面临排婚纱照结婚。再次，这种促销方式比较新颖，与好朋友一起拍婚纱既省了钱又具有纪念意义。
个体团购并非只能发生在价值比较大的行业，其实所有行业都可以利用个体团购进行促销。个体团购是一种既能让消费者省钱，又能让商家赚钱的双赢销售渠道。从小到方便面，中到家电、家具，大到汽车、房产，没有不适合个体团购促销的行业，只有不适合个体团购的促销方式。面对价值不高的商品，在设计个体团购促销方案时，必须注意特定人群、方便地点、方便时间和便利方式这四要素。
找对个体团购人群
营销讲究“在有鱼的地方钓鱼”，那么个体团购的“鱼群”在哪里？毫无疑问，并非所有人乐意参与团购，那么哪些人群喜欢团购呢？个体团购人群具有共同特性。首先经济收入相对偏低，其次有足够的时间，再次亲戚朋友比较多而且沟通比较密切。
个体团购第一人群：学生族和打工族。学生族和打工族的共同特点是：收入不高或者收入来自父母，而且集体食宿。他们与自己的同学或同事保持兄弟姐妹一般的友情，他们对品牌的选择具有“传染性”，往往会产生同一个宿舍都在使用同一品牌。打工族和学生族由于看电视和报纸的机会比较少，对品牌了解较少，因此知名度低的品牌容易在该群落中突破市场。适合学生族和打工族个体团购的产品为：日用品、小食品、洗化用品、服装等。
个体团购第二人群：银发族。五十岁以上的退休人群，时间比较充裕，收入减少，而且喜欢节俭，以节俭省钱为美德。他们会为省一毛钱，在超市“特惠”鸡蛋购物处排上一小时的队。他们也会为节约十元钱，天不亮就与参与保健品的限时优惠。银发族经常参加晨练、老年大学等，他们的朋友也大部分为中老年人，对产品知识了解不多，喜欢听取精神领袖的意见。因此，银发族是个体团购的又一重点人群。适合银发族个体团购的产品有：医药保健品、医疗器械、柴米油盐等生活必需品。
个体团购第三人群：农民。农民是我国最艰苦的人群，每一分钱都来之不易，因此他们在购买商品时，力求“能省一分是一分”。由于文化水准低，农民对产品知识了解更少，因此他们购买商品时，首先要参照邻居的商品和品牌。邻居效应和对钱的节约，促使农民会产生个体团购。适合农民个体团购的商品主要产品是家电、摩托、拖拉机、化肥、农药、婚礼用品、教育升学和其它大型农具。
以上三大人群是中小价值产品的个体团购对象，在此抛砖引玉，希望大家根据自己产品的特点，发现更多适合个体团购的人群。为个体团购创造便利
相信，一般人在购买大宗物品时，可能会货比三家后自发组织团购；但很难相信，有人为购买洗衣粉省五毛钱，四处打电话找朋友进行团购。其实谁都想省钱，之所以没有参与团购的主要原因是不方便。便利性主要体现在购买时间、场所和享受团购优惠达成的难易程度三个方面。每个消费群都有自己的生活习惯，在策划团购促销方案时，必须充分考虑到他们的这些消费习性。
因此，个体团购促销应当在适当时间，把销售终端搬到他们的“家门口”，用他们喜欢而且做得到的促销方式当作团购的诱饵。下面逐个介绍不同人群的个体团购消费习性。
学生族和打工组的时间比较机械，他们集中购物的时间大多在下课或者下班后。大学生每学期开学初期手头宽裕，是他们购买“奢侈”消费品和学习工具的时段，也是个体团购促销的黄金时期。大学生也热衷各种节日，特别是情人节，许多学生都会购买礼物、鲜花等送给自己的恋人。中学生开学初期主要集中采购英语复读机、电子辞典等学习工具。打工族，特别是工厂制造业一线工人，业余时间比较少，也不够灵活。
许多离购物中心远的职工往往会在休息日集中购物。特别到了中旬发工资的日子，往往全巢出动结伴采购。学生族和打工族的购买地点一般比较固定，活动范围相对集中，主要购物场所有：宿舍旁的杂货店、单位门口周围的商店和附近的集贸市场或者超市。
