爱华网嘉宾： 西安清华阳光智能科技有限公司总经理惠霖利
济南豪特阳光太阳能有限公司董事长宋钊 某国内知名品牌太阳热水器天津总代理叶经理 合肥美菱太阳能科技有限公司市场部杨冬 山东桑乐太阳能有限公司策划部王经理 连云港太阳雨热水器制造有限公司营销经理 徐勇专卖店渠道越来越在太阳热水器产品销售的各种渠道和模式中显示出了巨大优越性，然而它的优越到底在哪里，它是否是完美无缺的，它需要哪些方面的保障，它的发展趋势又如何，带着这些疑问，本刊邀请了不同的代理商和厂家对太阳热水器专卖店作以探讨。
惠霖利
太阳热水器专卖店在前几年太阳能市场刚刚崛起的时候还是比较好的，但是到目前并没有预期的那么好，从我们现在连锁经营的２０多家专卖店观察分析，主要原因有这么几点：一是整个太阳热水器市场没有形成专卖店销售的大环境，二是因为现在太阳热水器市场还没有一个清楚的线索来引导众多厂家和商家走向更为成熟和理性的模式。三是中小品牌特别多，现在能够开专卖店一般都是比较大的太阳热水器品牌，比如在西安地区比较大的品牌主要有清华阳光、皇明和华扬等，但是这几个大品牌的市场占有率还不到１０％。
宋钊
太阳热水器的渠道和模式我认为主要有专卖店和大商场，还有就是做五金水暖的经销商，在这几个方面就豪特太阳能的情况来说，专卖店的确表现比较突出，目前豪特太阳热水器产品在山东省境内１２８个县已经有专卖店８０多个，在省外大约有专卖店４０多个，就整体而言，太阳热水器专卖店在二三级市场是比较看好的！
叶经理
纵观整个太阳热水器市场，我们发现，太阳热水器产品和家电产品的渠道有着本质的区别，突出表现为家电产品渠道较多，营销手法比较细腻，相反太阳热水器产品现在销售的渠道比较单一，营销手法也比较粗糙。
杨冬美菱太阳热水器于２００２年走向市场，经过两年的发展，已经跻身于太阳热水器的前列。美菱太阳热水器在一定程度上代表了一个群体，出色的市场表现除了过硬的产品质量外，更重要的是科学合理的市场营销模式的建立。我们的销售渠道采取的是地区代理、专营、专卖和工程市场同步进行互为补充的形式，目前的营销模式是以专卖店为基础，向商场、专业家电市场渗透的综合型销售模式。
王经理今年我们主要开发了红双喜系列和神州系列产品，红双喜系列产品为公司自主研发，外形独特，色彩上选用了我国传统的中国红，具有鲜明的民族特色，上市以来深受消费者的喜爱，在太阳能市场上刮起了一阵红色的旋风。
目前我们的销售渠道主要以专卖店和家电连锁卖场为主，其中与国美、三联合作得比较好。 徐勇我们现在的销售主要采用总经销方式，即在一个地区只发展一位经销商，由经销商根据公司的营销理念结合当地市场的具体情况运作市场，负责太阳雨品牌的推广和维护，以及产品的销售和服务。同时公司还派出营销团队协助经销商开发市场。之所以采用专卖店模式，是因为它能较好地保证公司、经销商和消费者的利益，实现多赢和良性发展。这也是我们研究了其他行业销售模式后采取的做法
根据当地市场情况我们把专卖店分为Ａ、Ｂ、Ｃ三级，既维护太阳雨品牌形象又符合太阳雨的市场定位。目前行业内的主导品牌都有较好的专卖店，这也是品牌化运作的重要部分。
优势明显 独树一帜
惠霖利
虽然太阳热水器专卖店没有预期的那么好，但是我们还是在努力地做好它，因为它的确存在一些优势。做专卖店显示出了品牌的实力，从整体布局形象统一到工作人员的着装，从产品系列的齐全到一线人员的良好素质，都让消费者能够产生信任感；做专卖店在成本上能够有一定的节约，表现为产品展示和销售结合为一体，而如果在大卖场里，的确是有了展示作用，但是销售很被动，销售量不及专卖店；专卖店作为一个固定的“据点”，可以向四周辐射，同时安装、售后服务都有保障，消费者有什么问题可以直接找到专卖店解决。
宋钊太阳热水器专卖店的优势主要在于专业性和优质的售后服务的周全性。这主要是基于现在太阳热水器市场还不成熟，营销渠道和模式比较简单，整个行业处于一个发展的初级阶段，而其室内外的标准不一，同时太阳热水器这个产品一旦安装就有不可移动性等等，专卖店对此一系列问题能够有一个全面周到的应对，比如安装和维修，我们深切地体会就是，太阳热水器和空调相比有一定的相似性，需要专职人员和技术来维护，而且是终身维修。
杨冬
当前，太阳能专卖店虽然存在一些不足，但是也有很大的积极作用。一是能够快速回笼资金，利于厂家资金流动。二是有充分的地域优势，对当地的地理、人文环境熟悉，还有的有非常强的公共关系。三是人力资源优势，有很多太阳热水器专卖店老板是经营水暖器材或水电安装出身，安装工人有一定的技术基础，利于整合人力资源。优势还有很多，在这里不再一一列举。
王经理
我们认为太阳热水器的销售还是专卖店这一形式为主，而且是比较好的一种模式，因为太阳能产品对于售后服务的要求比较高，而消费者购买太阳热水器产品时，对于售后服务的关注成分也比较大，因此专卖店形式保证了有对应的售后服务，这是太阳热水器专卖店的最大优势。
渠道殷实 销售看好
叶经理
就目前来说，太阳热水器产品在专卖店的销售份额能够占到总销售份额６０－７０％，所以专卖店在诸多销售渠道和模式中销售是非常优秀的。
宋钊
我们的专卖店基本在二三级市场，由于我们有这样准确的定位，我们的专卖店销售份额达到总销售量的７０％左右。
徐勇
太阳能行业是朝阳产业，在能源紧缺的今天更被各界人士看好。太阳能行业也是一个新兴行业。行业自律还不健全，市场竞争也比较混乱。作为太阳能行业的著名品牌之一的“太阳雨”将致力于品牌建设，推动太阳能行业的健康快速发展，太阳热水器的专卖店是品牌太阳能的主要经销方式，在营销中起主导作用。据有关部门统计，６０％以上的太阳能是在专卖店销售的。
