爱华网（5）较之普通自行车，电动自行车对维修服务的要求更高。因为电动自行车不仅有机械问题，而且存在电器、电路的故障等，一旦出现毛病，需要在维修点由专业维修人员来处理。对一个新产品，如果销售量不上规模，便会制约服务网点的铺设和维修服务体系的建立。目前，大多数企业是靠委托经销商承担售后服务工作，很难做到及时全部处理质量问题，随着销售量的增加，市场的拓展，维修问题更加突出。有些企业自身力量有限，又急于扩大市场，往往售后服务跟不上，难以满足消费者需要。也有些企业规模小，抗风险能力弱，一旦市场销售不畅，经营陷入困境，售后服务更难以保证。
（6）政府有关部门和社会各界对电动自行车的认识不尽一致，电动自行车是否属于非机动车管理，全国各地的做法也不相同，有的省市还明令禁止销售、上牌。有的地区地方保护主义现象仍比较严重，全国尚未有统一的政策，生产企业常常处于尴尬的境地。消费者心里存有疑虑。目前，国家对电动车正式划分为"非机动车"管理。
（7）由于电动自行车技术的不断成熟，电动自行车市场趋于完善，使得零部件市场更加完善。许多小企业根本无力进行产品开发，主要零部件均从市场购得，自己只能生产少数小配件，基本上靠装配为主，产品质量很难保证，产品的竞争力更无从谈起。同时也引发电动自行车市场的恶性低价竞争，影响电动自行车行业的长远发展。
由此我们得出结论：中低档的电动车细分市场是市场缝隙，尚未深度开发，目前，还没有形成全国领导品牌，新产品尚存在大量机会。
这也是A品牌进入电动车市场的一个最大机会，我们的营销战略目标就是--集中资源，占领中低档区域市场，以电动车专业品牌的身份成为该细分市场的利基者。同时伺机推出非常具有差异化的新产品，赢得竞争主动。
三、A品牌的集中策略营销难题迎刃而解：
1、目标消费群定位——中青年女性
电动车的消费群主要是25-35岁的中青年女性。25以下的女性正处于青春年少，整体来说对追求时尚的需求较高。这正符合A品牌产业链条的优势。
2、购买行为：
1、有购买意向的以女性为多，知识分子、工人、学生多；收入水平在1000-1500元者居多；
2、大多数人希望购买的价位是普通型1200-1500元，豪华型1500-1800元，小羚羊，麦科特、A品牌品牌知名度高。消费者购买习惯是专卖店。
3、消费者购买意向明显；消费者获取信息的渠道以熟人、电视、报纸为主；
4、消费者看重的因素依次是质量、售后服务、价格，购买的理由主要方便、省力；消费者喜欢的颜色依次是：银蓝、珍珠白、银白、豪迈红、果绿。
结论：不管是目标消费群还是潜在消费群，对电动车的希望都可以归纳为"方面、省时、省力由内到外"，A品牌要瞄准这种心理进行快速有效的一元化整合传播。
3、品牌定位--“享生活，骑A品牌”
“享生活，骑A品牌”是前期的核心广告语，通过市场的反馈证明"享生活，骑A品牌"对目标消费群很有杀伤力。25岁到35岁的女人，生活不再A品牌，有些人在生活和工作的压力下忽略自己的追求，不懂得享受生活。
4、品牌写真
“车、人、自然、科技、生活、社会”的和谐如一，它强调A品牌是充分尊重人、尊重车的人性化企业，除了电动车共有的省力、省时特性外，还具有高品质、人性化的服务，从而使广大消费者不仅拥有的是一辆A品牌电动车，同时还拥有了一份来自A品牌的尊重、友善和亲情，拥有了车以外的、无与伦比的至尊和优越！
5、营销组合
（一）产品
款式不断创新，主推豪华型，普通型靠自然销售。强化产品外观，如烤漆、贴花、运输保护。
（二）渠道
1、根据A品牌的现有资源，我们确定了以地、县二级市场为主渠道，专卖与兼营相结合的营销战略，通过明星终端，以点带面的辅助策略，而不是盲目地跟随财大气粗的大品牌进行所谓的终端运作；
2、A品牌在原有的渠道上，根据厂商的资源、市场状况和现有销售状况及前景，我们将河南、浙江、山东三连片市场定为谋略市场；将投入一定比例的人、财、物精耕细作这片样板市场。
3、更加有选择地筛选经销商，吸引愿意与A品牌共同发展、长期合作的商家加入A品牌分销队伍。（三）整合传播
2004年整合营销传播以产品为主，主推对象根据淡旺季而变；以"享生活"为整合点，“骑A品牌”作为主线，展开三个阶段高潮不断的传播推广，在推广中品牌形象与销量共同提升。
1、通过"享生活"形象的全年传播，在目标消费群中逐渐深入地树立A品牌鲜明的品牌形象，产生品牌效应，拉升销量。
2、同时展开富有市场促销力的报纸广告策略，迅速唤起目标消费群享受生活的欲望，促进市场销售。短期内迅速提升销量。（一）轰动一时的抢购风暴
2004年5月1日到3日，我们为A品牌精心策划了轰动一时的“开心五一节，电动车1元钱抢购风暴 ”，引起了地方传媒的关注，活动现场更是反响空前，热线电话全部爆满；因为，1元钱就可以购买价值2000元的电动车，简直不可思议；所以，热心的消费者在凌晨2点多就排队等候；新闻媒体更是闻风而动，现场进行采拍。第二天，《××生活报》、《××晚报》、《××电视台》等各级优势媒体均作了报道及广泛报道。
紧急着，我们又推出“征寻100个A品牌故事”有奖征文活动。同时，又在《××生活报》、《××晚报》刊登了大量的软文，均收到了良好的效果，为A品牌品牌在区域市场上赢得了竞争优势，使之迅速成为区域家喻户晓、老少亦之的品牌。
（二） 一分耕耘一分收获
通过几个月双方密切的合作和默契配合，经过A品牌市场一线人员和大战略A品牌项目组全体成员的敬业工作，我们取得了较好的业绩：
1、A品牌由新品牌一跃为区域市场的知名品牌，并已经初步建立美誉度和口碑；品牌形象大力提升；
2、 A品牌创造了3天销售近百量的区域市场销售奇迹，为A品牌品牌的下一步招商工作奠定良好的基础；
3、市场占有率和经营业绩大幅提高，比同期增长了近10个百分点。
结束语：整合营销从理论到实践
整合营销传入中国以来，一直被理论家所推崇，但在实际操作过程中，由于存在着观念、人力资源的差异，往往执行起来就会发生很大的偏差，A品牌整合营销的成功，与企业的凝聚力、执行力以及企业领导的决心和毅力密不可分。中国电动车业面对挑战勇于变革、创建百年品牌的信心是推动企业不断前进的基础动力和保障。随着整合营销的成功个案在中国电动车市场上的增多，我们相信整合营销终将成为中国电动车业赢得市场的关键。
