电大市场营销学作业4 电动车市场营销之我见(4)



 (5)较之普通自行车,电动自行车对维修服务的要求更高。因为电动自行车不仅有机械问题,而且存在电器、电路的故障等,一旦出现毛病,需要在维修点由专业维修人员来处理。对一个新产品,如果销售量不上规模,便会制约服务网点的铺设和维修服务体系的建立。目前,大多数企业是靠委托经销商承担售后服务工作,很难做到及时全部处理质量问题,随着销售量的增加,市场的拓展,维修问题更加突出。有些企业自身力量有限,又急于扩大市场,往往售后服务跟不上,难以满足消费者需要。也有些企业规模小,抗风险能力弱,一旦市场销售不畅,经营陷入困境,售后服务更难以保证。

  (6)政府有关部门和社会各界对电动自行车的认识不尽一致,电动自行车是否属于非机动车管理,全国各地的做法也不相同,有的省市还明令禁止销售、上牌。有的地区地方保护主义现象仍比较严重,全国尚未有统一的政策,生产企业常常处于尴尬的境地。消费者心里存有疑虑。目前,国家对电动车正式划分为"非机动车"管理。

  (7)由于电动自行车技术的不断成熟,电动自行车市场趋于完善,使得零部件市场更加完善。许多小企业根本无力进行产品开发,主要零部件均从市场购得,自己只能生产少数小配件,基本上靠装配为主,产品质量很难保证,产品的竞争力更无从谈起。同时也引发电动自行车市场的恶性低价竞争,影响电动自行车行业的长远发展。

  由此我们得出结论:中低档的电动车细分市场是市场缝隙,尚未深度开发,目前,还没有形成全国领导品牌,新产品尚存在大量机会。

  这也是A品牌进入电动车市场的一个最大机会,我们的营销战略目标就是--集中资源,占领中低档区域市场,以电动车专业品牌的身份成为该细分市场的利基者。同时伺机推出非常具有差异化的新产品,赢得竞争主动。

  三、A品牌的集中策略营销难题迎刃而解:

  1、目标消费群定位——中青年女性

  电动车的消费群主要是25-35岁的中青年女性。25以下的女性正处于青春年少,整体来说对追求时尚的需求较高。这正符合A品牌产业链条的优势。

  2、购买行为:

  1、有购买意向的以女性为多,知识分子、工人、学生多;收入水平在1000-1500元者居多;

  2、大多数人希望购买的价位是普通型1200-1500元,豪华型1500-1800元,小羚羊,麦科特、A品牌品牌知名度高。消费者购买习惯是专卖店。

  3、消费者购买意向明显;消费者获取信息的渠道以熟人、电视、报纸为主;

  4、消费者看重的因素依次是质量、售后服务、价格,购买的理由主要方便、省力;消费者喜欢的颜色依次是:银蓝、珍珠白、银白、豪迈红、果绿。

  结论:不管是目标消费群还是潜在消费群,对电动车的希望都可以归纳为"方面、省时、省力由内到外",A品牌要瞄准这种心理进行快速有效的一元化整合传播。

  3、品牌定位--“享生活,骑A品牌”

  “享生活,骑A品牌”是前期的核心广告语,通过市场的反馈证明"享生活,骑A品牌"对目标消费群很有杀伤力。25岁到35岁的女人,生活不再A品牌,有些人在生活和工作的压力下忽略自己的追求,不懂得享受生活。

  4、品牌写真

  “车、人、自然、科技、生活、社会”的和谐如一,它强调A品牌是充分尊重人、尊重车的人性化企业,除了电动车共有的省力、省时特性外,还具有高品质、人性化的服务,从而使广大消费者不仅拥有的是一辆A品牌电动车,同时还拥有了一份来自A品牌的尊重、友善和亲情,拥有了车以外的、无与伦比的至尊和优越!

 电大市场营销学作业4 电动车市场营销之我见(4)

  5、营销组合

  (一)产品

  款式不断创新,主推豪华型,普通型靠自然销售。强化产品外观,如烤漆、贴花、运输保护。

  (二)渠道

  1、根据A品牌的现有资源,我们确定了以地、县二级市场为主渠道,专卖与兼营相结合的营销战略,通过明星终端,以点带面的辅助策略,而不是盲目地跟随财大气粗的大品牌进行所谓的终端运作;

  2、A品牌在原有的渠道上,根据厂商的资源、市场状况和现有销售状况及前景,我们将河南、浙江、山东三连片市场定为谋略市场;将投入一定比例的人、财、物精耕细作这片样板市场。

 

  3、更加有选择地筛选经销商,吸引愿意与A品牌共同发展、长期合作的商家加入A品牌分销队伍。

  (三)整合传播

  2004年整合营销传播以产品为主,主推对象根据淡旺季而变;以"享生活"为整合点,“骑A品牌”作为主线,展开三个阶段高潮不断的传播推广,在推广中品牌形象与销量共同提升。

  1、通过"享生活"形象的全年传播,在目标消费群中逐渐深入地树立A品牌鲜明的品牌形象,产生品牌效应,拉升销量。

 

  2、同时展开富有市场促销力的报纸广告策略,迅速唤起目标消费群享受生活的欲望,促进市场销售。短期内迅速提升销量。

  (一)轰动一时的抢购风暴

  2004年5月1日到3日,我们为A品牌精心策划了轰动一时的“开心五一节,电动车1元钱抢购风暴 ”,引起了地方传媒的关注,活动现场更是反响空前,热线电话全部爆满;因为,1元钱就可以购买价值2000元的电动车,简直不可思议;所以,热心的消费者在凌晨2点多就排队等候;新闻媒体更是闻风而动,现场进行采拍。第二天,《××生活报》、《××晚报》、《××电视台》等各级优势媒体均作了报道及广泛报道。

  紧急着,我们又推出“征寻100个A品牌故事”有奖征文活动。同时,又在《××生活报》、《××晚报》刊登了大量的软文,均收到了良好的效果,为A品牌品牌在区域市场上赢得了竞争优势,使之迅速成为区域家喻户晓、老少亦之的品牌。

  (二) 一分耕耘一分收获

  通过几个月双方密切的合作和默契配合,经过A品牌市场一线人员和大战略A品牌项目组全体成员的敬业工作,我们取得了较好的业绩:

  1、A品牌由新品牌一跃为区域市场的知名品牌,并已经初步建立美誉度和口碑;品牌形象大力提升;

  2、 A品牌创造了3天销售近百量的区域市场销售奇迹,为A品牌品牌的下一步招商工作奠定良好的基础;

  3、市场占有率和经营业绩大幅提高,比同期增长了近10个百分点。

  结束语:整合营销从理论到实践

  整合营销传入中国以来,一直被理论家所推崇,但在实际操作过程中,由于存在着观念、人力资源的差异,往往执行起来就会发生很大的偏差,A品牌整合营销的成功,与企业的凝聚力、执行力以及企业领导的决心和毅力密不可分。中国电动车业面对挑战勇于变革、创建百年品牌的信心是推动企业不断前进的基础动力和保障。随着整合营销的成功个案在中国电动车市场上的增多,我们相信整合营销终将成为中国电动车业赢得市场的关键。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/138595.html

更多阅读

市场营销方法 三四级市场营销之“三俗法”!

所谓三四级市场,是相对于一二级市场来说的。由于近年来按照城市经济实力划分城市等级在国内兴起,北上广深,沿海城市及省会城市被称为一二线城市,照搬到市场划分上,一二线城市消费能力强,购买频次高,被定义为一二级市场。而剩下的众多城市,

市场营销学作业1 “+1分”营销

邵珠富经常告诉老板的一句话就是“不要太把营销当回事”,这所以这样讲,其实目的旨在告诫大家要以轻松的心态应对营销策划。如果能够以“轻松”或“玩”的心态应对营销,更能收到意想不到的效果,这也是邵珠富一直鼓吹玩营销的一个重要原

声明:《电大市场营销学作业4 电动车市场营销之我见(4)》为网友不薈彈琹的詩仒分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除