2016年《政府工作报告》中强调绿色发展和生态保护,茶叶是绿色的,适度发展茶产业也有助于保护生态环境。但是,谢付亮认为中国茶叶行业的包装存在大问题,2016卖茶会更难,茶叶界必须在“过度虚荣”和“绿色”做出合适的选择,并加速努力“绿色进程”,否则中国茶产业的“绿色”就要大打折扣!
过度包装导致本末倒置,教人如何不心痛?
而关于包装,我向来都有一个梦想,希望这个世界的商品可以少一点“包装”,多一点实质性的东西,就像我们小时候,香香的馒头可以不用“漂白”和香精,拿着空瓶子就可以去打酒、打酱油,从菜地里摘一个黄瓜就放在嘴里,不用考虑农药,也不用看是否有机标志,更不用担心有机标志是不是“买”来的。
这种做法不仅可以节省资源,降低成本,把事情简单化,更能体现出一种朴素且真实的世界观。更值得反省的是,谢付亮认为一个人在“包装”上走得越久,就会距离自己的心灵越远。当一个人距离心灵越来越远的时候,幸福一定是海市蜃楼,看起来触手可及,却永触摸不到。
六年前我们在《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》分析说:“过分重视包装,就会本末倒置,促使茶叶包装越来越精美,越来越奢侈,越来越‘臃肿’。低碳经济渐成主流的今天,这不仅与低碳环保的理念大相径庭,直接造成大量资源浪费,而且,过度包装的费用最终都只能是转嫁到消费者身上,无形之中让消费者的消费成本大大增加。”
例如,我们经常看到一个个茶叶礼盒,虽不至于买椟还珠,但一两茶配上一斤包装,就像一个小茶杯外面用一只水桶来“包装”,以彰显其“分量”!这种“包装”虽然显得“高大上”,却着实令人十分心痛,为何要这般浪费资源?其中的原因自然有很多,最核心的莫过于面子以及面子背后的各种虚荣。
一次失败的改变“实验”,背后隐藏着什么?
2013年年初,我想做一次尝试,做一次彻底的改变,同时也算是做一次研究消费者心理的“实验”。
于是,我把几十袋简单封口的极品黄茶送给了天南地北的老同学、老朋友。送出去后,我一边喝茶,一边回想那些简单得不能再简单的茶叶包装,反而觉得有点儿“难为情”,好像这些茶叶“拿不出手”,尽管薄薄的茶叶袋里,包裹的是最好的黄茶。很显然,这是一次失败的改变“实验”。
那么,为什么面对老朋友、老同学,还会有这样的心理呢?这就是社会习惯的巨大力量。天长日久,我们已经习惯了赠送经过精心“包装”的茶叶,一旦彻底去除了“包装”,告别了精美礼盒,这种天壤之别,不仅有可能给对方带来一些不适应,连我们自己也会有一定程度的不适应。
这是一种非常重要的消费者心理,就像把茅台放在矿泉水瓶里送人,只有彻底知道并相信其价值的人才会快速消除疑虑。但是,亲朋好友围坐在一起,喝着矿泉水瓶里的茅台,消费者的心理一定会很多微妙的改变。要整合免费资源,做强茶叶品牌,提高茶叶销量,很重要的资源就是“人性资源”,这些微妙的改变我们自然要重视并洞察其深层原因,制定出相应的应对之策!
当然,若是大家都把茅台酒放到矿泉水瓶里,我们也会感觉好一点;就像大家都送简包装的茶叶,都只看重茶叶质量,不看重包装,我们就不会在送出极品黄茶之后,还“难为情”。
这实质上是一种从众心理导致的从众效应,毕竟人都是社会的人,活在密密麻麻的“人际关系”中,很难我行我素、特立独行,都会在一定程度上自觉或不自觉地拿别人的标准来衡量自己,以便向大家“看齐”,向整个社会“看齐”。
客观看待从众心理,简化包装已经迫在眉睫!
这种从众心理有负面作用,也有正面作用。谢付亮认为我们不能苛求消费者马上改变习惯,而是要站在一定的高度上,用心去引导消费者的消费习惯,逐渐改变消费者的消费习惯。这些年,节俭之风日盛,越来越多人反对奢靡,正是中国茶产业革新包装、谋求跨越式发展的大好良机。
例如,远卓品牌策划公司的不少老客户通过包装简化,运用《点茶成金——快速卖茶72招》中的卖茶方法,销量不仅没有下降,反而一天比一天好。顺应大势,才能顺水行舟,做好大事。这个简单的道理,茶企茶店乃至地方政府都值得去做,以带动茶叶销量增长,走出卖茶困境。
必须强调,我们不能否认面子和虚荣的积极意义。倘若没有面子,没有虚荣,很多人就会失去前进的动力,但我们也不能否认,过于看重面子,过于看重虚荣,很多人不仅会在最终失去前进的动力,而且会失去一生的幸福。谢付亮认为一个人要有正确的信仰,要有自己的终极追求,尽力做到不为外物所累,竭力做到不以物喜不以己悲,若能如此,则每天都是天堂般的生活。
中国历史上有很多与此相关的故事,很有警示意义。魏文侯是战国时期一位聪明的君王。有一次他出去游玩,在路上看见一个人反穿着一件皮裘,www.aihuau.com也就是毛朝着里面穿,背着柴小心翼翼地行走。魏文侯很好奇,就客气地拦住他问:“你为什么要反穿着皮裘背柴呢?”那人说:“因为我太爱惜皮裘上的毛了,怕它被薪柴磨掉了。”文侯说:“你难道不知道皮裘的里子要是被薪柴磨坏了,皮裘上的毛就会失去依托了吗?”
现在,你一定觉得背柴者很傻很天真,那么简单的道理都不懂,可是,当我们卖茶的时候,我们就很难清醒地认识到,“买椟还珠”之类的做法究竟有多么荒唐?!不知庐山真面,只缘身在此山中,看见别人的错误总是很容易,看见自己的错误却很难。消费者要的是好茶,这是消费者的核心需求,中国茶叶要重视这一核心需求,否则,皮之不存毛将焉附?!
现在,中国茶叶行业陷入了销售困境,很多茶企倒闭,茶店关门,“包装”有余而日常需求不足是重要原因之一。为何日常需求不足?很显然,过度包装导致价格高得离谱,怎能有效满足日常需求?当然,包装不能孤立地看,也不能孤立地解决,这与茶叶品牌营销体系有关,必须从战略层面去解决,就像立顿,简简单单的包装,销售额却完胜大部分中国茶企。
消费者的需求是多元化、多层次的,我们选择合适的消费群体,并逐层分解其需求、逐层满足其需求,以实现销售的最终突破。也正因此,远卓品牌策划公司也在卖茶万里行的基础上彻底以“实际结果”为导向,全面开启了“茶叶店重生计划”,系统破解茶叶店或茶馆销售难题,并最终以“100%清晰可见的数字化效果”为唯一的衡量标准,从而促进销售业绩快速增长、稳步增长!
世界在加速变化,移动互联网正在加速改变商业环境,但消费者渴望健康茶饮、追求健康幸福的根本需求不变,我们唯有抓住这些不变的核心,运用多变的技术工具,逐步放弃过度的“虚荣”,为消费者提高简单实惠的“好茶”,才能一步步破解卖茶难题,化解产能过剩!