爱华网切 把握顾客的脉搏，在心中给顾客把脉，通过察言观色，以自己的生活经验和销售经验，将顾客的心理类型初步定位。找出顾客是属于理智型，较关心品质；还是经济型，较关心价钱；抑或情感型，较注重户觉：及其文化背景和经济能力。只有摸清楚顾客的想法，才好对症下药，找出达成销售目的的最好方法。
通过以上“望、闻、问、切”四种方法对顾客进行全面的观察了解后，我们就可以对顾客的要求和顾客的特点有一个大致的判断。此时，在自己的心中最好为客人制定一套推介候选商品的计划及推介的程序。
诚信原则
虽然对商家而言这是通用的原则，但实际上这一原则对于做珠宝生意的人却更为重要。原因是虽然很多人都喜欢珠宝，但真正了解珠宝的人却不多，而且不同含量、不同品质的金银珠宝，其价值相差很大，因此一个珠宝商如果不能有足够的“证据”来证明自己的诚实可信，那么他要想成功的可能性就很小。这也是“百年老店“、“老字号“的真正魅力所在。
在香港或发达国家，很多珠宝店都有良好的售后服务，只要能证明是本公司(店)卖出的珠宝，如发现质量有问题，或质价有异，店家会毫不犹豫地更换或维修。而不像国内很多店铺中写着“贵重商品一经售出，概不退换”，仿佛自己卖出的是垃圾，一旦脱手便再不敢面对。其实店家这样做，正表明了自己的无知和无诚意，要想让顾客对这样的珠宝店有信心，何其难矣!
要想真正做到“诚信”，除了要求店家有此主观愿望外，客观上还要求销售者绝对别造假卖假，要对自己公司珠宝的制作过程和品质，如宝石的选择、黄金的成色，甚至款式的设计等，有充分的了解和把握，否则要真正做到诚信也不容易。
心心相印有人说，在所有的商业活动中，珠宝的销售是人情味最浓的一行，小莹深以为然。这也可从我们经常听到的一句话“心水玉”得以印证。所谓心心相印，指的是销售者与消费者应该有相通的审美心态，进而产生心理认同的过程。
作为销售者，必须了解和掌握消费者的消费心理和审美倾向，他(她)买珠宝的目的是什么?是自用还是送人?自用是为了迎合时尚还是进行长期投资?送人是送年轻人还是老年人?甚至被送人的大致情况也需了解。还有购物者是属于哪个消费层次，其职业习惯、爱好等等也都是一些非常有用的资料。只有在了解了这些基本信息后，销售者才有可能准确地“捕捉住”顾客的欲望和实力，予以适当的诱导，并达到尽可能地做成、做大生意。
在国外，凡是成功的珠宝商，无论是公司还是个人，为了与客人达到心心相印的效果，往往都会花很大的精力去建立客户档案，努力加强与顾客之间的亲密关系。特别是对一些有潜力的顾客，公司往往会通过各种公关手段使顾客对公司保持良好的印象。一些成功的销售者往往会形成自己的顾客网络，尽可能达到心理的认同，促进销售。
从这个意义上说，珠宝的售货员也就不单单是一个收款员或柜台业务员，同时还必须是一个具有良好公关素质的亲善大使。
点石成金
我们在一些同行珠宝店调查时，经常发现生意能否做成，往往和服务人员的专业知识有密切关系，有时生意做不成仅仅是因为销售者对自己所卖珠宝的无知而产生的。如消费者也许会问所卖珠宝产自何处，为什么这件珠宝会有瑕疵，珠宝首饰质量与价格有什么对应关系，贵店的珠宝价格在当地同类产品中是什么水平等等问题，假如他们得不到满意的答复，许多消费者便会打消购买的念头，并转向其他商店。
实际上，对于一个成功的珠宝销售者而言，只有一般的专业知识还是不够的，更多的时候还必须有点石成金的本领，也就是说对珠宝要有深入而专门的了解。比如说天然珠宝，特别是一些高档宝石，形成在复杂的自然环境中，经过几十万年甚至几百万年的地质演化，因而往往会带有或多或少的瑕疵，或含有杂质包裹体，产生裂纹，而这些都又是一般顾客最为忌讳的。许多人一见到宝石中有包裹体、棉絮或微裂纹，往往会退避三舍。这就需要销售者有足够的宝石知识与顾客进行沟通，告诉顾客不同的天然宝石经历了不同的形成过程，不同质量的宝石与价格之间的对应关系等。
例如对红宝石，销售者可告诉客人“十红九裂”的道理，告诉他(她)色好粒大而纯净无瑕的红宝石几乎绝无仅有、价格惊人的事实，顾客看中的那一件虽有微瑕，但却在情理之中，且价格合理优惠等等。或者也可告诉顾客，很多宝石中的一些特殊的瑕疵，有时正是难得的天然标志，它可以随时向人们证明其天然的品质，且很多收藏者甚至踏破铁鞋也无处寻觅等等。
只要你介绍得当，不但能给客人留下深刻印象，而且还能化腐朽为神奇，使瑕疵起到促销的作用。
