爱华网点石成金—珠宝首饰推介要领
一位文雅的小姐走进了珠宝店，小莹立刻微笑着热情地迎了过去，并热心地向顾客一件一件地推介商品，还主动询问顾客需要购买什么货品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一句：我只是看看，掉头就走了，弄得小莹十分丧气。这时，店长走过来告诉她：有时过分热情也会赶走顾客。要向顾客推荐合适产品，必须了解顾客的需要，要了解顾客的需要，必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。应该如同医生诊断一样，珠宝销售员也要学会对顾客“望、闻、问、切”，即用眼睛观察。用耳朵聆听。用嘴巴交谈。用脑袋判断。
接触顾客的技巧人与人之间，或远或近总有一段“心理距离”。亲人之间、好朋友之间可以很贴心，心理距离很短很近，而有些人总距人于千里之外，给人可望不可及的感觉。“千里”很形象地比喻了心理距离的遥远，说明此人防范意识很强，缺乏安全感，不容易打交道。小莹接待的那位小姐可能就属于这种类型的人。与这类顾客打交道，千万不能过于热情，以免令其产生防范心理，最后调头走人。
初步接触顾客应第一时间令其感到他已被注意到了，店家也已准备随时提供服务。但又要耐心地观察顾客的举动，不断地寻找方法缩短与顾客的“心理距离”。
顾客进入店内，作为销售员必须第一时间注意到，并作出反应。对待熟悉的顾客，应主动打招呼、寒暄两句，同时热情询问有什么需要服务，务求令顾客有宾至如归的感觉，从一开始就营造热情友好的销售气氛。如果是不熟悉的顾客，即所谓生客，也必须以礼相迎，以免顾客产生不被注意不被重视的感觉。可以一边注视着客人，一边微笑着说“欢迎光临”，“请随意看看”之类的礼貌用语，同时留意观察顾客的表情和视线注意的地方。如果顾客有想细看某一件商品的意思，则应尽快取出并向顾客介绍。
如顾客只是随便看一看，则无须急于向其推介，而应先让其浏览。一旦客人的目光停留于某件货品，可主动上前解说并建议：“取出来给你看看好吗？”或“请坐下来慢慢看吧。”如果客人没有明显拒绝的表示、可快速取出商品交到客人手中，让其细看并鼓励其试戴，同时向其介绍该款货品的特点。
但有些顾客可能由于担心你取出货物是想要向其猛烈推销而强烈反对时，则应尊重其意见，让其继续浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍自己公司商品的特点，如款式新颖、做工优良等。
千万不要过分急于推销某一件商品，而应通过亲切、友好、客观的介绍，逐渐打消客人的紧张、戒备情绪，这样就可以一步一步将自己与客人的距离拉近。推荐珠宝的要领
判别顾客类型
影响顾客购买珠宝首饰的因素有感性因素和理性因素。销售员应悉心判别顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝纯粹是为了获得心理的满足，所以感性因素很大程度上决定了购买的动机。
贵重的珠宝首饰可令人获得社会地位提升的感觉，珠宝由古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴首饰提高自己的身份、地位，获得他人尊敬的愿望，成为有“面子”的人。欲推销贵价的珠宝，可强调这一点，令其更加认同：越是昂贵的珠宝，就越不是普通人所能买得起的。让其觉得佩戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，非同凡响。
赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足，珠宝在人类历史的长河中逐渐地被赋予了很多的文化和情感内涵，如钻石被看成是爱情的象征，还有不同宝石代表着不同月份的生辰石，这些都是很好的卖点。对一些将要结婚的情侣，或想赠送生日礼物，表达节日祝福的人来说，有着很强的说服力。
漂亮的珠宝有很美的装饰作用，漂亮的珠宝能给人强烈的美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精致的产品，配衬相应的服装，更让人觉得高雅华丽、美不胜收。 “这款首饰很适合您的气质，显得您更加优雅高贵。”这类赞美客人的话语往往能令客人最终作出购买的决定。
贵重珠宝有保值功能让人有安全感，珠宝可长久存，价值恒久，具有相当的保值功能。对于某些顾客来说，这也是一个很不错的卖点。
感性因素决定了购买的动机，而做工优劣、价钱高低、服务好坏、商店信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店中购买。
在从推介到成交的过程中，这些感性和理性的因素贯穿了整个程，决定了生意的成败。作为珠宝销售员，应学会察言观色、审时度势，熟练地在这些因素中周旋，趋利避害，最终取得生意的成功。中医理论中“望、闻、问、切”是四种有力的武器。
望 通过留意顾客的外貌与服饰，可以获得进店的客人很多信息，可以帮助销售员了解顾客类型的初步印象，不过注意不要过分主观地以衣貌取人。闻 要善于听顾客说话。有些珠宝推销员误以为自己的嘴巴必须不停地向顾客猛灌钻石的知识、黄金的分类等等讯息，好让顾客尽快认可自己的商店，认可自己的商品，将自己看作行家，才能做成生意。
但成功的销售员知道，说固然重要，但懂得该说什么才是最重要的。因此，多听顾客说，以了解他们需要什么更为重要。应当引导顾客说话，倾听顾客说话。
有一句销售名言： “商品是在顾客头脑中卖出去的。”顾客往往只是关心自己想进一步了解的实际问题，如哪个款式更适合自己，哪里购买更好、更实惠等。让买主尽量多说话，有助于尽快了解客人的意图和疑问，通过适当调整推销策略，才可尽快地清除购买的障碍。 如果销售员总是喋喋不休，可能会令客人失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣和更能迅速领会你的意思。
若买主将自己想说的问题和疑义藏在心里，再三琢磨而不说出来，也顾不上注意你在说些什么，这就等于沟通的渠道逐渐关闭，生意肯定失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让客人在交谈中通过销售员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。
让顾客说话的另一个好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的各种疑难，以便向他们提供真正有效的服务。这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们的紧张情绪。
善于聆听并不是单纯地闭口不言，你必须让顾客知道道，你在认真听他说话。怎样才能让顾客清晰地知道你在认真倾听呢?
应当用眼睛表示你在听，目光不能飘移到别处，要直接向着说话的人。要善于用面部表情对顾客讲述的内容做出反应，微笑、点头或对某个问题若有所思。还可以时不时对说话人讲到的事情发表简单的评论，如“对呀”，“真的”一类的话，来表示你在听讲，甚至可提出一些问题，如“是不是这样的呢?”必须注意，不要随意打断顾客的说话，这会令顾客觉得你很不耐烦。
善于聆听可以达到以下目标：向顾客表示尊敬并激发他们的热情；让顾客感到销售员谦恭有礼，知识丰富，兴趣广泛；从顾客的谈话中，销售员也可能获得很多见闻，增长很多见识；让顾客对所推介商品产生好感。人们畅所欲言后，心情都会特别开朗，顾客往往能产生准备购物的好心情。
但必须注意在允许顾客讲话时，千万不可失去对局势的控制。应把握逐步向成功销售迈进的大方向，并用最有效的话语影响顾客的观点，引领其走向作出购买决策的思路。
问 高明的销售员通常都很善于向顾客提问题，通过适当的提问可以从顾客口中了解到你很想知道的信息。除了根据客人的性别、年龄、脸型、手型、肤色、发型、服饰、气质等身体特征外，还可以根据顾客的购买目的，佩戴环境等等来推荐相应的珠宝首饰。
