新型营销手段与策略 饰品营销策划、销售策略、营销手段(2)



  持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题;

  饰品行业是个非常容易模仿的行业,饰品行业也是一个难以保证质量的行业;

 

  饰品款式是可以模仿的,但饰品质量是难以模仿的;

 新型营销手段与策略 饰品营销策划、销售策略、营销手段(2)

  做为高档饰品来说,模仿具有很大的风险,你可以模仿高档饰品的款式,你却模仿不了高档饰品的质量;要么电镀不行,要么配件不行;做高档饰品,一定要做名牌;例如全钻石的发夹,不能让二流三流的厂家做为你的供货商,不能以二流三流品牌的商品,卖一流品牌的价格,受伤的是顾客,最后受害的是你自己。

  “晶美.新饰界”高档饰品的主体供货商就是新光与晶晶,新光是国内最大的饰品厂,晶晶是台湾省在大陆最好的饰品厂;

  高档饰品在店内担任了营销角色,让推销与促销成为多余。

 

   本人在北京华联(广西)担任家电部采购经理,接手家电前,几乎所有的采购朋友都劝我不要做家电,会毁了名声;我是比较喜欢接受挑战的,越是难做的事,我越想做;

  我发现家电没有做起来的原因是家电中高档家电很少,彩电中没有背投,等离子,没有SONY,松下,白电中的西门子只做了三款,还放在不明显的位置;难怪生意差!!

  高档彩电在家电中担任了营销的角色,没有高档家电,谁买家电会首先想到这里?

 

  所以本人接受后马上引进了背投,等离子,松下,三星,PHILIPS,加大了西门子的投放比例,普通品牌中也引进了高端品项,海尔冰箱我引进了双拉门冰箱,售价一万多;不到三个月功夫,家电就有了起色,最高记录是一天189万,西门子家电以前一年做60万,变成了一年能做600万,2002年元旦,我是与西门子电器中国区总裁盖尔克在南宁的明园新都一起就餐;

  以前云烟为什么好卖,因为红塔山好卖,带动所有的云烟好卖,红塔山是高档烟;红塔山完了,云烟就全部完了;

  四川省为什么是产酒大省,因为有五粮液,五粮液不但好卖,带动所有与五粮液挂上边的酒都好卖,金六福也好卖,浏阳河也好卖,假如那天五粮液完了,这些酒就会全部完了。

 

  什么是商品营销?就是高档商品在营销;

  饰品店没有高档商品,就不会长久,只有最好的,才是最久的,做高档饰品,不是说店里全部是高档饰品,而是要占一定的比例,而且要在非常明显的位置。

 

  高档饰品一定要做名牌,不能做二流三流厂家的饰品,要保证质量,质量差,卖得越多,对品牌形象影响越差,还不如不卖;国内最好的就是新光,晶晶,还有一个伊泰莲娜。

  4.体验营销

  女性购物最喜欢体验营销,你到步行街,你到商业街,你到服装店,忙碌的女人们要么在试衣服,要么在试鞋子,不一定买,但那劲头十足,有时为了买一件衣服,可能把整条街的衣服都试完了,这是我们男人最不能理解的,也是最受不了的!

   但是饰品生意做的就是女人的生意,你一定要让她试!

 不厌其烦的让她试,这个不行试那个,那个不行试这个!

  她不试,你试给她看!试多了也就买了;这就是体验营销;

  男人上街会看女人,女人上街也会看女人,男人看女人是看长相,女人看女人是看装扮,当女人看到另外一个女人的装扮时尚前卫,心中就会进行角色切换,想象自己这样装扮也会漂亮,所以店内工作人员,包括女老板,店长,员工,一定要每天戴不同的饰品,把自己装扮得美丽,让顾客在心中进行角色切换,几乎是戴什么卖什么,这也是另一种体验营销。

  营销就是让推销成为多余,把“想顾客买”变成“顾客想买”,就是让她去体验!!

  所以说我们做女人生意的,就是不怕女人试,试得越多越好,流行美东西那么贵,还是有人要,为什么?就是先以免费盘发的名义让顾客体验,吸引女性购买,以后免费盘发时,一下子让她试这个,一下子让她试那个,今天来了个新品,要不要试试?明天又来个新款,要不要戴戴?不厌其烦,极有耐心!试着试着就买了!当然免费盘发还有按摩作用,大部分女人都很喜欢;

 

  家电行业里有一种商品体验营销做得非常成功,什么呢?榨汁机这种产品刚出来的时候,就是看见那个促销员在那里演示,萝卜放在去,一眨眼变成萝卜汁,苹果放在去,一眨眼变成苹果汁,往往一些顾客就会过来看,慢慢就有人开始买其实这种东西属于休置家电,买了后,前几天还比较新鲜,但榨完汁后清洁起来麻烦,以后就很少用;家电中的微波炉也是属于休置家电,看起来用处很多,中国家庭基本是用来热菜;

  宝洁公司在广告中经常使用体验营销这种方法,例如汰渍洗衣粉;

 

  体验营销是百发百中的营销方法,是最直接最简单也是最有效的方法;

  所以一个饰品店只要做好这四种营销:店面营销,陈列营销,商品营销,体验营销,生意又会上一个台阶。

  

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