爱华网销售：满足消费者心理需求更重要
在采访的过程中，很多经销商都谈到，现在名烟名酒店越开越多，竞争也很激烈，如何吸引消费者，则是需要讲究技巧的事。到名烟名酒店消费的人，一般是收入较高的人，他们到店里消费，一方面可能是为了送礼，一方面自己消费。这些人一般来说都是这个城市的白领阶层，因此，明烟名酒店的装修格调、产品陈列、售后服务等软硬件设施必须要上档次。如，记者在王城名烟名酒店里看到：落地窗内飘着翠绿的柳枝（塑料装饰品），射灯下，五粮液、茅台等名酒在灯光下熠熠生辉，整个店堂显得富丽堂皇。在店中还有一个展示柜，里面陈列着各种材质的酒架、烟灰缸、各种异形打火机等。老板杨丽霞告诉记者，他们陈列这些东西，一是吸引消费者眼球，另一方面也提升了名烟名酒店的档次，同时，全国品牌和地产品牌分区摆放，可以让消费者迅速地看到自己要购买的目标商品，体现了一种“营销就是做细节”的服务思想。 在上海的甘美之名酒行，除了雅致的店堂装修，店里还放置了一些展架，上面摆放有精美的产品宣传画、时尚杂志等。总经理茅丹女士说：“我们还经常推出品酒会或购物有奖等活动，吸引消费者对本店的注意力。” “酒水产品更多的价值是带给消费者精神上的，购买过程也是其精神消费的一部分，因此，要做好名烟名酒店，满足消费者心理更为重要。店内陈列和店员的服务质量都是必须以此为中心。”杨丽霞介绍说。 名烟名酒店：处境尴尬 在名烟名酒店发展得欣欣向荣的同时，记者在采访中发现一些关于名烟名酒店在发展过程中的存在问题，比如信誉危机。 一、假冒产品盛行 有行业指针见血地指出：“现在，假冒伪劣问题成了阻碍名烟名酒店发展的最大障碍。”甚至有不少不看好名酒名店的人士，更是以“都是买假货的”来定义名烟名酒店。 记者通过有关渠道了解到：在陕西，很多名烟名酒店推出一些名字和当地名酒相似的“名牌白酒”，他们冠以“九粮液”、“金口窖 ”等名称，包装和五粮液、口子窖等知名白酒十分近似，但在价格上却比五粮液、口子窖低得多，价格大概在80元——120元之间。有知情人透露：“这样的定价主要是考虑到消费者的接受程度，如果价格太高，消费者会选择真正的品牌白酒，如果价格太低，消费者又会认为不够档次，拿不出手。”这些大量的“擦边球”产品，在让店主赚足了利润的同时，也失去了信誉。如果消费者发现买回去的酒除了包装好看，酒质和20元一瓶的酒没有两样，他们下次还会光顾吗？
另一方面，真正的五粮液、茅台、剑南春、水井坊酒，如果从正规渠道进货，名烟名酒店的利润是非常低的，不过很多经销商靠其它手段而利润不菲。有圈内人士爆出内幕：“这些店一般陈列的那一些酒是正品，而卖给消费者从下面拿的就是假酒。而假酒也不是人们想象的特别差的酒，而是把一些酒质相差不是太大的产品来勾兑，比如拿五粮液、五粮春来勾兑，这也就是几个月可以不进货，但天天买五粮液的原因之一。这样不仅‘成本’降低了，而且普通消费者根本察觉不了。” 这些行为，严重地影响了名烟名酒店的声誉，如果有关方面不重视这一问题，这些不法经销商将使刚刚兴起的酒水销售渠道变成假名酒的集散地，让正规的名烟名酒经销商再次陷入困境。
二、管理落后遏制发展
除了假冒伪劣产品的困扰，自身管理水平的落后也是制约名烟名酒店规模发展的重要原因。 河北经销商蒋安品说：“现在很多经销商都在地、县级市场开名烟名酒店，一般开上5家，就很难再发展，因为采购、配送、财务等相关方面的管理跟不上，难免不出现问题。”在这方面，王城名烟名酒店在开店之初就考虑到这个问题。为了提升管理效率，他们不惜重金购买先进的连锁店管理软件，对所有分店进行网络管理，进行统一采购、统一定价、建立产品的安全库存、建立消费者档案数据库等，通过现代化的手段，为规模化的发展运作提供了有利条件。 三、酒店内平价酒水阻击 随着消费者的理性消费，自带酒水问题也导致了酒店内的平价酒水超市的兴起。这里的酒水价格相对较低，吸引了部分消费者。针对这一现象，陕西经销商王行至说：“以前，这些请客办事的人去酒店，经常遇到促销小姐的热情推荐，碍于面子被迫消费高价位的产品，现在有了平价酒水超市，虽然比外边的超市的售价高，但是他们图方便，很多就在那里买酒了，这对我们来说，分流了一部份消费者，对我们的影响较大。”酒店中平价店分流了部分消费者这是毋庸置疑的，但是，其影响究竟有多大，是不是经销商无法克服的？贵阳经销商赵梦军说：“由于许多餐饮店的老板对白酒行业不熟悉，一些从批发市场购进的产品经常出现假货，而且价格不一定比我们低，只要我们坚持买正品货，我们就有生存的空间。” 市场各种问题都是环环相扣，因为酒店酒水太贵，消费者不买帐，酒店就想出了酒店内的平价酒水超市；因为跟酒店合作进店难收款难，经销商们想出了自建终端，开名酒专卖店。见招拆招，酒水厂家、经销商、酒店、消费者几者之间的博弈，让酒水市场不断的高潮迭起，名烟名酒店的涌现就是这些高潮之一。它是在酒店终端太难的状况下，经销商绝境求生的一种方式；但由于行业的种种原因，它现在的处境也面临挑战、面临尴尬。也正因为如此，我们才如此热衷讨论这一话题。
