爱华网序：一则日记和一个构想
杨丽霞是河南洛阳市一个普通的酒水经销商。在2003年以前，她领导的王城糖酒公司也和别的商贸公司一样，以批发和酒店直销为主。但是，2003年5月10日她写的一篇日记，让她彻底改变了经商的观念。她决心按照自己的想法，自建渠道壮大自己。 2003年，5月10日，天气：晴。 今天又到了王城和几家餐饮酒店结账的日子。我早早就起了床，化了一点淡妆后，到办公室拿上相关的收款手续，匆匆赶往酒店收款。 当然，结果令人非常郁闷。当我满面笑容地来到某某酒店的财务室，迎接我的是冷冷的回答：“会计不在，你改天来吧！”接下来的几个客户也是如此，原本理所应当地结款收款，让我头痛不堪。 深夜10点，我没有回家，坐在办公室里再次回想起今天的经历。经销商难道只能忍气吞声，给酒店当“孙子”？不，我一定要想个办法！”。
面对酒店的上架费、服务员的开瓶费、财务的人情费、大堂的好处费……我感觉自己快要被这样那样的费用给吞食了！我们可怜的利润就这样一点点没有了，我们该怎么办？酒店之所以收费，是因为竞争品牌太多，为了有机会卖出自己的产品，经销商不得不掏腰包！但是，这样高的价格，消费者不愿意买他们的酒，我们不是有机会吗？如果我在这些酒店附近开设名烟名酒店，为消费者提供价格合理、品质过硬的产品和优质的服务，难道消费者不买账？ 此刻，杨丽霞心中已经有了一个构想：建立名烟名酒的连锁店，用这种自建终端的方式，让企业走出困境！ 正文： 近年来，名烟名酒店像雨后春笋一样，在河北、河南、上海、广州、贵州等地迅速发展起来。特别是2005年，名烟名酒店这一业态的迅速壮大，受到了行业人士的高度关注。 据郑州中原名酒行赵经理介绍，在郑州市区，名烟名酒店遍布大街小巷，在一些大型酒店、政府机关周围，这些店分布更为集中，比如，中原路是政府的机关驻地，因此这样的店就很多，差不多500米就有一家。在采访中，河南酒类协会会长熊玉亮先生说：“名烟名酒店成了郑州酒水界的一大特点，仅在本市就有近千家这样的店，这是经销商发展的一个突破口，它让经销商对这个渠道有充分的把控权，同时也方便了消费者购买。” 乘公交车或者打的，都不如自驾车来得惬意。而姜杰先生观点来得更急迫，他把渠道比作公路，与其跟别人都去挤一条路，不如修一条属于自己的路。因为这比去和别人拥挤争抢要来得顺畅，来得长久。名烟名酒店在全国蓬勃发展，是经销商从“做终端找死，不做终端等死”的困惑中开始自建一条公路？ 名烟名酒店：让经销商绝境求生 带着这个问题，记者采访了河南、河北以及上海的一些经销商，他们对经销商开名烟名酒店的原因进行了分析。 一、终端费用过高，经销商利润微薄 人人都说做终端风险大，压力大，这是事实。西安天驹集团董事长杨强说：“终端高额的买店费、促销费以及结账难等问题，让许多资金实力不强的商贸企业捉襟见肘，这些呆账、死账等‘恶性沉淀’成了商家永远的痛。”在这种情况下，经销商当然愿意将资金投在风险小，自己能够掌控的自建渠道中。 二、自带酒水影响了买店效果 2005年初，自带酒水的情况在全国各地逐渐增多。如在南京运作高炉家的某知情人士透露：“我们给了酒店80万一年的买断费用，但是，现在有60 %的消费者都自带酒水到酒店消费。国家也没有条例规定消费者在酒店消费不能自带酒水，因此，酒店除了收点服务费也没有别的办法。由此看来，要想在酒店垄断酒水消费越来越不容易了。” 江苏泰南商贸刘经理告诉记者：“目前徐州自带酒水现象非常普遍，严重威胁到酒店酒水的销售。”经销商即使冒着很大的资金压力去买店，如果不能保证销量，这样又能获得多大的经济效益呢？”
三、自建渠道，获得较大利润
贵州遵义某名烟名酒店店主告诉记者，以前他也做酒店的酒水直供，苦心经营却利润微薄。现在，他开了一家名烟名酒店，主要经营茅台镇的礼品酒。现在，不仅可以获得丰厚的利润，而且资金投入的风险比操作餐饮终端要小得多。 由于商业环境的变化，以及消费者消费心理的逐渐理性化，经销商由此选择了走名烟名酒店之路，他们期望通过对餐饮酒店进行终端拦截，在夹缝中生存。 名烟名酒店：赚钱套路 自建名烟名酒店，就犹如自建一条公路。但是，如果这条公路，开在穷乡僻壤、或者行人太少，这条路的价值也就不大了。经销商不是开一家名烟名酒店，就能获利，成功开启名烟名酒店并赢利的经销商，其赢利模式到底是什么呢？其赚钱套路又是什么呢？ 开店：先定经营模式 作为一个独特的销售渠道，名烟名酒店不同于大卖场、便利店，它有自身的优势，比如购物便利、不用排队交款；价格灵活，可以讨价还价；送货上门等。从销售的产品来看，名烟名酒店也体现出多样化、个性化。根据名烟名酒店的经营模式、产品配搭、盈利模式等，行业人士将这些名烟名酒店分为三类： 第一类：名酒专卖店。这种店专门经营一种名酒，如五粮液专卖店，茅台专卖店。这种店按照厂家提供的全国统一的装修方案进行装修设计。这种店的优势在于厂家的支持力度大，除了提供统一的门头，装修等，还为专卖店员工提供工资。其次，专卖店直接从厂家进货，可以保证产品的质量。名酒专卖店主要是通过零售和团购实现盈利。 第二类：名酒总汇店。这种店经营的产品范围很广，主要是全国强势品牌和区域强势品牌，产品涉及白酒、红酒、洋酒等。如在洛阳王城名烟名酒店里，除了经营全国知名的“茅五剑”以外，还有一些新兴的名酒，如，国窖1573、水井坊、杜康系列酒；葡萄酒包括王朝、张裕等，同时还有威士忌、轩尼诗等烈性洋酒……这些产品都分区陈列，让消费者一目了然。由于该店的品种多，产品组合齐全——既有提升形象的全国品牌，也有保证利润的区域产品，因此竞争优势较为突出。 第三类：二线名酒专卖店。这类专卖店一般经营二线名酒，以发展连锁店为主要形式，以产品的高额利润吸引加盟商。如上海甘美之名酒行。他们经营的主要是茅台镇的二线名酒—— 古珍系列、唐宁系列、以及西域风情系列，这些酒的价格实惠，大体分布在100-50 元之间，以零售、批发、团购三种方式进行销售。目前在华东地区，如在昆山，南通、金华、杭州等地都开设了分公司，再由分公司发展加盟店。这种店的产品利润空间大，如给宾馆、酒店送货让利幅度高达40%，这样就能给各个分销渠道留足空间，通过利润去拉动他们积极分销。 名烟名酒店：一半红火 一半尴尬（下） 选址：拦截酒店客源 名烟名酒店开店的初衷是要进行终端拦截，因此，选址非常重要。河南某五粮液系列酒优秀经销商刘经理，在选址方面有一定的见解。刘经理介绍说：“五粮液、茅台都是高档白酒，高档白酒的主要两种用途：商务用酒和礼品用酒。因此，可以贴近目标消费群进行选择。我在市区选址的原则是：一、人流量是否很大；二、附近是否是餐饮场所的聚集地；三、是否紧邻一些商圈。 比如高档写字楼、开发区等。只有在消费人群经常出没的地方开店，才有针对性。” 洛阳王城糖酒公司目前在当地已经拥有20家分店，而且每一家的运作情况都很好。在开店选址这个问题上，杨丽霞的观点是：“一定要选择在繁华的路段开店。我在选址时，一般将店开在离一些重要的餐饮酒店的附近。因为，河南人在餐厅喝酒有自带酒水的习惯，这样方便他们的购买。” 很多经销商也是如此，他们在运作的过程中巧妙地利用“终端拦截”的思想，在一些重要的酒水消费场所附近开设名烟名酒店，通过合理的价位、过硬的产品质量，赢得了消费者。
