爱华网l 执行总结： 这是一个绿色食品日益受到欢迎的时代。每天，十二亿中国人要消费数量惊人的瓜果蔬菜。然而，其中有多少能真正称得上“绿色”呢？今年7月21日北京晚报第四版上的一篇报道十分富于戏剧性和令人震惊：（报道略） 这篇报道的标题是“二只小鸟救了二条命”，但显然，这类问题并不能靠家家养鸟来解决，它已经成为一个严重的社会问题！ 1994年3月至5月间对我国部分瓜果蔬菜市场的抽查发现，在11种、81件蔬菜样品中，农药残留超过国家标准的有41件；其中尤为严重的韭菜和小白菜，超标率分别为100％和80％，而1987—1992年，广东省共发生农药污染果蔬引起中毒事件500多起，1万人中毒。1994年，农业部和卫生部的负责人指出：“全国农药中毒人数年均超过10万人，因生产性中毒与非生产性中毒的比例约为1：l。”（《科技桥》，1997年3月第2卷第3期） 残留农药引起的急性中毒事件毕竟是少数，更大的危害是农药慢性中毒。农药通过蔬菜积存在体内，长此以往，积累的农药会慢慢毒蚀身体器官，诱发多种疾病！有谁的肝脏能抵抗农药日积月累的毒蚀呢？ 我们的产品——邦达绿色净菜机 面对市场的焦急呼唤，我们九位满怀创业热情的年轻人，设计出了专门降解农药残留的高科技产品——邦达绿色净菜机！在15分钟之内，邦达绿色净菜机可去除瓜果蔬菜90％以上的农药残留，并杀灭所有病菌，包括乙肝病毒，把瓜果蔬菜变成无菌、无毒、无农药残留的真正意义上的净菜！ 我们的产品包含一项国家发明专利（ZL96104704.6）与两项实用新型专利（ZL96213551．8和ZL98207602．9）。目前产品已进入最后的制作阶段。 邦达绿色净菜机为微波炉大小，使用非常简单方便，只需向蔬菜箱中注入水，把瓜果蔬菜浸没其中即可。市场调研显示，居民原有的洗菜习惯不会影响对本产品的购买，大众可以接受这种洗菜方式的改变。 l 公司组成及管理： 我们有四位MIT与清华人学联合培养的MBA，两位会计与公司财务专业的硕士生；我们还有清华大学化工系毕业生和中国农业大学食品专业的硕士生。在核心技术方面，发明专利的所有人清华大学电机系博士生导师杨学昌教授己经与我们达成共同开发的协议。我们还聘请了北京大学法律系硕士、律师李朝应先生作为法律顾问。 亚都科技股份有限公司己经准备对我们进行投资，并有占控股地位的意向。在亚都的赞助下，我们于8月—9月进行了市场调研。目前，双方正在就今后的具体合作事宜进行洽谈，我们已与亚都总裁何鲁敏先生达成初步合作协议。 公司形式为有限公司，组织结构采用直线职能制，总裁下属市场销售部、财务部、生产部和人力资源部四个部门。清华大学电机系博导杨学昌教授为公司的总工程师。亚都公司在小家电方面有着丰富的生产经验，也将参与对生产工厂的日常管理。 本商业计划的目的在于吸引其他有意向的投资家对我们的项目进行投资。 公司总资本2000万元，暂定为：清华专利技术占15%，亚都科技股份有限公司占500％，其余35％为外来投资者所有，即风险投资额为700万元。根据市场销售预测确定生产规模，固定资产投资总额1020万元，分三期投入：第1年660万元，第3年180万元，第5年180万元。 l 市场： 在经管学院名师和专业市场调研人员的指导下，我们精心设计了问卷及调研方案，并在北京市多家商场随机抽样了633个样本调查的结果，有约77％的人认为农药残留危害严重或比较严重。我们同时调查到，只有约20％的人对现有的水泡或用洗涤灵等去除残留农药的方法感到满意，71％的人认为效果不好或一般。在使用洗涤灵的人群中，更有70％的人认为它对果蔬造成了二次污染。很多人非常希望得到更有效的处理手段。我们开发的产品满足人们对蔬菜洁净的要求，因而具有强大的生命力和广阔的市场。 根据市场调研的结果，当我们定价在600元以上时，至少有约22％的人愿意购买我们的产品。考虑到我们产品的成本是400元以上，我们决定把这一部分人群视为我们的目标顾客。在最初的五年内，我们销售的市场将定在六个大城市：北京、天津、上海、广州、西安、重庆，预计销售量可以达到90万台。 l 营销策略： 价格：我们的产品是一种家用的用于处理水果蔬菜上残留农药的小家电。本着“关注大众健康”的宗旨，邦达绿色净菜机将把一种真正干净的蔬菜概念注入千家万户。我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高端市场，产品零售价为980元。从第二年起，随着生产规模的扩大，生产成本会有较大幅度的降低。我们将逐步降低售价（第五年为590元），占领中低收入者市场。 促销：我们将在产品还未投放市场之前三个月内，把“真正绿色净菜”的概念传递给人们。我们将利用权威机构的专家的评论提高公众对农药残留问题的认知程度。在这些方面，我们的合作者亚都公司有着丰富的经验，可以给我们提供强有力的支持。 由于我们最初面向高知识层次的顾客，所以进行网上宣传与开展网上购物活动也是我们的促销手段之一。 依据我们的市场调研，对瓜果蔬菜最关心的是家庭主妇，而且这类产品的购买决定权也在她们手里。我们将针对家庭主妇制定周密的广告策略。最后，我们考虑在电视评论节目中进行关于农药残留问题的追踪和关于我们产品的探讨，以提高人们对健康问题认知和对产品关注的程度。 销售途径：第一年我们将利用亚都在北京和天津完备的销售网络进行销售，而把精力集中在产品的研制、开发和生产上。直接利用亚都的直营店进行销售的另一个原因是：在调研中我们发现，产品售后服务是影响顾客购买决策的第二重要的因素，因此利用亚都的直营店将很有助于我们的新产品打开市场。从第二年起，我们将在利用亚都全国销售网络的同时，设立我们自己的销售网点。一般说来，我们将委托外地代理商对我们的产品进行销售，而不再设立专门的销售机构。 l 产品理念：邦达绿色净菜机，领导厨房革命，护卫人类健康。 l 生产管理： 公司的总厂设在北京市高新技术开发区，享受国家高新企业“三免、三减半”的税收优惠。 臭氧发生器是产品的核心部分，也是邦达公司的技术优势所在。为了保证产品的技术领先性、技术保密以及产品的出厂质量，臭氧发生器的生产以及产品的最后组装都是由公司的生产工厂完成。这家工厂的日常管理将由邦达公司生产部的经理负责，并采用全面质量管理的方式严格保证产品质量。 l 技术壁垒： 我们的产品包含一项国家发明专利（ZL96104704.6）与两项实用新型专利（ZL96213551.8和ZL982076O2.9）。这将在一定程度上保护我们的产品设计方案。而且，产品的核心部件（其性能的高下将极大影响产品的效果）由公司自行制造，这样，跟进的竞争者很难仿造。此外，公司还非常重视研发工作，使我们始终在技术上保持领先地位。 l 财务分析： 邦达公司具有较强的盈利能力。五年中，年平均资产回报率（ROA）按现值指标计算为44.l％，按静态指标计算为62.8％。第五年末的净资产将增值为6469万元。财务敏感性分析表明该项目具有较强的抗风险能力。 l 公司前瞻： 在传统家电市场日益饱和的情况下，国内外小家电行业却发展极为迅猛，成为方兴未艾的朝阳产业。一家技术领先、对市场反应敏锐的小企业完全可以迅速发展成为一个新兴行业的领导者，如爱多、格兰仕等。公司将立足高科技，以多样化的产品满足不断变化的市场需求。 开发家用系列：从第二年起，我们将推出系列的家用邦达绿色净菜机．主要是针对不同的的消费者，设计不同层次产品。 开发商用产品：随着我国城镇居民的蔬菜消费习惯的转变，将来商场将需要大量的净菜处理装置及其他生鲜商品的消毒保鲜装置。本公司将在继续保持家用果蔬处理机市场份额的同时，进行商用果蔬批量处理装置的研制，并力争在2010年，成为中国最大的商用净菜处理设备的供应商。 风险投资的撤出
我们将以非常负责的态度对待我们的投资者。公司会把投资者在退出时得到尽可能大的投资收益放在十分重要的位置上。在目前中国金融市场还不太完善的情况下，收购是一种风险较小、市场机会稳定、收益可得到保证的方式。我们除了创造尽可能优秀的经营业绩，还将注重做好与相关大企业之间的沟通与合作，为将来可能发生的转让奠定良好的基础。 1.市场分析 1.1产品市场前景 当前，粮食、蔬菜、水果等农产品产量的50％以上是由于使用了农药而获得的。农药在给人们带来丰收和富裕的同时，农药残留也对人体健康构成极大的威胁与伤害。1994年3月至5月间对我国部分瓜果蔬菜市场的抽样调查发现，在11种、81件蔬菜样品中，农药残留超过国家标准的有41件；其中尤为严重的韭菜和小白菜，超标率分别为100％和80％。而1987－1992年，广东省共发生农药污染果蔬引起中毒事件500多起，1万人中毒。1994年，农业部和卫生部的负责人指出：“全国农药中毒人数年均超过10万人，因非生产中毒和生产性中毒的比例约为1：1。”（《科技桥》1997年3月） 农药残留不仅会引起急性中毒，更大的危害是农药慢性中毒。农药通过长期积存任体内，慢慢地侵蚀器官，最终诱发癌症等多种疾病。农药残留引起的致癌率是吸烟的8倍。然而迄今为止，还没有有效的解除农药残留的产品问世。全国5000万城镇居民，这是个庞大无比而尚未开垦的市场，随着人们环保意识与健康意识的提高，更随着我国社会向城镇化的方向发展，这个市场是在不断扩大。根据我们在北京市多家商场随机抽样调查的结果，有约77％的人认为农药残留危害严重或比较严重。这表明很多家庭和个人都很关注这个问题。然而在日常的生活中，人们又是怎样解决这一问题的呢？调查的结果显示，被调查的633人中，51.7％的人是采用洗涤灵进行清洗，采用削皮的占29.9％，其他手段占14.4％。我们同时调查到，只有约20％的人对现有去除残留农药的方法感到满意，71％的人认为效果不好或一般。在使用洗涤灵的人群中，更有70％的人认为它对果蔬造成了二次污染。很多人非常希望得到更有效的处理手段。我们开发的产品满足人们对蔬菜洁净的要求，因而具有强大的生命力和广阔的市场。 1.2目标市场分析 通过我们在北京市进行的问卷调查结果的分析；可看出，当我们定价在600元以上时，至少有约22％的人愿意购买。考虑到我们产品的成本是400元以上，我们决定把这一部分人群视为我们的目标顾客。我们在调查中同时发现，大多数家庭中购买水果蔬菜并对之进行清洗的是妇女，因而这一部分人更多的考虑了食物上农药残留的危害问题，鉴于此，我们认为目标市场的主体应该是家庭主妇。在调查中我们还发现，很多人对自己的孩子是否受残留农药危害更为关心，其程度远远高过对自己的关心，因此，强调对孩子健康的呵护是我们应该重点考虑的。我们销售的市场将定在六个大城市：北京、天津、上海、广州、西安、重庆。这是因为考虑到这种产品属于高科技产品，只能先在收入、知识层次比较高的人群中推广，因此选择的目标市场都是人均收入较高的大城市。我们预计首先在北京、上海、天津销售，一年后再增加广州、西安、重庆三个销售地点。根据各地城市人口和我们预计的市场占有率、目标顾客群，我们大致估计了一下目标市场的规模和我们可能达到的销售量。在估计了总销售量的基础上，我们预计了各城市每年可能会有的销售情况。产品从进入市场到成熟期为5年，前四年每年增长70％，第五年进入成熟期，增长30％。我们的产品最初是以普通消费者为目标顾客，随着产品逐渐被广大客户所认可，将把商业机构（如超级市场）等扩入我们的顾客群中，将目标市场逐渐扩大。 1.3关于竞争对手的分析 目前在市场上还没有与我们相类似的产品，但是某些餐具洗涤剂由于宣称其在某种程度上成为我们主要的竞争对手。据在北京部分大型商场的调查，常见的10种餐具洗涤灵中有8种已在产品功能中加进了清洗瓜果蔬菜残留农药的功能。目前，己有“黑脸”，“白猫”，两种洗涤灵在中央电视台广告中明确强调自身的清洗农药的效用。 餐具洗涤剂的上要成分是多种表面活性剂和助剂，去污过程主要是通过表面活性剂的作用，将污垢从固体表面分离，并且将污垢分散在洗涤浴中，通过最后的漂洗，达到清洁效果，由此可见，它的去污过程是一个复杂的物理化学过程，其中的表面活性剂的性能决定了餐具洗涤剂的功效。 但是餐具洗涤剂仍然存在着很多的问题：1）对人体健康产生影响。餐具洗涤剂的各种表血活性剂直接作用于皮肤，长期使用，会造成皮肤的角化和龟裂。另外，最严重的是，洗涤剂如果没有冲洗干净，会在被洗涤物上留下残余，对人体造成危害。若餐具洗涤剂的浓度高或量大，误食后会有严重的反应； 2）它虽然表明“有效”、“特效”等模糊字眼，但对农药的去除作用并没有确切的去除率的保证。餐具洗涤剂主要是依靠表面活性剂的作用去除污物，而后者的去除能力受浓度、作用时间、冲洗强度等等的影响，也就是说，它的去除能力存在着很多不确定性。 和我们的产品比较起来，洗涤灵的优势在于：价格便宜，其表面活性剂对油污的去除作用很强，很适合清洗餐具。而我们产品的优势在于：可以有效去除农药，还可以杀死病菌和寄生虫卵，使瓜果蔬菜更加卫生，而且它不会对皮肤造成伤害，臭氧作用完之后变成氧气，也不会对环境造成影响。 通过我们的调研结果来看，绝大多数家庭是用洗涤灵清洗餐具（90％），去除油污（24．2％），只有16％的人用它来去除农药残留。在此基础上我们可以设想，由于我们的产品是一种祛除农药残留并彻底杀死病菌、虫卵的小家电，而洗涤剂是一种价格便宜、能有效去除油污的液体，二者将在未来的市场上共同存在，他们分别用于不同的目的，都将成为家庭中不可缺少的厨房用品。 由于我们的产品还具有餐具消毒和冰箱除臭的功能，因此在某种程度上将成为家用消毒柜和冰箱除臭器的替代品。我们会把产品主要定位在瓜果蔬菜的去毒清洁上，与它们不会构成直接的竞争。由于我们一机多用的特点，在与消毒柜和除臭器的间接竞争中，将有非常大的优势。 2.市场营销 邦达绿色净菜机是一种家用的用于处理水果蔬菜上残留农药的小家电。本着“关注大众健康”的宗旨，我们的产品将把一种真正干净的蔬菜概念注入千家万户。根据市场调研的结果，我们的产品将做成30—40公分（微波炉大小）、台式、具备检测功能、操作简单、使用方便、耗电量小的装备。随着产品日渐被消费者接受，它将成为厨房设施中的一部分。我们将在原有的基础上，开发多种规格和档次的该种产品，比如高档豪华型可以用作为馈赠朋友、师长的礼品，而大型商用果蔬处理装置可以占领商业机构等大规模使用者这一市场。 2.1价格： 最初我们的产品将以“关注大众健康”的高科技产品的形象出现在市场上，面向高收入与高知识层次的顾客。我们的批发价是780元每台，零售价为980—990元每台。根据我们市场调研的结果，有2．2％的人表示即便产品价格在1000元左右，他们也会购买。综合考虑我国当前市场的宏观形势，中低收入居民的购买力和购买欲望都不是很高。因此我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高端市场。同时高价位也有利于我们的产品形象，预先刺激中低收入者的购买欲望。 定高价的风险在于会削弱我们在市场渗透的能力，目标人群比较窄。但这也会产生较高的销售利润，给投资者以高的回报，并且为后续扩大再生产提供资金。我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高端市场，产品零售价为980元。从第二年起，随着生产规模的扩大，生产成本会有较大幅度的降低。我们将逐步降低售价（第二年为780元，第五年为590元），占领中低收入者市场。降低价格还可以击退跟进的竞争者，维持我们的市场占有率。 2.2促销： 我们的促销将从三方面同时进行。在进行促销之前，我们将进行对产品功效的一系列检测实验，并据此取得相关权威部门的肯定、检验证书等。我们将在产品还未投放市场之前三个月内，把蔬菜清洁的概念传递给人们。我们将在各种新闻报纸和杂志（有影响的、发行面广的如《北京青年报》；定位于家庭妇女的杂志；还有一类就是和我们的产品联系紧密的卫生健康类杂志，如《家庭医生》杂志、《大众健康报》等）发表文章，利用权威机构，如中国医学会，农科研究所等单位的专家对农药问题的评论或组织机构对之的鉴定，提高公众对农药残留问题的认知程度。同时发表对我们产品肯定性的评论文章，以便大众在注意农药问题的同时也会产生对我们产品的兴趣。在这些方面，我们的合作者亚都公司有着丰富的经验，可以给我们提供强有力的支持。 由于我们最初面向高知识层次的顾客，所以进行网上宣传与开展网上购物活动也是我们的促销手段之一。依据我们的市场调研，对瓜果蔬菜最关心的是家庭主妇，而且这类产品的购买决定权也在他们手里。我们将针对家庭主妇制定周密的广告策略。首先在家庭主妇最爱看的有线台肥皂剧中插播产品广告，这种广告的效果，据调查比一般台的广告效果要好，而且广告费也比较低廉；另外，在女性节目如“半边天”、少儿节目如“大风车”中播出广告。我们注意到大多数家庭很担心农药残留对孩子健康的影响，因此，少儿节目中的广告是不可缺少的。 最后，我们考虑在电视评论节目（如“元元说话”等栏目）中进行关于农药残留问题的追踪和关于我们产品的探讨，以提高人们对健康问题认知和对产品关注的程度。我门的广告播出频率大致为每三天一次，持续三个月。 此外，可以采取一些小的销售技巧。比如我们将在产品投放市场后在公众中掀起对农药问题的关注——举行相关的电视知识竞赛，对部分消费者推行产品试用，然后针对这部分作现场的电视采访，增加公众对产品性能的感性认识。 2.3分销渠道： 鉴于我们的合作者亚都公司在北京和天津已经有非常完备的销售网络，我们可以直接利用。在调研中我们发现，产品质量和售后服务是影响顾客购买决策的第二重要的因素。亚都公司在北京有6个直营连锁店，顾客直接从这里购买比较放心。由于我们的产品在市场上是一种全新的产品，与亚都合作对我们初期市场的开拓非常有好处，并且会极大的降低我们的市场风险。因此第一年我们将精力集中在产品的研制、开发和生产上。从第二年起，我们将在利用亚都全国销售网络的同时，设立我们自己的销售网点。一般说来，我们将委托外地代理商对我们的产品进行销售，而不再设立专门的销售机构。 3.产品与服务 产品理念：邦达绿色净菜机，引导厨房革命，护卫人类健康。 邦达绿色净菜机是采用臭氧的强氧化性，把瓜果蔬菜表层所附的农药残留分解为无毒的物质，从而消除农药残留；同时杀灭瓜果蔬菜上的细菌、病毒等，保护人体的健康。产品的设计已经完成，并申请了有关国家专利。目前研制与开发已进入产品化的最后阶段。 3.1臭氧的简介： 臭氧为淡蓝色气体，1840年由德国人发现，因闻起来具有某种特殊的味道而得名。臭氧最显著的特性是其强氧化件，在自然界中仅次于氟气。由于其极强的氧化性，臭氧具有广泛的杀菌作用，杀菌速度较氯气快300—600倍。臭氧也可快速分解产生臭味及其他气味的有机物或无机物质，去除异味的性能极好。臭氧很不稳定，在空气中会自行分解为氧气，因此使用后不会残留任何污染。由于臭氧具有杀菌力强、不产生残留污染的优越性能，在发达国家中食品、医药、水产养殖、化工等行业得到广泛应用，迄今已有一百多年的历史。 虽然臭氧在杀菌、除臭、保鲜等方面取得广泛应用，但在处理瓜果蔬菜农药残留方面却没有引起人们足够的重视。臭氧自身及在水中形成的中间产物氢氧基可以分解一般氧化剂所难以破坏的有机物，而且反应完全迅速，有很好的去除作用。在适当的浓度与投加方式下，对农药残留具有很好的去除作用。 我们在这两方面的研究取得了令人满意的成果，初步研究成果已经过国家有关部门检测，同时我们还申报了国家的发明专利和实用新型专利。 3.2本产品的构成及用途 邦达绿色净菜机为微波炉大小，产品上部为一个可密封的空腔，用来放要清洗的瓜果蔬莱。下部是臭氧发生器、微气泵等部件。臭氧发生器产生高浓度的臭氧，经微气泵打入空腔里的微孔爆气板：臭氧由微孔爆气板溶人水中，作用于瓜果蔬菜的表面，起到杀菌、消毒、去除农药残留的效果。 本产品在使用时非常方便。只需向空腔中注入水，把瓜果蔬菜浸没其中。在15分钟之内邦达绿色净菜机可去除瓜果蔬菜表面90％以上的农药残留，并杀灭所有病菌，包括乙肝病毒，把瓜果蔬菜变成无菌、无毒、无农药残留的真正意义上的净菜！不仅如此，我们的产品还有两个附加功能：餐具消毒、冰箱及室内空气杀菌清新。进行餐具消毒与清洗瓜果蔬菜类似，把餐具放入空腔中自动处理5到15分钟即可。一般的紫外线消毒柜在紫外线照不到的地方会形成消毒“死角”，相比而言，臭氧杀菌能力强，扩散均匀，没有消毒死角。 进行室内空气杀菌清新时，只需把本产品放到空气流通的地方，喷出适量的臭氧，就可迅速彻底的杀灭空气中的病菌，并分解掉空气中的引起异味的分子，保护居民身体健康，保持空气清新。 综上所述，本产品的用途有： 彻底清洁瓜果蔬菜； 餐具消毒； 冰箱及室内空气杀菌清新。 3.3产品的家居设计 产品将引导厨房的绿色革命 以高科技、现代厨房必备电器的形象出现在社会公众面前，成为引导千家万户开始进一步关注自身健康的标志性产品。 产品的外观设计，将充分考虑与厨房的环境相适宜，同时以高雅、现代的造型凸显“厨房绿色革命者”的形象。 产品的布置方式：在市场调研中52.9％的调查对象选择台式，32.9％的调查对象选择壁挂式。因此产品将包括台式、壁挂式两个不同的品种。 操作简单，适合家庭使用： 只需将蔬菜瓜果放入其中，选择处理强度后即自行完成工作。产品功率只有10瓦左右，耗电量低，普通家庭完全可以承受。 全面改善家居环境 除能降解农药残留外，邦达绿色净菜机还兼具餐具消毒、冰箱及室内空气杀菌清新等功能，可替代现有的消毒柜和冰箱除臭机。 3.4产品的优势 本产品的核心技术是臭氧发生器及臭氧的投加方式。根据我们的研究，影响臭氧去除农药效果的，主要是两方面：一是臭氧必须达到一定的浓度，这要求有高效率的臭氧发生器；二是臭氧在水中的投加方式也非常重要，因此要求有特殊设计的容器。当前市场上的家用臭氧发生器，由于其采用的臭氧发生原理所限，产生臭氧的量很少，不足以祛除瓜果蔬菜的农药残留；而且臭氧的投加方式过于简单，只是把臭氧用导管喷入水中，因此只能起到杀菌、消毒的作用。而常见的各种餐具洗涤灵用品，虽然都由于看到了广大居民对健康的日益关注而开始强调其也具有洗去农药的功能，但其作用方式决定了其不可能达到较高的去除效果。 我们的产品，由于采用了国内首创的臭氧发生原理，产生臭氧的效率大为提高，保证有足够浓度的臭氧产生。同时我们在臭氧的投加方式上也进行了很多的实验，确定出最佳的方案。因此产品在具备杀菌、消毒等功能的同时，对农药残留具有很强的祛除作用。根据初步的测定，可以在15分钟之内去除瓜果蔬菜表面90％以上的农药残留，并杀灭所有病菌，包括乙肝病毒。保护国民健康，是国家产业政策鼓励和支持的方向。 3.5今后的展望 市场永远处在变化之中。我们深知，一个企业只有不断开发满足市场需求的产品，它才会具有强大的生命力。产品创新，是邦达公司的灵魂所在。从第二年起，我们将推出系列的家用邦达绿色净菜机。主要是针对不同的收入阶层，推出豪华型、小康型、实惠型三个档次的产品；针对各地不同的文化习俗，以及不同年龄、不同文化程度的消费者，设计不同造型与图案的产品。 连锁业是发达国家商业体系中最普遍的形式，蔬菜及生鲜食品是其中利润最高的商品，在每天的售货额中占有相当的比重。我国当前正在进行的商业体制改革也是以连锁经营为目标，全国连锁店的数目近年正迅猛增长，我国城镇居民的蔬菜消费习惯也必将转为到商场去购买净菜。可以预见，将来商场将需要大量的净菜处理装置及其他生鲜商品的消毒保鲜装置。本公司将在继续保持家用果蔬处理机市场份额的同时，进行商用果蔬批量处理装置的研制，并力争在2010年，成为中国最大的商用净菜处理设备的供应商。 4.公司的管理和产权 4.1组织形式 公司将采取直线制的组织形式。结构图如下：（图略） 董事会是公司的最高的权力机构，决定公司的发展战略和基本的政策，并决定总裁的人选。总裁负责公司的日常事务，并对董事会汇报工作。总裁有指定和解雇部门经理的权力。各部门经理对总裁汇报工作。 由于公司创立初期的规模较小，业务简单，采用直线制的组织形式，结构简单，领导关系明确，责任清楚，决定迅速，指挥统一灵活。这种组织形式对公司的管理层的要求较高，要求他们要懂得多种专业知识，能亲自处理财务、营销和生产等方面的复杂问题。但是，这种组织形式不能适应生产技术的发展和经营管理工作复杂性的要求，所以公司组织形式将随着公司的发展而不断进行调整。 4.2主要机构和主管 l 总裁 对公司的总体规划负责，制定战略，平衡协调主管之间的关系，指定和解雇部门经理，在每个财政年度末对董事会作报告。 l 副总裁兼市场销售部经理 对公司的总体营销活动负责，管理营销队伍和地区经理，对公司的销售活动、售后服务和地区间平衡负责。 l 人力资源部经理 在公司内部所有成员和公司和社区间创造和谐的关系，制定有效的考评和激励机制，对人员的招聘、培训和培养负责，负责后勤工作。 l 财务部经理 对公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动负责，定期向总裁递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。 l 生产部经理 负责公司下属工厂的日常生产管理，根据营销部提供的情况调整生产和供应量，推动进行新产品开发，负责原村材料采购，成本预算，产品检验和质量控制。 l 总工程师 总体负责公司的技术工作。 l 法律顾问 负责公司的法律事务． 4.3法律结构———有限公司 4.5产权———总资本2000万元。 清华技术15％；亚都科技股份有限公司50％；外部资金35％，即投入700万元 5.生产管理 邦达绿色净菜机主要由四个组件构成：臭氧发生器、微气泵、控制面板和外壳。臭氧发生器是产品的核心部分，也是邦达的技术优势所在。为了保证产品的技术领先性、技术保密以及产品的出厂质量，臭氧发生器的生产以及产品的最后组装都是由公司下属的生产工厂完成。邦达公司生产部的经理负责这家工厂的日常管理，将采用全面质量管理方式严格保证产品的质量。其余的组件将以外包的形式由承包商负责生产。公司的生产部将和供应商保持紧密的联系。公司每年会对供应商进行评估，如果产品能够很好的符合公司的质量标准，就会继续签订下一年的合同。 根据产品的生产的特点以及降低生产成本和投资风险的需要，生产过程将按照准时生产制设计（JIT）。公司将和顾客及供应商保持密切的联系，以尽量减少库存、降低成本。预期的生产能力的增长和相应的时间表参见市场需求预测。随着市场需求和生产规模的增长，产品的成本会得到有效控制和降低。 公司的总厂设在北京市高新技术开发区。为适应公司的发展战略，特别是开拓南方市场的需要，公司将陆续在上海、西安、市庆和广州设立储运中心。由于铁路和公路运输较为方便和经济，将采用这两种运输方式，见下表：（略） 6.财务分析 6.1资金需求与运用 技术专利费：专利技术所有权属于清华大学，折价300万元，占公司股份的15％。 固定资产投资：根据市场销售预测结果分期扩大生产规模。生产和管理用房采用租赁形式，投资计划主要包括臭氧发生器生产线、成品装配线和办公设备、车辆等，进程如下： 第一期（第1年）：660万元 第二期（第3年）：180万元 第二期（第5年）：180万元 流动资产：流动资产主要包括现金及银行存款、应收、应付帐款和存货等。 6.2长期财务战略 公司的长期财务目标是使股东的权益最大化。从第2年起年分红利为净收人的30%。 6.3财务分析 6.3.1未来五年分析 其余成本费用表、详细的第1年月报表、第2—3年季度报表参见附录6。（略） 6.3.2主要的财务假定 邦达公司设在北京市高新技术开发区，被有关部门认定为高技术企业，享受，“三免、三减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前三年免征所得税，第四至六年所得税率为7．5％，从第七年起所得税率为15％。随着竞争对手的进入，为了确保竞争优势，同时由于对生产成本的控制和规模效益的显现，邦达绿色净菜机的出厂价从最初的780元递减到600元，在第5年降至510元。 生产管理费用为制造成本的3％。 无形资产摊销期为10年，采用平均年限法进行摊销。 固定资产折旧期为10年，期末无残值，采用平均年限法进行折旧。 应收帐款回收期为30天。 应付帐款回收期为30天。 6.3.3财务分析 邦达公司具有较强的盈利能力、抗风险能力。平均资产回报率（ROA）按现值指标计算为 44.1`%，按静 态指标计算为62.8％，经灵敏度分析（销售量降为90％）可知，平均资产回报率（ROA）按现值指标计算降为32.4％，按静态指标计算降为46.5%，第5年末累计年分配利润从4469万元降为3283万元。 6.3.4审计 邦达公司将每年邀请注册会计师对帐户进行审计。 7.风险资本的退出 我们将以非常负责的态度对待我们的投资者。我们知道，风险资本投资人并不是要长期地持有投资，而是寻求在适当的时候退出，取得收益。邦达公司会把使投资者在退出时得到尽可能大的回报放在十分重要的位置上。 投资者的退出方式有许多种，如IPO（首次公开上市）、收购、公司回购、二次出售、清算、注销等。其中，以IPO形式退出所获得的收益高于其它退出途径。但在中国，对上市公司有着严格的规定，往往只有那些各行各业中的领头羊才有望上市，因此进入壁垒高。而且，IPO成功的前提是有一个健康规范的股票市场，这不仅对上市公司意义重大（当前的金融危机已证明当衍生工具市场不能准确反映企业价值时，其市场动荡会对企业业绩产生极大的负面影响），而且对风险资本投资业的长期繁荣也具有关键性的意义。而中国股市虽已实现了弱型效率（中国股市弱型效率的实证研究，张远强， 1997年 5月），但仍存在着大量的不规范操作和许多潜在的不稳定因素。中国的IPO市场是否有能力承载风险资本支持企业上市，是否能给予这类高科技、高风险的企业以较为准确的市场评估尚不得知。 除IPO之外，收购也是一种较为常用的退出方式。虽然从历史的整体平均水平来看，通过收购产生的收益较之IPO要差一些，但将两者作一番比较，便不难发现，收购这种途径也有其优越性。第一、，IPO市场对上市企业要求很高。通常只有那些非常成功，收益或潜在收益极高的风险资本支持企业才能上市。而收购则不同，它对状况极差的和前途一片大好的企业都敞开了大门。 第二，IPO市场非常不稳定，相形之下，收购就显得稳健得多了。尤其是在80年代、90-年代，出现了大企业收购风险资本支持企业的热潮。它们的收购行为无疑为风险资本投资人提供了一条可靠的退出途径。第二，风险资本支持企业上市之后，往往成了孤胆英雄，独行于激烈竞争的风浪之中。收购则与之恰恰相反。被收购的风险资本支持企业通常可从收购的企业那里获得大量的技术、管理和资金上的支持。 由上述论述可见，收购是一种市场机会稳定，收益可得到保证的退出方式。尤其是在目前中国金融市场还不完善的情况下，收购是令人较为满意的退出方式。 从本公司的实际情况来看，到邦达公司成立第五年时，正面临着产品重点由民用转向商用的二次创业的关键时期，公司内部管理也将面临巨大的变革。这时如果能得到在资金、管理与生产方面都具有雄厚势力的大企业的支持，将会对公司的发展起到强大的推动作用。 所以，从中国的实际情况与公司的发展来说，我们将努力以收购的方式实现风险资本的退出。为此我们除了创造尽可能好的业绩之外，还将注意做好与相关的大企业之间的沟通与合作，为将来可能发生的转让奠定良好的基础。
