爱华网第一篇：会销模式
第二篇：开始会销
第三篇：预热阶段
第四篇：成交现场
第五篇：事后总结
第六篇：后 续
第一篇：会销模式
作者是国内某家电企业区域负责人，有一天在广西一县城酒店停歇，打开中央电视台第七频道，发现不知何时净水机在第七频道大投广告，半个小时内有三四个净水机品牌，沁尔康净水机赞助乡约节目，乐泉净水机抢占黄金时间等等，很明显，很多净水机品牌已经盯上了农村市场，还有很多原来就是扎根农村市场的太阳能品牌，比如太阳雨、四季沐歌等等，都推出了净水机产品。无独有偶，作者所在的公司为了探索净水机的销售模式，下半年轰轰烈烈在农村开展了会销模式，要求全国会销要做到两千场。现在净水机行业会销做得较多的企业是千野净水机，并且专门建立了商学院，培训指导会销人员，市场销售业绩也是不错的。
会销全称为会议营销，大多数的方式方法是将消费者集中在某一地点，进行市场宣传，产品知识讲解，进而达成产品销售的一种模式。从七月份开始，作者在广西市场参与大大小小的十几场会议销售，也亲自上台进行主持讲解，下面是作者对净水机农村会销模式的一点心得。
第一：在哪个层级的市场做净水机会销最合适？
现在的会销大多数选择县城、乡镇，甚至村里面进行，但是在作者看来，会销的最佳地点选择为乡镇。在县城里面，因为县城里面无法有效地将人进行聚集起来，即使聚集起来，也需要比较高的成本开支，况且县城各种促销活动形式狂轰乱炸，让人产生了免疫力。在村屯里面进行会销，因为村落里面的人口数量多数在100户到300户（区域不同，会有所不同），达不到净水机批量成交的要求，所以也难以作为首选。乡镇市场作为会销的第一选择，可以选择几个村落进行，利用一定的形式吸引消费者聚集某一地点。
第二：会销的地点选择。
作者刚刚做会销的时候，走了很多弯路，其中就包括会销地点的选择。刚开始的时候，选择乡镇篮球场或者文化广场作为会销地点，但是发现赚了吆喝但是成交量不大，到来的人员是人山人海，看上去挺多，多得三四百人，少的也有一两百人，但是往往是多数看热闹的，真正下订单的人不多。原因在于人员松散，难以集中精神听讲解。往往是台上在讲解，台下在讲话，这样的场合难以保证会销的说服教育效果。
现在作者都要求做会销必须选择封闭式的空间，比如饭店酒店、学校、会议室等，实在不行，还可以选择娱乐室等。在一个封闭的空间里，顾客会集中精力进行听讲，而不是像敞开式的想来就来，想走就走。在封闭式的空间里面，人的情绪会相互传播，购买的激情会容易调动起来。
第三：会销的时间选择
在乡镇做会销的时候，我们多数会选择圩日（有些地方称赶集）。特别是农忙季节，在非圩日的日子，乡镇上的人员是很少的，在圩日的时候，来的人则多很多。但是就圩日，也是不一样，有的圩日是早上一大早就开始了，比如早上六点开始，中午十二点就结束了。也有圩日是中午才开始，下午四点左右结束，所以会销的时间就选择圩日刚刚结束的时候。比如下午一点开始或下午五点开始，这样子人员就会比较集中，非圩日的日子建议不要选择。
第二篇：开始会销
黄老板是广西陆川县珊罗镇的桑乐太阳能专卖店的老板，进入2014年以来，太阳能的日子越来越不好过了，原来每个月最高可以销售15台，到现在一个月才销售2台，可谓王小二过年，一年不如一年，眼看着一个季度的房租又要交纳了，黄老板胸口像压了一块石头。
有一天，黄老板去陆川县城，发现有一则刷墙广告，内容是：除水垢，喝好水，就选美的净水机，广告下面还留了一个联系电话。黄老板联想到现在太阳雨四季沐歌太阳能都出净水机，只可惜自己代理的桑乐太阳能迟迟未出净水机。黄老板直觉地感受到，乡镇净水机肯定有市场，美的又是全国知名品牌，不如试试做做看。按照墙体广告留下的电话拨过去，第二天，当地驻地业务就到了黄老板的门店里面，两人一拍即合，签订合同打款进货上样很快一个礼拜搞定了。
净水机出样了，但是出样了一个月，在门店里面销售还是不理想，也就是几台，黄老板很是不解，市场上那么多净水机的产品，电视上也是狂轰乱炸，珊罗镇上有四家净水机销售门店，为什么就是卖不了。黄老板做太阳能，也是采用促销活动的形式，一般情况下都是拉几台太阳能去下面村屯里面进行展销，展销两三天，多多少少都有五六台。
黄老板很多朋友过来店里面找太阳能，好奇地指着净水机问这个是什么，有什么作用。黄老板一筹莫展。向当地业务小李求救，这个东西该怎么卖。小李告诉黄老板，现在净水机在乡镇市场流行的方式是会销。
什么是会销，就是讲村里面的老百姓叫到镇上一个饭店，然后集中进行讲解说服教育，通过科学实验进行互动讲解，利用乡情捆绑、价格优势与赠品优势，引导老百姓购买净水机。
黄老板接着问小李，现在大家都是农忙季节，都在田地里面抛秧插秧，农活都干不完，哪有时间来听你讲座。小李告诉黄老板，一般采用三种方式来吸引大家过来，第一：有免费的水知识讲座，免费检测水质，现在老百姓也知道水质正在变坏，但是不知道如何辨别；第二：有免费的奖品领取，一般采用小件价值较低的赠品，比如洗衣粉晾衣架等等；第三：有免费晚宴，乡里乡亲一般都喜欢聚餐，这个也是为他们提供了一次聚餐的机会。黄老板点头称是。
黄老板还有一个疑问，如何动员乡亲到现场，是不是在村里面通过喇叭海报宣传？小李说，这只是一个方法，通过广告的方式来告知，另外一个方式就是走村串户，一家一户进行水质检测，产品宣传。黄老板说：每家每户都要检测，这个需要人员哦。小李告诉他，其实人员不用担心，现在公司专门有四个推广人员，他们可以协助我们做这件事情。一般情况下，预热3-5天时间，发放邀请函300张左右，到场率70%，也就是说现场可到200人左右。如果在预热的时间里面进行成交则更好，有一个活动现场来人230人，预热成交5台，最终现场成交112台。
黄老板听了之后，不免震惊，112台？这么多？好的，小李，你说怎么做，我要去搞会销。小李告诉他，最快下周一可以安排。黄老板说没问题，下周开始会销。
小李与黄老板约定周一下午见面，说是要谈谈会销内容与工作分工的问题，黄老板也是一脸疑惑，不就是把人召集在一起，进行教育说服，促使其购买不就完了吗？又不是什么高科技技术，搞得很复杂一样。下午三点钟，小李如期到了门店，还带了预存卡与邀请函等一些活动物料。
黄老板迫不及待，直接问小李：“会销几号开始搞？”小李说：“我们两个今天商量定了，后天就可以开始搞。今天我过来就是跟你商量会销工作内容与工作分工的问题。”“好，可以，我这边全力配合。”黄老板快人快语。
“黄老坝，会销总共分为三个环节，分为会前会中会后三个环节，而且会前环节很重要，占到50%的比重，会中占到40%的比重，会后占到10%的比重，所以会前环节是最重要的，我们今天先确定会前环节工作内容与分工。”小李开始介绍。
“会前环节主要包括几个方面：踩点，入户拜访、派邀请函、产品预订等。踩点主要是确定选择哪些村村民进行邀约，另外一项踩点就是确定酒店踩点，酒店踩点相对容易，主要是找一家能容纳200人的就可以了，村屯就需要谨慎选择，这个会关系到会销的成败。”
“珊罗镇总共21个村，到底选择那些村作为活动邀约的对象呢？”黄老板问。
“选择经济基础相对好，水质相对较差，有消费意愿的村屯作为第一选择，我了解到鹤山村与新屋村这两个村人口多，差不多有两千多人，有五百多户呢，更重要的是，这两个村都是蔬菜生产基地，村民收入比较高，这两个村盖上小楼的农户在珊罗镇是最多的。”小李也提前准备了作业。
“但是这两个村听说有本地一个品牌净水先生曾经在村里面搞过推广活动，这个会不会影响？”黄老板有所担心。
“不怕的，这样做反而对我们有利，不用再重新告诉村民什么是净水机了，再说了这次三四线品牌售后产品及服务质量跟不上，导致村民反感，如果我们能以这两个村作为突破，相信我们会做得更好。”小李不担心。“我这里简单写了一下会前我们需要做得准备工作，黄老板你看看，还有没有遗漏。”
黄老板拿到活动方案，里面对活动细节做了很多布置，预热环节预计4天时间。第一，选择目标村屯，然后在村的主要出入口摆放宣传点；第二，推广小分队入户拜访，拜访之前统一服装与工作牌，并准备好活动物料，包括手提袋，TDS笔，电解器，插座，活动单页、订金券；第三，针对有意向的消费者发邀请函并做好登记，争取现场下订金，下订单进行安装，可以作为标杆榜样客户；第四，对老客户进行告知活动内容，并在会销现场进行采访。
小李告诉黄老板，接下来我们要进行分工，我们这边有推广小分队三人，你这边也需要出三人，分成两支队伍，一支驻扎鹤山村，一支驻扎新屋村，两个小队采用微信早汇报晚总结的方式，每天需要派邀请函80份，每支队伍各40份，争取在入户拜访期间成交十台以上。“黄老板，这两个村入户拜访需要你这边在村里面找到熟人，带领小分队入户拜访进行水质检测，这样子村民就不会拒绝。”
黄老板说：“这个没问题，而且这两个村我都有亲戚在里面，可以让他们带着我们一起入户拜访。“
“好的，我担心的问题看来不存在。”小李说。“那就后天开始，后天就麻烦嫂子帮小分队每天做好午餐晚餐。”
“这个没问题，后天开始会销。”黄老板一口答应下来。
第三篇：预热阶段
第三天，小李带着推广小分队三人一行早上八点钟来到黄老板店门口。小李告诉黄老板，这些推广小分队是虎翼队，主要工作是协助做净水机会销活动，他们前一个月曾经在卖场进行实习学习，练就了一身本领，对净水机的产品知识与销售技巧都有了基础，相信这一次会销会大派用场。
经过合计，小李与黄老板商量好，虎翼队三人，黄老板帮手四人，小李与黄老板合计共九人，就分为三个小分队，一个小分队在鹤山村，一个小分队在新屋村村头，负责5-8村队，一个小分队新屋鹤山村村尾，负责1-4村队。另外，在黄老板的门店前面也进行一个预售网点，有老板娘负责。每个小分队分配好一套物料，包括一台电视，一顶帐篷，两款样机（其中一款演示机），两张折叠桌凳，演示宣传物料等。小李分配好所需要的物料之后，三台车各自向着目的地出发了。
得益于黄老板已经在两个村找了三位带路人，一位是黄老板的姑姑，在村里面做小学教师，另外一位是村里面的电工黄师傅，另外一位是黄老板的朋友，在村里面做化肥生意。黄老板告诉小李，这三位带路人对村里面的人员情况都比较熟悉，哪家做什么生意，经济条件如何，人员状况如何，都一清二楚。小李到了村里面，三位带路人已经在村里面等着了，看来黄老板已经提前通知了。
为了方便通知动员鼓舞推广队伍，小李特意建立了“珊罗会销小组”微信群，并且把公司李老板、虎翼队与黄老板推广对都加入该群，每天早上要求三支队伍准时进行报道，中午十二点汇报早上的工作成果，包括预订几台，邀请函发放多少张，下午七点钟再汇报下午的工作成果，下午收档，返回门店进行例会总结以及第二天的工作布置。
小李自己安排自己在鹤山村这支队伍，带路人是黄老板的姑姑黄老师，在村里面做小学教师。固定预订点安排在姑姑的家门口，正好在门口通往田地的路旁边，小李与小分队将帐篷桌椅等摆设好，就开始分工。小分队小蓝安排蹲点，另外小李与黄老师，小分队小罗三人进行入户拜访。
小李拜访的第一户是村里面的王大爷家，王大爷两个儿子去广东打工了，一般是过年才回来。经过黄老师介绍后，王大爷对小分队很是热情，安排他们进行坐下。听说是检测水质，便从房屋里面拿出两个杯子，分别盛上自来水与井水，经过检测自来水TDS值146，井水的TDS比较高，405。接下来小李进行电解实验，没过几秒钟，两杯水呈现出了不同的颜色，井水变成了绿色黑色浑浊物，自来水变成了黄色混浊物，王大爷眼睛直盯盯看着这两杯水，他真的想不到怎么会变成这个样子。王大爷说：“平时不知道水会是这个样子”。
小李给王大爷进行解释，水中的杂质用肉眼是看不到，经过电解实验之后，就会让杂质“现出原形”。这些杂质经人体饮用后，短期对人体危害不大，那么经过长时间日积月累，就会造成疾病，比如肿瘤结石都是逐步累积的。王大爷问这些杂质如何去除掉，小李开始给王大爷说要么买水喝，要么自己用净水机造水喝，接着小李便把产品折页拿给王大爷看，水质状况如何，应该如何去除等等。王大爷看了之后，心动了，说这台机器多少钱？小李告诉需要两千块。王大爷说太贵了，而且家里用的钱都是儿子从广东寄回来的，自己现在手头没钱。小李也是无奈。
接下来小李在黄老师带领下，走了五家，让他意想不到的是，微信捷报传来，另外一个小分队成交了一台，正好中午吃饭了，他想过去问问小分队同事是如何成交的。
中午吃饭的时候，小李看到了推广小分队的小王，正是他在今天早上成交了一台，在村民家里面经过水质检测说服后，村民董阿姨毫不犹豫就装了一台。董阿姨告诉小王，原来一个杂牌净水机也曾经来村里面做过活动，因为觉得不可信，所以没有购买，村里面有其它村民进行了购买。这一次看到是美的净水机，因为家里面很多电器都是美的牌的，他觉得很可信，而且是村里面的电工黄师傅为人诚实可信，所以董阿姨就直接购买了。
通过小王这个案例，小李明白了几点。第一：农村的水质不理想，大多数村民知道并且了解水质不理想，但限于目前的直接影响不明显，所以推迟或者淡化了购买意愿，所以，农村市场的消费潜力巨大。第二：村里面的熟悉面孔可以拉近彼此之间的距离，让村民放下戒心，有助于双方建立信任感。第三：现在农村市场不仅仅是美的盯上了，而且其他品牌也盯上了，或者比美的还要先行一步，做得比美的还早，比如今天早上看到的**品牌净水机，在传统家电卖场根本看不到，只通过会销来销售，而且销量可观，抢先占领市场。让小李明白时间紧促，必须加快脚步。
晚上七点钟收工后，公司李老板与三个小分队回到黄老板太阳能店里面进行总结，三个小分队合计销售两台，邀请函发放23份。小分队各个脸上充满了笑容，今天的收获还是挺不错的。李老板首先表扬了各个小分队的表现，第一次练兵，取得了不错的成绩。推广队伍都为今天自己的努力献上了掌声。但是李老板也一针见血的指出，我们的成交量还不错，邀请函发放数量不理想，一般情况下，邀请函发放数量越多，到场人数越多，约为50%-70%到场率，如果今天发放了23份，预热4天，还不到100张，到场人数只有五六十人，肯定不行。这次会销的地址合来饭店可以容纳200人，也就是说必须我们必须发放出300张以上的邀请函，所以从明天开始，每个小分队必须发放30份邀请函，低于30份邀请函坚决不收工。虎翼队听了之后，也点头称是。
第二天收工后，虎翼队员收工后，在门店里面进行总结。今天销售两台，发放邀请函数量94份，而且小王又成交了一台。让大家对小王的销售办法充满了好奇。李老板问小王，小王也是很害羞，估计对着这么多人讲话显得不自在。不过小王还是说出了自己的秘密，因为有了第一台的成功，他每到一个家里面，都会告诉村民，你们村某某家已经安装了，他觉得用得很不错。因为村民之间都比较熟悉，不是堂亲就是邻居。李老板明白了，小王所说的办法就是“隔壁老王的故事”。就是利用亲戚朋友等的旁人影响力，因为大多数人是从众的，连锁反应，促使其进行购买。
在很多商业活动中，都有采用这种办法，比如保险行业，一般情况下都是利用身边的亲戚朋友作为首选对象。风起云涌的各种家电家具内购会也是利用熟人关系解决了产品信任与价格信任的问题而得以成功。在学校里，各种少年兴趣班，也是利用了家长的从众心理。仔细想一想，“隔壁老王的故事”应用的地方很多。
预热第四天也是最后一天，总共成交了8台，成功邀约了324人。小李兴奋不已，明天就是要丰收的一天。但是李老板告诉大家，还有重要的几项工作要做。第一项工作：明天早上安排三个当地人打电话，早上九点钟开始，通知三个内容，一是带水过来，进行免费水质检测，免费听讲健康饮用水讲座；二是带邀请函过来，有免费礼品；三是讲座结束后，有免费晚餐。第二项工作：明天早上十点钟合来饭店集合，进行会场的布置与现场工作安排。第三项工作：大家今天早点休息，养足精神，明天统一服装，统一工牌，来迎接第一次会销。
第四篇：成交现场
为了能够把第一场会销做好，小李可谓绞尽脑汁，现场如何布置，物料如何摆放，人员如何安排，都一一进行了书面记录，会销当天早上，小李安排好人员进行电话通知之后，就急匆匆赶往会销现场——合来饭店。
现场布置方面，因为这次活动的主题是“美的净水机水知识健康讲座”，所以小李按照教室课桌式进行摆放，采用饭店里面的一个台子做主讲台，面对观众。为了方便与观众进行互动，讲台不能太高，三十公分就可以了。然后下面摆放一排排凳子，为了让更多人参加本次活动，撤掉吃饭圆桌。
另外，在房间的一遍安排了演示区与收款区，演示区主要用来进行演示机的讲解，通过过滤前与过滤后的水质进行对比，让村民直观的感受到净水机的好处。另外增加了纯净水与井水的煮饭煲粥的对比，滤芯使用前后的对比等等。收款区则安排两个同事负责进行开单收款。
物料摆放方面，首先在饭店大门口摆放帐篷拱门气模人等氛围物料，并且使用大功率音响告诉村民，这个是讲座的地点，摆放一个签到台，方便进行登记签到。进入室内以后，饭店墙四周挂满了横幅，内容一：美的净水机，大品牌有保障，区别杂牌净水机“一次性”购买的烦恼。内容二：美的净水机，远离结石病，结石病去医院1万元，净水机两千元，你选择那个？内容三：全家人饮水健康，必备净水机，再苦不能苦孩子，再穷也要装净水机。现场摇奖及购机红榜放在讲台上，吸引村民的注意。
人员安排方面，安排一人进行登记，两人进行演示讲解，两人进行收款，两人工作机动。小李还告诉所有工作人员，第一，精神抖擞，全场站立，保持稳定，不能走来走去，分散村民的注意力。第二，不得在会场里面打电话，影响会销效果。第三，严禁在会场抽烟。
大致工作安排完毕之后，小李还列出了会销的流程。
内容一：主持人提醒观众做好，照顾小孩子，并说明讲座开始时间下午一点半；
内容二：主持人宣布讲座开始，并介绍本次讲座的背景；
内容三：美的厂家代表进行水知识讲座，其中穿插与村民的互动，井水水质测试，自来水水质测试等；
内容四：美的厂家代表讲解产品知识，产品性能，滤芯作用，过滤效果等；
内容五：美的厂家代表进行水质挑战测试，使用泥沙铁锈，墨水，杀虫剂等道具进行，并进行测试前后对比；
内容六：主持人进行美的净水机老客户回访回馈环节；
内容七：主持人宣布优惠环节；
内容八：产品销售下定金，幸运摇奖环节。
万事具备，只欠东风。时间过了中午十二点，两个进行电话回访的同事返回来了，表示很多客户告诉已经在过来的途中。这个时候，小李悬着的心才稍稍安定下来。
过了一会，负责签到的同事过来说，已经有村民过来，并且带水过来了，小李赶到门口一看，过来三三两两的村民已经开始签到了。小李紧紧攥了攥两手，心中说了一句，看今天了。
时间刚刚过十二点，陆陆续续就有村民过来了。因为是第一次，小李显得格外紧张，自己找了一个小房间，在里面背诵自己的主持台词。突然一个同事破门而入，告诉他，赶紧出来。小李慌忙中到了会场，眼前的场面的把他震惊了，还没到一点钟，已经来了150人了，整个会场挤得满满的，闹哄哄的，比集市还要热闹，而且人潮还在不断的涌进来。
公司李老板忙碌其中，不停地安排员工进行签到登记，加凳子，发水等。小李发现自己也无法去背诵台词，手中暗中握紧，这一次已经要取得开门红。小李与工厂的同事两人对现场配合又进一步进行了确认。
时间很快到了一点钟，现场来了200人，完全出乎意料。但是人员似乎还在源源不断的过来。小李通过话筒不断的提醒现场的村民两个事情，第一，由于到场人员较多，请各位父老乡亲尽快找个位置坐下，并照顾好随身物品与看管好小孩子。第二，由于还有很多父老乡亲还在过来会场的路上，所以我们再等十分钟，十分钟过后，会议正式开始。
在最后的十分钟里面，小李又一次确认了现场的音响设备，演示工具道具、抽奖礼品赠品等等。到了一点十分，现场已经超过250人了。小李宣布水知识健康讲座正式开始。
小李走上讲台之前，自己暗暗的为自己打气，不要担心讲不好，要大胆去讲。但是真正上台之后，望着台下260人的观众，小李发现自己已经慌了，匆忙之中，只好不得不拿起演讲稿开始读起来。“各位父老乡亲，今天美的集团联合珊罗镇美的净水机专卖店进行的大型水知识讲座，这次讲座主要目的是普及健康饮水知识，让大家了解喝什么样的水是安全的，什么样的水是健康的，健康饮水知识讲座不仅仅在我们珊罗镇，还在整个广西，整个全国都在举行。希望大家通过这次讲座了解饮水知识。”准备了一页纸的开场白，小李发现自己只能讲几句话了。“下面有请工厂水处理工程师冯工给大家讲健康饮水知识。”这时候，工厂代表冯工上台进行讲解。
冯工在这次会销之前，做了大量的工作，并制作了精美的课件，从水的作用，水的污染到水的净化知识，逻辑严密。在讲座中，冯工还与观众进行了良好的互动。在会销前，冯工预计讲座的时间是一个小时，但是与小李一样的时候，由于冯工也是第一次参加这个活动，时间不到半个小时，课件竟然讲完了。小李发现原来不止他一个人紧张。
接下来是重头戏，就是水质挑战测试环节，将农药与墨水放入原水箱中，进行过滤前后对比，为了让村民更直观感受到，还特意邀请了五名村民过来近距离进行观察。老顾客的回访环节中，小李邀请了已经购买的五名村民，并一一进行了采访，问他们是哪个村的，什么时候购买的，为什么购买，购买后饮水有什么变化。小李发现这个环节很关键，把老顾客的示范效应竖立起来，特别是一个老顾客说，当初自己家里面水很脏，水中的泥沙特别多，做饭煲汤都不能用了，用了净水机之后，再也没有这种现象了。
到了最关键的预订环节，待小李将产品优惠宣布之后，一下子很多人涌到了收银台，下定金进行购买。让小李很吃惊，会销效果这么好，感觉到今天可以突破五十台。随着交订金的顾客越来越多，小李随即开始播放背景音乐刘德华的《恭喜发财》。好消息传来，已经突破三十台了。
不知什么时候，公司李老板走到小李身边。
“小李这次辛苦了。”李老板肯定的对小李说。
“老板，希望这次能冲破50台，达成目标。”小李坚定的说。
“我看没问题。”看来李老板对这次会销达到50台也很有信心。
小陈负责登记光荣榜榜单，所说的榜单就是购机人员榜，为了刺激村民的购机热情，让更多人的看到身边的人购买了净水机，小李专卖购买了一张红纸，名曰光荣榜。小陈是负责登记榜单的，看到在不停地窜梭于收银台与榜单之间，小李感觉越来越有信心。小李走到榜单前面，发现已经有42户村民购买了净水机，但是小陈呆在收银台，收银台前面已经没有了刚才拥挤的场面，小李也觉得奇怪，走到收银台。
“小陈，怎么回事，怎么没有继续了？”小李问。
“我也不清楚，刚刚还是一堆涌在这里交款，现在一会就没了。”小陈也是一脸的疑惑。
李老板不愧是身经百战，他看到了现场氛围经过一个高潮之后，立刻跌落了。李老板马上将六名业务召集在一起，给大家布置工作。第一项工作，每个业务手拿十张定金券，手拿一杯电解后的自来水与使用过的PP棉，划分片区对村民进行讲解说服；第二项工作，定金可以放低，100元可以，50元也可以，甚至如果有诚意买，如确实没有带钱的话，可以送礼品，等到货到后付款；第三，每人目标一台。业务听完之后，立刻拿到电解后的自来水与使用过后的PP棉，分头开始行动了。效果出现了，又有两个村民交纳了定金100元。
小李这个时候并没有走到村民中间去讲解说服，而是又放大了音响，在现场又开始了一波鼓动。
“各位父老乡亲，大家都已经看到了我们平时使用饮用的水，经过实验，里面含有很多杂质，这些杂质喝一天没问题，喝两天没问题，但是喝一年，喝两年呢？肯定会出问题。救护车一响，一年猪白养；一次病住院，一年活白干。”小李总结的几个顺口溜终于用上了。“现在农村的生活水平越来越高了，但是医院的楼房也越来越高了，仪器越来越先进了，但是疑难杂症越来越多了，很大程度上与我们的饮用水有关系。病从口入，结石病一万元，净水机两千元，我们选择哪个，大家心里都有一杆秤。”讲台下业务同事也没有闲着，对村民进行一对一教育说服。接下来又有两个村民来交钱了，合计46台。
小李发现音响的轰鸣声与恐吓销售越来越不起作用了，讲台下的村民都在直盯盯的看着讲台，一点交定金的意愿也没有。李老板这时候走过来说：“小李，我看已经差不多了，村民中该买的也买了，不买的也不会买了，开始晚宴吧。”小李似乎还想再争取一下，听到老板说出这句话，也没有再坚持了，但小李心中还是不甘，还差四台就是50台了。
晚宴后，村民凭借邀请函领了礼品陆陆续续回去了。大家集中在一起，李老板给大家打气，虽然这次会销活动没有达到目标，但是我们还是取得了很不错的成绩，比以前单纯的摆摊设点要好很多了，以前一场户外活动差不多就是个把台，这次也算是一个不小的突破了，大家为自己的努力以及所取得的成绩，鼓掌吧。“啪啪….”掌声响起，小李看到各个小伙伴的脸上笑容与不甘，心中暗暗告诉自己：我还可以做得更好。
第五篇：事后总结
在会场收拾完物料与工具，李老板召集大家回到专卖店里面进行开会总结。李老板招呼大家围成一个圈坐下来，从大家的脸上，还是感觉到大家的兴奋之情。
“这次是我们第一次做会销，取得了还是不错的成绩，虽然没有达到50台的目标，但是离目标也不远了，这一次练兵也取得了不错的成绩。这次会销也有做得不足的地方，大家有什么心得体会，都讲一下吧。”李老板做了一个开场白。“大家按照座位的先后顺序来发表建议吧，顺时针。”
第一个发表意见的是阿辉，阿辉是公司虎翼队成员。“我觉得这一次活动来得人是挺多的，我们发了邀请函400张，来了260人，这一次是真正的走乡串户，每家每户进行拜访演示说服，比以前的促销活动‘守株待兔’式的方式成交率也高了很多，以前在一个村里面摆帐篷的活动，三天下来成交5台已经算是不错了，这次成交了46台，还是挺不错的。”阿辉有点腼腆的说。
“是啊，这次成交量还是挺不错的。”李老板肯定的回答到。“阿林，你有什么心得？”阿林也是虎翼队成员之一。“李总，这一次我们来的人数相对较多，但是这次来的人中，有一部分是已经购买竞品的，原来我们团队的出发点是希望这些人来了之后，经过我们说服教育之后，希望他们认识到美的的产品，但是这次他们来了之后，反而起到了反作用，有的村民还说竞品某某牌子只需要不到一千元什么之类的话，所以，我的建议是竞品的不要再邀请了。”
阿林说完之后，似乎沉默了一会，大家陷入了思考。“对的，已经购买竞品的消费者不再邀请。”李老板打破了沉默。“下一个，小陈。”
“我是负责写榜单的，我感觉到当我们宣布购买优惠政策后，很多人一窝蜂的跑过去买单，但是这些人买完单之后，就没有人跟进了。我的意思是能够更改我们的赠品赠送模式，改为摇奖模式，这样子就可以现场保证一定的热度，消费者购买之后，就排队去摇奖，这样子主持人增加与购买村民的互动，询问他们一些简单问题，比如什么村的，购买什么型号，为什么购买净水机，价格贵不贵啊，这样的问题。现场可以保持一定的热度，也能够带动一些村民进行购买。”小陈停顿了一下。“现场购买的时候就是一阵时间，一下子就冷下去了，再去调动村民的情绪就比较难了。”
“是的”，“就是”，”这样好啊“….大家纷纷赞同小陈的说法。”好的，下次改为摇奖的方式。“李老板马上拍板了。”小李，你是这次活动的策划，你谈谈你的看法。“
“这次活动给黄老板增加了信心，五月份做专柜上样之后，除了第一个月买了13台以后，六月份买了9台，七月份卖了10台，这次活动一下子就卖了46台，黄老板还是挺有信心的。“小李说完看了一下黄老板，黄老板也在对着他笑呢。”这样的活动，我们还可以在其它镇上搞，乌石镇啊，良田镇，米场镇，他们听说了这次的会销后，都过来参观学习，刚刚几个老板告诉我，什么时候去他们那里搞会销，大家的积极性都调动起来了。“
“好，这一次会销，我们着手准备下一场会销，明天放假一天，大家休整一天，后天讨论下一场会销，利用会销搅动市场。如果下一场会销超过50台，我们就去桂林三日游，游漓江，游阳朔，大家说怎么样？“李老师总结的很到位，鼓舞的也很到位。
“好！“大家异口同声的说，期待下一次会销突破50台，小李也对自己提成了更高的要求。
第六篇：后续
珊罗镇会销结束后，接下来两个月，小李与公司同事在陆川乌石镇，玉州区大塘镇等多个乡镇开展了六场会销活动，并且取得了28台，21台，40台等都不错的业绩，给当地零售网点带来了较高的销售与不菲的利润，提升了网点老板的信心。乌石镇东海电器老板娘告诉小李，希望以后经常有这样的活动，自己会第一个报名参加。
这一天，小李从陆川县城回来，脑子中突然冒出一个想法，不知道珊罗镇黄老板现在生意怎么样了？经过七月份会销之后，乡镇销售如何了？其它竞品有没有行动？想着想着，小李就将车开向珊罗镇的方向了。到了门口，黄老板不在，黄老板老婆萍姐在家，原来黄老板母亲前几天摔到手了，黄老板在家里照顾母亲。萍姐打电话给黄老板，黄老板告诉等半个小时后回来。在等黄老板的间隙，小李与萍姐聊了起来。
“萍姐，上一次七月份我们做了会销之后，现在销售怎么样？”
“八九月份陆陆续续都卖了十几台出去，效果还是挺不错的，就是现在镇上出现了很多品牌，都开始这样搞活动。”
“有那些品牌？是不是都是杂牌？”
“不是，有四季沐歌，海尔，不少大品牌呢。”
“好，我去看看。”小李决定亲自去走走看看。刚刚走到门口，萍姐就告诉他，“小李，门口左边就是四季沐歌，看到了吗？”小李扭头往左边一看，四季沐歌的招牌映入眼帘。走了不远几米，小李分别看到了“华迈净水器”、“泉露净水器”、“海尔空气能净水器”等四个品牌。其中门店“泉露净水器”与“海尔空气能净水器”是新开的门店。黄老板门店对面出现了一家“上善家电城”，里面也卖净水器。小李感觉到，净水机市场越来越火爆了。
半个销售后，黄老板回到店里面了，小李进门之后问了一句：“阿姨身体没有大碍吧。”“没什么，就是年龄大了，骨质疏松。”黄老板看起来没有什么精神。
“斌哥，我刚刚走了不到50米，有六七家净水店，还有海尔泉露这些品牌门店都是新开的。”小李开了个头。
“是啊，现在搞活动也是一样，其它品牌都跑到村民家里面进行测水实验，现在村民都已经开始讨厌这些活动了，又来测水了，我已经测过了。”黄老板也是开门见山。“七月份我们搞了活动以后，其它品牌也开始了行动，入户测水，讲解水知识，村民已经开始反感了。短短两个月时间，市场已经被搞烂了。”黄老板接着说。
“这也太快了吧。”小李一脸的惊讶。
“是啊，我觉得净水能够再做两三年呢，结果两三个月都变成这个样子了。现在做这种活动已经没效果了。十月份我这边也没有做什么活动。”看起来黄老板心理很烦。
“斌哥，是不是家家户户都有了，现在普及率有多少，比如村里面100户，安装净水机有多少户。”小李想问问市场容量问题。
“100户里面，估计有三十户已经安装了。只是大家觉得活动太多了，不想安装了。”黄老板回答到。
“这样，斌哥，我去乡下走走看看，看看其它品牌都有什么动作。”
小李告别了黄老板，开车独自去七月份做活动的鹤山村看看，到底发生了什么。
刚刚进入村口，就看到了一个条幅：热烈庆祝珊罗海尔净水馆9月1日盛大开业。在沿途的电线杆上，看到了四季沐歌的广告一副接着一副。“贴身肉搏战已经开始了。”小李告诉自己。
下一步如何行动，给小李提出了新的课题。
