爱华网提起“情报”两字，大多数人都会想到美国中情局、007等神秘莫测的人物和惊心动魄的电影片段。实际上，情报不仅仅在军事、政治领域发挥着作用。在商业活动中，情报对于一个企业的命运，甚至对于一个行业的命运都是至关重要的。中国科技情报学会竞争情报分会常务副秘书长戴侣红甚至认为，竞争情报已经继产品、营销、服务之后，成为企业的第四核心竞争力。但商业情报的获取并非都是与黑客攻击、商业间谍、非法窃取等手段联系在一起的。事实上，商业情报的来源是多途径的，完全可以用合法的手段获取到商业秘密。 中国企业信息过剩情报稀缺 军事情报的显著特点之一就是实用性，作为商业情报来说也不能停留在理论层面，情报必须具备企业决策的实用价值，也就是必须具备实战性才行。 有这么一个例子，韩国一家公司想和国内某大型企业合作。在几家竞争对手并存的情况下，要搞定这家企业负责人并不容易。对方既不接受请客，也没什么个人爱好，看似是一个没有软肋的人。但是这家韩国公司获得了这样一条情报：这个企业负责人的儿子得了一种怪病，而这种病在韩国正好有一种药材可以医治。于是通过这样一条情报，韩国公司与这家企业负责人建立了联系，并且成功达成了合作。 运用竞争情报，已成为外资企业进入新兴市场或者展开合作的最常规手段，但是中国企业对情报的运用还停留在萌芽阶段。很多企业愿意花费几十万元购买硬件，但却不愿花钱买情报。即使拿到情报也不知道怎么用，有的企业甚至把竞争情报等同于调查报告。 北京博锐奕典信息技术有限公司的董事长张世平曾经在部队里做过侦察兵，专门负责军事情报的搜集。他认为，军事情报有一个很明显的特点就是实用性，作为商业情报来说也不能停留在理论层面，情报必须具备企业决策的实用价值，也就是必须具备实战性才行。 然而在国内，企业对于商业情报还有很大的认识误区。有的认为竞争情报只是一个理论，有的则认为竞争情报是需要通过商业间谍、偷听偷录等一些非法的手段获取。在这一点上，中国企业与美国、日本、韩国的意识相差甚远。 据了解，日本在二战以后，那些军事情报员很多都进入了企业工作，在汽车、电子等行业，他们大量获取美国等其他国家竞争对手的商业情报。最后，在这些领域，迅速将美国的竞争对手打败。 获取情报首先要找到情报源 在互联网和公开资料中，往往会有大量的情报线索，找到这些线索还要进行相互印证才能真正得到有用的情报。 “情报会出现在各种信息中，关键是要发掘。”张世平说着便拿出一份公开的讲话报告，他说在这份报告中，就有17处泄露了情报。 张世平说他曾经遇到过这样一个案例：A、B两家企业都是葡萄酒生产商，在给A企业做情报顾问时，B企业在东北某地投放广告达100万元。在这之前，A、B企业都认为东北市场没有太大价值，原因是当时本地的葡萄酒生产商已有不少，另外东北人喜欢喝啤酒和白酒，对葡萄酒喜好程度不高。但是A企业认为B投放100万元广告费说明了其做东北市场决心不是一个偶然现象。经过调查，A企业发现国家在一个新政策中规定：某项指标超标的葡萄酒不准上市，而东北当地三家葡萄酒厂的该项指标全部超标。这些公开信息中显然隐含着这样一个情报：东北市场将出现葡萄酒市场空当。于是A企业迅速展开了进入东北市场的攻略。 在互联网和公开资料中，往往会有大量的情报线索，找到这些线索还要进行相互印证才能真正得到有用的情报。比如说，中国人和美国人思维方式不同。美国人比较直接，因此在一些讲话中获得的信息真实性更强，而中国人讲话和写文章讲究含蓄和转弯抹角，因此得到的情报会模棱两可，还需要进行多角度和渠道进行印证。 但是中国人的思维方式有时候也会泄露一些情报。张世平拿出一份公开讲话报告说，这份报告是一个技术研发成果报告。讲话人为了表示谦虚，同时也为了表示这个成果不是他一个人的功劳，于是在某一段时提及了其团队的其他成员。而这一段信息，对于竞争对手显然是有用的，竞争对手不仅了解了其团队人数，还直接得到了这个研发团队的名单。得到这份名单，就等于得到了一份人际关系信息源。 除了公开资料和人际关系能成为信息源外，一些内部资料和半公开资料也是更重要的信息源，这些资料未必使用非法手段才能获得。张世平曾受一家汽车公司的委托去调查竞争对手的某项技术情况，他来到这家竞争对手的销售公司，表达了自己想买某款车的意愿，并强调自己看中的是这款车的该项技术，并与销售人员进行了攀谈。但是在销售人员给他的资料中，他没有看到关于这项技术的详细介绍，于是他表示想要了解这项技术的详细情况。销售人员为了挽留住他这个客户，就拿出一份内部资料给他看，只要求能看但不能带走。于是张世平在看完之后，基本上就记住了其中的关键指标，并轻而易举地获得了对方的技术情报。张世平说，在这个过程中，他并没有使用非法手段。 在奖励机制下建立企业情报系统 外聘情报机构一定要考察其实战性，情报如果只是报告而没有实战指导性，那么其价值必然会大打折扣。 某家企业的竞争对手已长时间没有动静了，作为情报顾问的张世平却在一些不相关的信息中发现了大动静。首先这家公司老总招聘了一个懂国际关系和外语的秘书，其次这家公司建立一个对外合作的部门，再次通过订票公司查知这家公司的老板一个月有6次去美国。于是，张世平通过以上信息得出了一个情报：这家公司正在与美国某家公司进行合作。后来的事实证明，他的判断是正确的。张世平说，这种信息拼图式的做法正是获得情报的方式之一，同时也说明了企业建立竞争情报体系的重要性。 然而，与欧美国家相比，我国企业的竞争情报意识还是比较薄弱的。张世平认为，对于大企业来说，在企业内部建立竞争情报体系不仅只是建立一个情报部门，而是要通过这个部门将高层、中层甚至是基层的人变成一个个情报触角进行各个方位的情报获取，并在企业内部形成一个信息汇总机制。比如，高层领导经常会参加些研讨会、论坛会，在研讨会上获取的信息汇总到竞争情报部门，而企业销售人员、市场人员在接触客户时获取的信息也进行汇总，对这些信息进行汇总研究后，有可能就会得出竞争对手的一些情报。当然，在这种情报体系中还需要同时建立奖励机制，给那些提供有用情报的员工进行奖励，这是相当必要的。 而对于那些没有实力建立自己的竞争情报体系的中小企业来说，张世平认为可以外聘情报机构。但需要提醒的是：外聘情报机构一定要考察其实战性，情报如果只是报告而没有实战指导性，那么其价值必然会大打折扣。 关于竞争情报： 国际著名竞争情报专家普雷斯科特说：竞争情报其实是一种监视竞争环境的持续过程。在此过程中，人们用合乎职业伦理的方式，收集有关竞争环境、竞争对手、竞争策略的信息，并根据客观事实对信息进行整理和分析，最后将具有可操作性的情报及时传递给企业决策者，为其决策提供准确、可靠的依据。
