爱华网日子一天天地过去，不知不觉，已到了1999年的年底，算起来，前前后后，我开了六年的店了，开始两年在老街，收支基本持平，挣钱是从搬出来开始的。经商之船，在生活的河流里，没有大起大落，相对平衡地行进着。翻翻存折，也有20多万的存款了。小店的生意虽然不错，但在大家的眼里，并不起眼，不过是一个小书店而已。我也不喜张扬，在同学朋友中，我在中游，比我过得好的有，比我落魄的也有，我是“比上不足，比下有余”，暂时达到了安居乐业的目标。让我感到惋惜的是，有一位姓支的同学，在这年患上肾癌，不幸去世了。“生命诚可贵”，可叹人生无常，才走到半路上，我们就永远走散了。
2000年春天，又一个对手出现了。仅仅距离我20米的地方，新开了一家书店。那里原是一家化妆品店，店老板是昆山千灯镇人，千灯是顾炎武的家乡，“天下兴亡，匹夫有责”，最早就是顾炎武提出来的。这位店老板原来在染织厂当技术员，会调色配方，这回有家染色厂要聘请他，月薪高出了他开店的收入，于是他就把店转让了，让给了现在开书店的。 这位开书店的，年前曾来过我店里，问过开书店的一些情况，我当时料想他有开书店的打算，但没想到就开在我的旁边。后来听说，他没有开店的本钱，是他的哥哥和姨父资助他的。他的哥哥在市经委开车，他的姨父原来在中学当教导主任，现刚调到小学做校长。有了这层背景关系，我想，他开书店是可以赚钱的。原因有两个，一是不愁资金，二是不愁销路。 我之所以乐于租书，而没有做大卖书，主要顾虑就在销路上。开书店和开服装店差不多，总有一些卖不掉的，就会成为积压，日积月累，这数量可不容小觑。开零售书店，藏书量很多，但积压会蚕食小店的空间，又压死了流动资金，如果事先没有把握，开书店还需慎重。要么是开在学校边上，卖教辅书、考研书之类，利润高，还能撑活；或是开在闹市区，卖报刊和畅销书，反正闹市区卖什么都可以赚钱；除此之外，当三思而后行。 我的店面也可以卖报，但由于卖报比较琐碎，每天有新报，流量又很大，本来我办理租书就很繁琐，就不想在卖报上花费更多精力。我是人，不是机器，总得让我也有点空闲吧？开店挣钱没错，但我也不想为钱卖命，要是钱挣到手了，人累趴下了，值得吗？我挣的这点钱，可能自我感觉良好，但当时在我们镇上，有些开厂的搞房地产的承包工程的，拥有百万、千万、甚至上亿元资产的人，已经不在少数了。但我不想和他们比。和他们比有什么意义？钱是挣得完的吗？“山外有山楼外楼”，外面的世界大得很，我们只要走好自己的路，就可以了。没有倚天屠龙，难道就不能笑傲江湖吗？ 我并不怕竞争，但我不欢迎恶性竞争。可口可乐和百事可乐，他们竞争了一百多年，却能并驾齐驱，如今活得都很滋润；而国内有些公司，相互倾轨，为了挤垮对手，无所不用其极，结果是元气大伤，玉石俱焚，谁也没有赢。而今，兵临城下，书店同行开到我旁边了，我又如何反应呢？我的零售图书项目刚刚开始，面对强有劲的对手，又将作何选择？ 他们的书店，布置得很不错，又和我在一排店面，位置距离又近，确实会对我构成一定的威胁。我观察了一下，也许是新开，开始的生意一般。然而，过了一个月，让我惊讶的一幕出现了！有读者告诉我，他们的书店也在办理出租，看一本书每天收一元钱，因为是新书，也有一些人去租的。我隔壁的香烟店，因为卖电话卡时的不正当手段，和我家闹得不愉快，不会他书店也要挖我的客源？搞不好，他们书店还会卖电话卡？现在刚出现不和谐音，这回我要争取主动，不能让这股“不正之风”恣意蔓延。现在不是春天吗？春天应该让人感到温馨舒服，我可不想又出现明争暗斗的场面，若能化干戈为玉帛，岂不更是皆大欢喜？ 我和那家书店老板碰了头，客套了几句，就切入正题。我说：“不知你店里生意怎么样？”他说：“不太好，你开在前面，顾客都跑你那里了。”我说：“你是新开店，书新，品种多，会有生意的。”他说：“你有租有卖，两样都占全了，我哪还有生意？”我说：“我们都是开书店的，是同行，要不我们商量一下，我店里就不卖书了，就做出租，你店里就做零售，不对外出租，我们各做各的，井水不犯河水，你看怎么样？”他很高兴地说：“这样好啊，我们路归路，桥归桥，谁也不影响谁的生意。” 我牺牲了卖书这一块，换来了和平共处。其实我也是值得的，因为卖书在我店里占的份额很小，况且才开始不久，经营情况也一般，我书店的地方不大，卖书就一个书架，也做不大，竞争不过他家的，而租书就不一样了，已经有了知名度，顾客群又稳定，要是被他家分流了，对我的影响较大，我这样做，也算是舍卒保车吧？最重要的是，对哪家也没有伤害，真正达到了双赢。 他家的书店，经营情况很快好转，因为在闹市区，就我们两家书店，一租一卖，极为方便了人们读书的需求。那店老板也是个灵活的人，随即增加了报纸的销售，一天能卖掉二三百份报纸，也是一笔可观的收入。他还增加了销售游戏赛车的项目，那年，他的赛车卖疯了，小学生和儿童，几乎人手一辆赛车，到处可见喜滋滋抱着赛车的孩子。小孩子都有盲从或攀比心理，你有他有我也要有。如此火爆的销售量，让他乐坏了。 他还有一件事，做得比较好。当时，江苏省体育彩票刚出来，他就率先申请了一台卖彩票的终端机。2元钱就有可能中奖500万，如此巨奖诱惑，让人热血沸腾，每天来买彩票的人，围得水泄不通。第一个月，每天的销售量达到1万元左右，几个月后，才有所回落，但平均日销售额也在5千元以上。后来知道，这彩票机是他从另一个手上转的，利益均分，销售彩票的提成是6%，他可得3%，就这3%，每天的收入也够他开心得了。 他开的书店，从开局来看，比我顺利。他的亲戚因为是校长，学校里的老师知道这层关系，也会来照顾他的生意，比如学生的课外书、AB卷等，会在他那里采购，这对他是非常有利的。而且，他的库存的处理，果然不出我所料，可以在年底，用卡车装到学校的图书馆。没有积压，就保障了绝对利润。没出三年，他就用开书店挣来的钱，大约是20多万，买了一个店面，改变了生活。 他的书店生意兴隆，和我没有关系，也没有影响我的生意。我还是按照我的思路，我的经营方式，继续往前走。只是，他的一帆风顺，也给了我一些思考，他既有先天条件的提携，也在于他走的几步都很对路，没有走冤枉路，没有做无用功，这个效率和效益，自然就高了。我呢？是一如既往地在小店内坐井观天，还是推窗揽月，望向更远的地方？11、音像商店
守着这一亩三分地，我真的知足常乐了吗？坦白说，没有。我何曾不想有朝一日，把店开得更大，生意做得更红火？当然，那需要很多条件，比如人脉、资金、能力，而这三项，我都有欠缺，束缚了跳跃式发展的可能性。用现在的话说，我是“草根”阶层，要在上层建筑登堂入室，可谓“路漫漫其修远兮。”这并非是我自惭形秽，现实本身包含了太多无奈。人脉，不仅是我建立起来的顾客群，更重要的，是周边人际关系和上层的裙带关系。有左右逢源的人际关系，会帮你打通许多生财之道。人生中的“贵人”，对于一个人的成功与否，作用非常大，他会给你带来突飞猛进的机遇，彻底改变你的以往。我们要靠自己创业，但外来的帮助也至关重要，当你的发展遇到瓶颈的时候，如果有人赏识你，有人肯帮扶你一把，肯提携你一下，那你就能获得施展身手的更大舞台。我的家族，本来是有这个可能的，几十年前，我的爷爷，曾经是这个乡的乡长，和他同时出道的，后来都到各地做了大官，可是，家族的血液中，没有溜须拍马的基因，我爷爷下来后，就和他的朋友失去了联系，我长大成人后，也从不想靠依附他人获得利益。“世上没有救世主，一切要靠我们自己！”
资金，这是安身立命必须的本钱，我当时的一家小店，以及近30万的存款，只能保障眼前，不能保障未来，我要支撑起家的重任，无法孤注一掷，去冒更大的风险来争取更大的利益。我可以做稳妥的投资，使资本在流动中不断增长。赌博本不是我喜欢和擅长的，四两拨千斤的技巧我知道，但我难以去尝试。当时的理财观念，还是传统的三足鼎立：一部分做生意或投资，一部分做流动资金和临时急用，一部分做储蓄收点利息。 能力，这是个人成功的关键。没有能力的人，就是给你金山银山，也会挥霍殆尽；有能力的人，白手起家，照样可以成为夺宝奇兵。老子好像说过能人具备的三样素质：“智、仁、勇。”智，我有一些，但也是小聪明，不是大智慧；仁，我也有一些，我常告诫自己，要以仁慈、宽容之心待人；勇，我就比较缺乏，缺少豪气干云、壮怀激烈的大勇，做事顾虑较多，说句玩笑话，我或许能当参谋长，却当不了大将军。我在1990年时，就进修过工商企业管理，但一直没有用武之地，如今全都荒废了，原先学的知识，也早就锈迹斑斑了。尽管这些年一直在从事个体经济，但小店的管理，和企业的管理，不是一个概念。 书店的先期铺货，需要一定的本钱，后面的添货，是从盈利中提取的一部分，不需要多少投入。市区有了文化市场后，我就不去新华书店批书了。曾经和几家出版社联系过，比如春风文艺出版社，江苏文艺出版社，我要订购他们的畅销书，可是，他们新书的供应价要7折，而图书市场的批发价在5折到6折间，我当然不会舍近求远了。曾经加入过贝塔斯曼书友会，说实话，是冲着他们“入会赠书一本”去的。后来看他们寄来的书目，好书很少，销售价基本在8折左右，价格上没有优势，我买过他们一套才子的书，分别是李清照、李商隐、唐伯虎的传记，还买过一套美国作家的恐怖小说。 尽管租书的收入不是最好，但依然是小店的主业。租书的收费，单本的每天5角，武侠小说就成套出租，每天一元，时间长可以优惠一些，比如一个星期收费3元。那些租期超过一个月的书，极有可能不还过来了，因为租金抵得上书价，顾客就当买下了。为了让读者节约租书的钱，又能看到更多的书，也为了巩固我的读者群，租书可办理月卡，如同乘车的月票。每次借一本，一月内借还不限次数，只需10元；借阅武侠小说的，每次借一套（限3本内），不限次数，月付15元。对面就是集贸市场，开店摆摊的，为了打发空闲时的无聊，都喜欢来借书，办理月卡，可以使他们省下不少钱。 我初步估算了一下，当时租书的量，办理月卡的近百人，零租的有一百多本，比高峰时稍微少一些，租书的月收入有3000元左右，每月添新书的成本，控制在1千元内。电话卡、充值卡、手机卡的销售，一年的利润在5万元左右，百货等其它方面的收入1万元，小店的年盈利能力在8万元左右。去掉每年2万元的开店成本，其中房租1万2千元，比刚开店时涨了一倍，另外杂费约8千元。也就是说，我一年能到手5万元以上的纯利。这点收入，也许有人会嗤之以鼻，是的，是不多，我有位朋友在一家台企当科长，年薪20万元，但是，我很满意自己的收入。开店，是为了钱，但不仅仅是为了钱。 生活不是一成不变的，2000年的年底，位于我对面的新的集贸市场竣工了，那里的店面也是好市口，这个集菜场和百货为一体的市场，每天的人流量可想而知。我的手头有一点余钱，想在市场入口处租个店面，另开个什么店，现在这个书店只有15平米，毕竟很小，哪怕是卖黄金，创收也是有限的，我要另外想个出路。通过竞标，我租到了一个30平米的店面，年租金是3万6千元，是当时小镇上同样面积的店面中，租金最贵的。 租下店面的时候，我并没想好经营什么？有点先斩后奏的意思。这种行为是欠妥的，因为空置店面，房租也要付，你会为了减少房租损失，而仓促上马，导致经营失策，遭受更多损失，所以，还是慎重为好，先想好做什么，才去找店面。我在小镇和市区考察过，看有无值得借鉴的经营项目？但现在的店太多了，很难找到一个让人眼前一亮的新项目。 当时，苏州的茶馆很多，生意也不错，但那个投资太大，我还没这个实力。肯德基、麦当劳的生意很火爆，可几百万的加盟费，让人望而却步。民以食为天，各类小吃店的生意，也是可以做的，而我没有这方面的技能，馄饨、包子、水饺，什么也不会，小吃店比我开书店还辛苦，起早摸黑的，我也吃不消。观前街上的时装专卖店，看上去生意也很好，但我对穿着不是很敏感，况且以前也开过服装店，没成功，也就决定“好马不吃回头草”了。不过，我个人不适合开服装店，并不说明开时装店不好，以纯、唐狮、安踏、李宁、利郎、海澜、菲尔等品牌店，都有不错的业绩，小镇上有家以纯专卖店，经营奇佳，年收入有50万元。“三百六十行，行行出状元。”做好了，其实哪行都有前途。 经过考虑，我决定开一家音像店。音像店，小镇上我不是第一家，在我之前，已有二三家。我发现那时租碟的人，比租书的人还多，也就跟了回风。而且，影碟的成本比图书成本低，租金却比租书高，当时行情，租片一天收1元钱。开店要办执照，音像店的执照，比书店更难办，因为音像店只有集体单位可申领，还没对个人开放。当然，实际经营的还是个人，只不过挂了单位的名义，交一点费用。 小镇上所有的文化经营项目，都是由文化站主管的，当时，文化站的领导已换了人，我就去找新领导，请他帮忙。站长说：“新执照比较难办，有一家挂文化站名义的音像店，两个月前因经营不善打烊了，你可以花点钱，把他们的执照变更一下地址和负责人，你就能开店了。”在站长的介绍下，我见到那位有音像店执照的人，以6000元的代价，把他的执照和部分碟片盘了下来。音像店是请我弟弟帮我看店的，我在租书店里，也走不开，还有，进书、进卡、进音像带，我随时要出去，人手不够，弟弟那会嫌木工活较累，也愿意来帮我。我请他看店，还有一个意思，就是希望他多积累一点经验，适当的时候，他也可以独立开一个店。有趣的是，弟弟后来的确开了个店，而且比我还会做生意，可谓“青出于蓝而胜于蓝”。他在帮我开音像店时，也认识了很多人，建立了一定的人缘，对他以后开店也有很大的帮助。
变更执照的时候，文化局要我购买了1000多元的正版碟，接着，我到苏州文化市场的二楼，批发了2万多元的故事片、歌碟和录音带。店里的三面墙，做了三排大货架，一面插VCD故事片的空盒子，一面是CD片的出样，一面是MTV歌碟。店中央是很大的一张台面，放的是各路明星的歌碟。一边靠墙做有一个很长条的窄柜，放着一长溜的录音带。墙上专门钉了一个架子，放着一排连续剧。 故事片方面，国产的、港台的、国外的都有，有以前出的，有最新的影碟，甚至一些老影片我也进了，什么《地道战》、《洪湖赤卫队》等，获得过奥斯卡金奖的经典影片，我全部进了。新出来的影片会比较好租。全部的故事片数量有2千个左右，每天的出租量在150个以上，逢节假日会增加不少，可租掉二三百张。刚出租不久，我们发现一个问题，新的碟片，租了一个星期后，会有很多划痕和损伤，播放时画面会卡住，或是中间有马赛克而看不清楚，后来我们在碟片正面贴了一层保护膜，才延长了碟片的寿命。 故事片的销售也很不错，国内外新出的大片，许多人愿意买回去，一些经典影片，比如《坦泰尼克号》，卖掉上百张。连续剧的租和卖，都很好，到我书店里买电话卡的几个台湾人，喜欢买我国的历史剧，只要我这里有，不论他们是否看过，他们都要买回去，有《汉武大帝》、《雍正王朝》、《康熙大帝》、《天下粮仓》、《大清药王》等。一部《流星花园》，租疯了，也卖疯了。有一些年老者，要买戏剧片，我就去进了京剧、越剧、沪剧、黄梅戏、相声小品等VCD，深受他们的喜爱。 销量最好、创益最多的，还是MTV歌碟。刘德华、张学友、林忆莲、蔡琴、刘若英、韩红、王菲等数百位歌星的碟片，我店里都有。还有外国歌星的英语歌、日语歌、韩语歌、迪斯科舞曲、影视歌曲等，都十分畅销。CD片的音质较好，但因为没有画面，主要是司机在车上听的。当时的歌碟双片的进价是8元，零售价是15元。后来进价5元多，就卖10元。当年，年轻人都喜欢随声听，录音带的销量也很可观。DVD片和黄色的故事片，我们没进，尽管我去别的音像店看过，他们都在偷偷卖三级片和24K的片子，买的人还很多，但是，违法的生意我不想做，没查到是侥幸，查到了就倒霉。 勿庸讳言，由于我们店面的市口好，生意也是镇上的音像店中最好的。一到晚上，或是节假日，我的音像店里就挤满了人，光卖歌曲带，一天就有二三百盒的销量。我和弟弟两个人，都忙得焦头烂额。每个星期，我要去进两次货，每次进三箱。但有人说我的音像店一年赚了20万，那是不了解情况的误传，不足为信。
12、手机配件
悄然回首，这些年的小店经营，有得有失，有经验有教训，我现在用文字记录下来，是回忆也是反思。假若我能重新来过，我会走得更好，也会避免许多弯路，但人生是单行道，没有假若可言，我只能设一个路标，善意提醒后来者。我们在创业的时候，往往会左顾右盼，不知道做什么好？投资有风险，入市要谨慎。事先要好好考虑，不打无把握之仗，要知道父母挣钱不容易，每一分钱都来之不易，他们给我们一颗种子，我们要还给他们一片绿荫！ 做自己喜欢的事，是很快乐的，做生意也是如此。做你喜欢的、熟悉的、有所了解的经营项目，更能得心应手。万事开头难，初次下海，都是“摸着石头过河”，纵然出师不利，也不必气馁，失败乃成功之母。正如李嘉诚先生说的：“光景好时，决不过分乐观；光景不好时，也不过度悲观。”我们在摸爬滚打中，找到自己的正确定位，就能在“乱花渐欲迷人眼”的现实中，坚守人生的坐标，画出一道美丽的弧线。 音像店自己播放的歌曲，对促销很有作用。当我们的音响在放萨克斯时，来买萨克斯乐碟的人特别多，同样，当我们播放英文经典歌曲、民歌、某位歌星的歌曲时，顾客也会循声而来，指名要买和我们放的相同的歌碟。放刘德华的演唱会歌曲，刘德华的歌碟就抢手；放林忆莲的《至少还有你》，那林忆莲的歌碟就热卖；过年前放陈红的《常回家看看》，也会触动顾客的思乡之情，他们都愿意买回去听听；春节时放宋祖英的《好日子》，那些喜气洋洋的歌碟也好销；当《高山流水》、《渔舟唱晚》等古筝乐悠扬飘荡，古典器乐的碟子也会很抢手……本来是个音乐盲的人，自开了音像店后，对歌星歌曲也烂熟于胸了。 音像店的生意不错，这不假，但说出来你可能不信，我并没赚到钱。第一年8万多元的营业收入，去掉房租、执照费、税费、水电费、进货成本、人员工资，几乎没有盈余。弟弟说：“不赚钱，不是白辛苦了吗？你还开下去吗？”我说：“开店要长远打算，不能急功近利，一年两年不挣钱，这很正常，这是在打基础，往后生意就好做了，就可以赚钱了。” 可是，弟弟不大愿意帮我看店了，他认为，一年忙到头，两个空拳头，付出和收入不成正比，还是不要继续了，表面上看生意很热闹，人也很辛苦，但事实是没挣到钱，这不是白墙上涂白水，白费劲吗？可我觉得这是个好店面，不应该放弃，另外，开店的先期投入要想在短期内回收，也是有困难的，在高房租的压力下，我们没有亏本，说明这生意是可以做的，第二年开始，成本相对要低，只要添货，就能实现盈利。在我的劝说和坚持下，弟弟答应再帮我开下去。 2002年6月，弟弟还是劝我不要开音像店了，要么把店面转让了，要么换其它项目。我和弟弟的关系，非常亲密，从小到大，没有吵过一次架，我知道他也是为我着想。开店需要得力助手，而且，音像店面对的都是年轻人，看店的人要脑子灵活、手脚灵敏，还需要一定的经营能力。我的书店和音像店，都是小生意，但又很忙，而我为何没有请帮工呢？这就是小店的局限性，因为我书店里卖的卡，以及音像店卖的碟片，价格不是像超市一样定死的，而是可以灵活浮动的，像卖卡的话，有时一张卡就有十几块的空间浮动，员工很难自己把握，我无法把一个店，完全放心地交给员工管理，这也制约了我把小店做成大店的理想。
