爱华网看到很多人发贴子说失败经验,俺也把俺回复遇到挫折者问题的贴子整理了一下,算是说说成功经验吧,看贴子很多人都是很悲观的说法和想法,希望这个贴子能让大家科学地考虑问题,希望能给想创业的和已经创业但遇到困难者带来信心,成功是不容易复制的,但是可以嫁接的,也是可以移植的.
思想决定行为,行为决定习惯,习惯决定性格,性格决定命运.讲思想的很多,大家也确实要从思想根源上去努力完善,这是一个长远的计划,思想是中药治本,方法是西药治标,以下的内容,主要还是注重实际操作的方法,希望能在实际上给大家有一点参考价值. 一个店的成功要满足多个方面的条件,古语称为天时地利人和,从科学的角度分析包括:项目定位店面选址品牌形象(店面装修,商品陈列,商品包装)商品结构(价格带,目标顾客分类)业务流程人员培训广告宣传及促销等等很多的方面,任何一个方面的缺失,都很难拉动销售业绩,比如选址,如果你的选址与您的项目定位不统一,并且商圈选择不合适,那就注定了项目的艰难经营. 这么多条件,每一个都可以单独为一门学问,有的人可能会说,为什么有些人什么都不懂,开了一个店确很火呢?这就像八十年代改革开放的一批下海经商者有很多成功的道理一样,要靠机遇,靠运气,如果你不能碰到一个别人没做过的好项目,碰到一个好店面选址,碰到一个好销售导购……如果你没有这些运气,如果你不是第一个吃螃蟹的人,那你只能小心谨慎,从第一步开始就仔细研究,稳扎稳打,科学管理,才会在激烈的市场竞争胜出,才会成功地经营. 首先要分析你的项目究竟适不适合你所在的城市,从理论上说没有不好的行业,只有不好的产品,所以你的饰品款式风格及价位方面的定位,要进行重新规划,要做出特色,有一个鲜明的项目主题,做别人没有的和比别人更好的.第二从店面形象上突出你的商品主题,吊旗,X展架,柜台装饰,这些并花不了几百元钱,但却能起到很好的效果.尽量吸引到更大的人气.
第三,对人员进行调整,人员管理要从自身入手,你做为一个管理者,首先要掌握销售技巧沟通技巧产品知识业务流程等各个方面,然后才能给店面做出榜样及培训。
营业员的选择要从源头抓起(不要闪电结婚又闪电离婚),招聘试用上岗激励,每一步做好,招聘时的基本要求是人品好,性格外向活泼,好学有上进心,责任心强,形象较好,这些是最主要的,至于经验可以学习,然后要有一个月的试用期,根据要求试用合格正式上岗,试用期工资要低于正式工资,工资制度要激励性强,基本工资以中等水平即可,提成要高.
然后要完善店面管理的各项规章制度,如货品损坏丢失管理规定,每日工作流程,工作纪律规定等方面,要有完善的奖惩制度,重奖重罚.每日要有早会鼓舞士气(例如可喊口号或做体操),形成一个良好的风气.平时要不断地对营业员进行培训,与饰品相关的时尚流行知识,服饰搭配,化妆等,使营业员能更好地与各种顾客进行交流.
第四,每月都策划主题性的促销活动,活跃店里的气氛,可有效地避免死气沉沉的感觉,给顾客留下一个美好的印象.第五,选择适当的时机,寻找一个更合适的选址,选址不能凑合,酒香不怕巷子深的时代已经过去,满街都是酒,谁的酒最容易让顾客看到,最容易让顾客拿到买到,才能谈其它方面的经营管理,否则都是徒劳无功.
短时间影响销售的因素有很多,比如天气就是原因之一,做商业零售,心态很重要,再好的零售店,营业额也是经常波动的,不要灰心,如果碰到困难就不做了,或者抱着等等看的心态过半年再不做,那你的损失更大,反正都是损失,你还不如死马当活马医,把心放开了,拾起信心,重新规划每一步,星星之火可以燎原,只要你踏踏实实不急不燥,你还是有希望能做好的. "好多人从我门口过都不进来看一下"这个问题涉及多个方面,包括店铺布局选址和商品等几个方面.饰品的消费大部分属于冲动性消费,也就是购买前无计划,碰到了看好就买,再加上人是有惰性的,如果你的柜台布局和选址不能让"目标顾客"在"顺路"的情况下看到,那就会失去大部分商场的客流。从这方面你就要考虑"好多人"中有多少是你的饰品的真正目标顾客,如果比例不大,那是你选址问题,如果潜在客户较多,那你应该考虑是否柜台布局有问题,能否尽量让一部分柜台靠近顾客,或让有诱惑性的海报让经过的客流都看到.
另外不知你所在商场是否是百货商场,百货商场和商业街不同,商场之所以称为百货,就是商品种类多,顾客不是都冲着饰品来的,有的购买日用品,有的购买化妆品,而商业街基本以服饰和饰品为主,逛的都是目标顾客.因此商场专柜要比商业街专卖店更醒目,才能让更多潜在顾客变为有效顾客.
最后是商品,这是硬件,如果商品并不是独特的,不是所选址大部分顾客所需要的,不是适合目前季节销售的,那再亮的灯光,再好的装修也只能吸引顾客驻足,而不能让顾客购买.价格高并不是问题,问题是是否物有所值,是否有足够的理由让顾客掏钱,只要符合当地消费能力消费水平,有足够的"你所定位的消费水平的顾客",那你照卖不误,这就需要你以上讲的商品的多项条件去分析,事情总有原因,不要太相信自我感觉,也不要太多自我安慰. 不论是一个店的经营,还是一个公司的经营,还是人生的规划,都要从两个字开始,并围绕两个字去执行,那就是"定位",只要定位好了,你可以把地摊货卖上十倍的价格.如果好的定位再加上有效的包装,那你可以把泥土变成黄金. 世界名牌放到批发市场里卖,放到小店里卖,没有人会信这商品是真的,而只有低收入水平的人消费的商品,放到高档商场和专卖店里,也没有几个低收入水平顾客去买.不要单纯在乎你商品价格的高低.商品的款式商品的功能商品的材质商品的价格与所对应的目标顾客连成一条平行线,就肯定可以卖出去,这就是定位,先找准这条线,再把每一个点准确地定位到上面.如果能再加上满足顾客心理需要的品牌各项元素,那不但可以卖出去,还可以卖上好价钱. 如果你所在市场并不是一二线城市,那你的店可以设计多条产品线,这样可以扩大市场空间,你可以按照价位来分隔,也可以根据款式风格年龄层次来分隔,每一条产品线都对应相应的目标顾客,地摊货如果不能有效地加上附加值,并且是对应地摊的消费者,那措施一是把价格调到地摊价,并降低产品的进货成本,二是压缩或砍掉这条线,做区隔于地摊货的产品. 产品线可以多条,但也不能过多,并且在商品的陈列上要符合产品线的设计,一定不要鱼龙混杂,否则后果就是买鱼的顾客觉得鱼贵,买龙的顾客还觉得龙是蛇.
