在回答这个问题之前,先说明一下“经销权”与“代理权”的区别,因为有太多人问:“如何才能取得某某商品的代理权?”
具体来说,代理与经销主要有以下几点区别:
(一)代理的双方是一种代理关系(代理销售,对商品无所有权),而经销双方则是一种买卖关系(以自己的名义购进货物,对商品有所有权)。 (二)代理商的收入是佣金收入,而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。代理与经销在合同关系的连续性和长期性、销售区域的固定性、交易量限制、对不正当竞争的限制等方面均有相同之处,所以在实际业务中,有的人会错误地将代理与经销混为一谈。
怎样取得某个商品的经销权?
其实,你在选择商品的时候,商品同样也在选择你,申请经销权很象一个择偶的过程。
一.了解对方是否“名花有主”
首先要了解本区域有没有该品牌经销商,如果有,而你的实力又没有对方强,就没有必要再去争取了,但你可以向本地经销商争取更低一级的经销权。
二.考察对方人品
做市场调查,确定该品牌的是否有市场。
三.展开追求攻势
经过调查后如果没有该品牌的经销商,联系总部,了解该品牌的经销条件(如:年季销售额规定及保证金、返利政策、指定区域、首批定货等),再向该品牌总部提出经销申请,说明自己的情况,如:所在区域、业务类别、从业人员、资金实力、营销网络、经营状况等等。(注:某些小品牌不会要求你出示上述文件的,只要你首批进多少货就可以了,但凡正规的、管理制度严格的公司都会要求你出示上述资料。)
四.是否门当户对
总部收到你的资料后,如果审核初步通过,会与你进一步沟通(包括经营理念,营销方式等),也许会请你去详谈,邀请你考察公司和工厂(你也可以主动提出考察要求),同时会派专员或就近的业务员来你所在的区域做考察调研。
五.婚前筹备
双方沟通之后,认为确有可能合作,总部会要求你提交商业计划书、营业执照复印件、税务登记证复印件,法人身份证复印件等相关证件。
六.办结婚证、给聘金、举行婚礼
总部通过,签订合同,交纳保证金,首付进货,发授权证书或授权铭牌。
需要注意的问题:
一些强势品牌的“择偶”过程,厂家拥有完全的主动权,因为申请代理权的经销商太多。
在经销权的竞争中,风险与利益共存,有的经销商说,为了争夺某个品牌,几十万元“公关”费用“砸”下去,有时甚至连被考察的资格都没有得到。某汽车公司在选经销商时,就设定了四层否决项:第一层的三个条件是要有三块土地候选、有进口车经营权和至少2000万元的自有资金;第二层的三个条件为是否做过高档车的维修、是否有进口车的销售经验以及经营理念是什么……如此一层一层往下筛。据说大批的经销商都败在了三块土地备选上,这种门槛的设立目的是显而易见的。
事实上,一些刚面市的小品牌常常看中大经销商的营销网络,也会以各种优惠条件主动给大经销商经销权。
归根结底,取得品牌的经销权最终要靠实力说话。