经销商区域划分 一起区域大经销商收服记(二)



  中午老卫坚决要请客吃饭,赵正推辞不过,就主动找了一个规模不大但很干净的地方,带着常泳与老卫简单吃了一个便餐,下午到了老卫的公司继续沟通。

  因为对老卫的想法和市场现状基本都做到了心中有数,下午沟通时,赵正先入为主,单刀直入的谈了自己的计划,“卫总,你的想法和存在的问题我基本都清楚了,其实不瞒你说,对鞍山及周边市场,我已经做了两遍深入的调研(老卫并不知情),我想把我看到的情况和形成的想法和你沟通一下。”

  当听说赵正已经将市场调研了两遍时,老卫飘了常泳一眼,脸上迅速略过一丝不自然。赵正动了动,继续说道:“卫总,首先,你与公司签了合同,并且若按照合同完成了任务,公司未给你奖励,这是公司的不对,待我落实完细节后马上给你一个满意的答复,这个问题肯定给你解决;

  其次,我查过你与公司的合同,你在合同里面签订的是鞍山区域的经销商,但你现在将货卖遍了全省,甚至殃及到周边其他省份,这属于窜货,按照公司规定是要接受处罚的;

  其三,按照公司的既定计划,要将市场做深做透,所以大区域总经销的模式是不可行的,所以你不可能成为全省的总经销,每个区域都要单独找经销商操作,希望这一点你要仔细的想清楚;

  其四,你主要负责鞍山地区的经销,但你看看,鞍山地区除了商超渠道以外,其它渠道基本就看不到产品,这既影响公司的销售,也影响你的形象,像你卫总这么有实力的经销商,不做个样板市场出来让大家看看,你面子上也过不去啊(赵正不忘记适时的给老卫脸上贴贴金)!

  其五,你可以仔细的算算账,你现在虽然到处窜货,但一年下来也就三百万左右的销量,利润最多也超不过三十万(分销批发利润自然要低),但若自己直接做终端,虽然资金流转比窜货慢些,但一年做三百万的销量利润最少也有五十万,而且象鞍山这样的市场,若做好了一年卖三百万应该是很轻松吧(赵正讲的这些数据都是实际情况)?

  这样,你不但钱没少赚,而且与厂家的关系也会理顺,同时还能将市场做透,尤其是将市场做透后,这是你作为经销商的稳固资源,会有更多的机会来找你呢!…”

  赵正虽然平时言语不多,但是个思维严谨、内秀外中、很有思路的优秀销售经理,他讲开话后,基本没有给老卫留下太多的反驳空间,这样一口气就讲了近三个小时,等于给老卫上了一堂课,老卫虽然在听到对他的指责时,表情明显僵持,但当听到赵正对数据的分析时,也是频频的点头。

  这样一个下午马上就过去了大半,赵正看了看时间,凭直觉认为今天的沟通应该很有效,就站起身来,对老卫讲自己回沈阳还有事,今天沟通的结果和遗留问题处理情况,以及下一步的市场操作计划,会在回去两天内与公司总部财务核对完数据,以书面的形式传来。

  临了,老卫突然若有所思的说道,“赵总,今天下午通过和你的沟通,我也受益颇多,若真按你的意见办,我也会帮你和他们(其他经销商)做工作支持你的工作,但是,做终端需要大量的人员,你看人家劲酒,在鞍山有6个业务员呢,人少做终端肯定不好使!

  另外,除鞍山外,辽阳一直是我开发的,经销权得归我!”,然后老卫站起来,边送赵正出门,边拍了拍赵正的肩膀,意味深长的补充了一句,“赵总啊,我那15万的福特可就看你老弟的了!”

  赵正回到沈阳后,查阅了往年的销售数据,基本与老卫讲的不相上下,结合自己布局全省的计划及老卫窜货等行为,形成了如下一份处理计划,并在最短时间内征得了公司总部的同意,大致内容如下:

1,鞍山经销商老卫按照与公司《经销协议》约定,超额完成了2004年的销售任务,完成比进入了公司所有经销商的前三名,故应给予奖励,但老卫在合同期内,不断向外冲货,严重扰乱了公司的市场秩序,故对其的奖励将打折处理。考虑到鞍山市场基础较好,将进入计划内的样板市场建设计划,同时为鼓励经销商,综合考虑将给予老卫奖励10万元车辆一部,该奖励以产品形式兑现;

2,将老卫的经销区域严格限定在鞍山和辽阳范围之内,但在辽阳必须设一名与厂家、老卫共同签订的三方协议,以严格控制价格体系,并明确终端操作要求;

3,鉴于老卫以往连续的窜货行为,因此将奖励的10万元待2006年1月31日合同到期后,并确认其于本次约定期内确无向窜货的情况下,方给予兑现;

4,为支持老卫建立鞍山样板市场,特给予两名终端业务员支持,业务员由经销商管理,公司驻地经理监督,但经销商必须于两个月内在鞍山市区新增100ml小酒500家中小型餐饮店铺点,并且按公司要求做好陈列工作,否则,人员将随时给予撤退;在达到要求并保证市场分额持续增长的前提下,人员可给予长期支持;

5,老卫必须在十月份向公司按正常政策回款50万元(老卫仓库库存已降到安全线,但由于其讨要奖励和大力度政策等一直未予进货),作为安全库存和终端铺点所需;

6,该意见以协议的方式在双方签字该章后执行。

赵正将上述处理意见在回到沈阳的第三天上午以书面形式传真常泳,叫常泳交予老卫,并亲自给老卫打了电话,斩钉截铁的说,这是最终处理意见,并已征得董事长的同意,请尽快签字确认。赵正于下午下班时收到了常泳传回的经老卫签字盖章的文件!…

 

  控局

  一切都在按计划进行着!

  赵正如愿与老卫签下了“生死状”后,接下来就有充裕的时间来招呼其它地区的经销商了。赵正和各区域业务经理一个一个的拜访以前曾经合作过的老客户,同时安排专人在沈阳和大连同步招商,引入大客户。

  时间过得很快,赵正的进展也算顺利,经过耐心的说服沟通,盘锦、锦州、葫芦岛、朝阳、抚顺、本溪、铁岭、丹东等地的老经销商一个个都和公司恢复了合作,沈阳的招商工作也于10月底完成,大连的招商工作于11月中旬完成,最后只差阜新的客户没有确定,该地区老客户和公司合作期间,在2003年有4万元费用未兑现,现在属于鞍山老卫的死党,曾当着赵正的面给老卫打电话要货,老卫虽未答应,但他宁愿不做也不愿继续和公司合作。

  后来在赵正的努力下,该区域的问题也基本给予了解决,但直到2006年春节前夕该地区仍未启动,不能不说是赵正东北之行的一大遗憾。

各地经销商确定后,赵正于10月份上任当月向公司回款140余万,11月份大部分地区进入终端操作阶段,月底依然实现了80余万的回款,至12月份基本走上了正规,加之在酒水市场的旺季,以后每月的回款均稳定在150万以上,实现了赵正临来时对N董事长的承诺…

  对局

  一眨眼,到了2006年1月份,春节即将来临,老卫确实老实了许多,在过去的三个月内,赵正每月至少两次赴鞍山检查终端铺点进度,同时与老卫沟通市场操作思路。赵正后来发现老卫其实是个很有思路的经销商,其从开小超市做起,转到商贸代理后短短两年时间内就将生意额做到了1200万以上(其另外还经销一大一小两个品牌)。

  前期由于公司政策确实混乱,加上地区经理思路不明确,才使他感觉有机可乘,钻了空子。踏踏实实做起终端来,老卫其实更是一把好手。现在,看着日益好转的终端氛围和销量,想到与厂家关系也越来越融洽,老卫的心情显得越来越舒坦。

  合同期结束后,老卫请赵正吃饭,并商谈奖励到位一事,赵正未等老卫开口,就爽快的将计划和盘托出,“卫总,这几个月的合作,我认为颇有成效,现在是该到了兄弟我表现的时候了,奖励马上兑现。但有一个想法,需要和你老兄透露一下,这几个月来,你操作市场收获颇丰,初步将鞍山做成了咱辽宁的真正样板,我计划和总部争取,再给你奖励1万元,但有个条件是,为了约束一下你老兄这颗驿动的心,我计划从你现有的10万元中扣掉1万,和这增加的1万共2万元,留待明年合同到期时再行兑现,但前提是仍然不能再犯冲货的毛病哦!其余9万马上兑现,你看如何?”老卫眨了眨眼睛,端起酒杯,“赵总,看来还是不能对我放心啊!既然你说了,我也没吃亏,我还能有什么说的?干!”…

  结局

  第二天,赵正回到办公室,盘点了到东北以来四个月的战斗成果:四个月累计向公司回款逾500万(相当于10月份前销量的3倍),建成样板市场1个(鞍山),激活11家老经销商,新招大客户2家(沈阳与大连),终端网点达到近5000家,销售在稳步的增长!

  在若有所思中,赵正看着窗外阳光照耀下的皑皑白雪,感到无比的惬意!无疑,2006,又将是丰收的一年!

 经销商区域划分 一起区域大经销商收服记(二)
  

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