爱华网做别人不愿做的项目
1993年，40岁的杨卓舒决定下海创业，做起了房地产。此时，海南地产泡沫招致国家一系列严厉的宏观调控，房地产进入低谷期，市场不景气。 巨大的资金投入和疲软的市场购买之间产生的压力，压垮了很多地产老板，有的人自杀了，有的人改行了，有的人卷钱走人了。 即便如此，卓达依然没有拿到“好地”。第一块地当年还属于河北省栾城县，被称为石家庄郊区的郊区，不被人看好，第二块地更吓人，隔墙就是关押重刑犯的监狱，被认为是“不祥之地”、“死地”，没人敢要。 再如卓达院士园小区，不仅地段不好，而且当初拆迁时遇到的矛盾盘根错节，都避之不及，最后给了卓达。卓达将一切费用都交齐后，可数次无法入场施工，一边现场的保安们被打得头破血流，一边给购房者的违约金一涨再涨。放在别的企业也许早已放弃，卷钱走人，但卓达坚持到底，一次次谈判，一次次努力，三年后才把房子建成。 敢做别人不敢做的项目，杨卓舒凭什么？他有句口头禅，“商业就是爱心与爱心的交换”。很多企业把顾客当“衣食父母”，而在卓达，则是真把顾客当父母，设身处地为他们考虑问题。 首先是品质。对每个项目，杨卓舒对设计、施工的每个细节都一丝不苟。就是因为品质好，在石家庄房子只能卖1500元时，高墙电网边的卓达玫瑰园售价2500元还被抢购一空。如今，玫瑰园成了全国名牌物业小区，石家庄高档小区的代表，二手房的价格也接近5000元。很多业主看到杨卓舒还经常禁不住称赞：“老杨啊，这个房子修了10多年了，现在还一点都不落伍。”
其次是服务。杨卓舒要求销售人员，在向客户介绍卓达的房子时，一定要把每套房子的不足讲清楚，因为不同的房子适合不同的人，千万别让人家买错了。这不仅会害别人一辈子，大家每天见面，自己也要内疚一辈子。 在房子的施工中，卓达要求购房者组成一个工作小组到工地，卓达发工资并提供办公场地，由他们和卓达的人员共同监督房子施工。 在早期开发的小区中，卓达承诺实行福利半福利物业，不收物业管理费，水电费低于政府规定标准，幼儿园、小学、中学都免费就读，住户子女考上大学每年资助两千、考上硕士每年资助四千，卓达每年为此付出800万元。 再如每年供暖期到来，全国各地小区很少能提前供暖的，而卓达经常提前一周供暖，停暖时则要延缓一周。看起来只是早来晚走半个月，但季节转变，寒冷交替，就是这半个月感冒的人最多，对于老弱病残孕幼者非常重要。 “我们年复一年地这样做，带来的结果不仅教化了我们自己，而且赢得了消费者的高度信任。” 做别人不愿做的项目，当然要付出更多的艰辛，但同时也让卓达的项目规划、品质管理、物业管理、资金调度等各种生存能力得到了最严酷的锤炼。 烧不死的鸟，就是凤凰。 做别人做不了的项目 这个世界就是这么相对，往往是选择“大路”的人最后走投无路，而从小路上路的人能走到遥远的天边。 在地产业，通过贿赂官员拿到繁华区域的热门地块，资金快进快出，利润兑现得快，这种“吹糠见米”的做法，一直被大家认为是“大路”。其实，这样的项目门槛极低，阿猫阿狗的公司都会干，于是良莠不齐的企业一哄而上，大家都只能不规范竞争，荤的素的一起上，逼得不少企业去铤而走险，违规操作，反而风险系数剧增。于是，在一片浮躁中，无数的企业干了一个项目后便只能做末日逃亡。
对这样的项目，卓达在起步时不做，壮大了依然不做。有了实力后，卓达的目标转向了别人做不了的项目。 比如卓达服装产业园，2000年时是一片玉米地。卓达自己修路、自己入场、自己做水电暖配套、自己招商……6年后建成让同行叹为观止的庞大项目群，建筑面积200多万平方米。 2001年，位于石家庄城东的卓达星辰项目群签约时，与市区相连的干道何时能通，遥遥无期，而企业却需进行前期规划设计、征地、道路、公园、广场、商业设施等配套，巨大资金投入和漫长时间等待之间的困难和风险吓退了太多的开发企业。经过5年的煎熬，卓达把这里建设成了石家庄新城的核心地段。到过现场的人们都不约而同地留下一个评语，这看上去太不像一个企业所能做的项目，它应该是一级地方政府的手笔。 2002年，卓达太阳城在立项之前，已经有别的企业在做，实在做不下去，纷纷撤退了。卓达接手后，熬了5年，如今这里也成了所有人都看好的新城区。 同样，卓达目前操作的天津亚洲文化产业园、内蒙古文化产业园和在北京东郊做的中国出版城，都是别人不愿做，也做不了的项目。啃这样的“硬骨头”，杨卓舒很少遇到对手，自然也不用给什么回扣。 卓达对外不行贿，更不允许内部受贿。公司制订了严密的招投标制度，只要吃建筑企业、材料供应商和设计单位一顿饭、吸一包烟，一经发现，立即开除并追究法律责任。 杨卓舒的一个朋友，为卓达供了13年的磁砖，每次见面杨卓舒都要提醒他，不能请卓达任何一个人吃一顿饭，送任何东西，否则“这等于侮辱我，13年的交情和业务到此一刀两断”。 对这些单位来说，卓达的项目是最省心的，也是最透明和干净的，能干就干，不能干就算，没有交易，没有贿赂，保证公正、公平。 这就是卓达的性格——做阳光下的生意，谁也别靠贿赂和回扣来生存。这在创业初期带来了很多磨难，但挺过来之后看，反而是好事。 “就像飞机，二战以前的时候都是用螺旋桨，怎么也突破不了八百公里的时速，这叫音障，有了喷气式才能突破了音障。螺旋桨无论转多么快，它也不可能追上，因为螺旋桨到一定期限的时候就不往前走了，它产生反涡流，就倒退，翻跟头了。我们现在等于是已经突破了音障，加速再加速，做那些重大的项目。” 回扣能“摆平”客户企业中的个别人，而专业服务带来的利益却能摆平所有人。 用专业服务战胜回扣 --如何留住大客户 大客户的真正需要是什么 大客户的重要性，任何一家企业都知道，其关键人物自然也是回扣的重点对象。其实，这种做法有时不仅不能留住大客户，反而会帮倒忙。 留住大客户当然需要良好的人际关系，和他们交朋友，但更应该建立在尊重的基础上，靠专业的服务能力来维系。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、专业，你的产品对他不可代替，能帮他提升销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你长久合作。毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。 广东的张老板因给回扣比例奇高而在圈子里闻名，人送外号“回扣张飞”，在生意场上很混得转。最近的遭遇，让他开始明白一些新的道理—— “客户是一大型企业主管，是一朋友介绍的客户。跟这个客户很吃力，样品寄了很多次，场地也考察几遍，饭也吃了几次，最终没有下单过来，至今三个月了。最近听说他又在考虑另一家公司的产品，我就急了，再三催他下单，并暗示回扣比例还可以增加一成。他没拒绝也没吭声，我以为这事就搞定了，不料三天后，收到他发过来的一条信息，是这么说的：我们的产品要在消费者面前与对手公平竞争，我可以收你的回扣，可消费者不会收我的回扣！” 他突然想通了，还是回归到销售的本意去吧，为客户提供实实在在的利益，实实在在的服务，不断去了解客户的潜在需求才是前途所在；回扣能“摆平”客户企业中的个别人，而专业服务带来的利益却能摆平所有人…… 一位医药销售经理的感悟 先讲一个小故事—— 自己家的洗衣机坏了，找楼下的修家电的大爷来家里修。这大爷咣咣砸门，进门也不换鞋，穿一大背心，一条大短裤。修理洗衣机的时候还往地上吐痰。修完以后还把地上弄了一地的水。 如果是家里的海尔洗衣机坏了，你打海尔服务中心电话，维修工人会事先给您预约电话，到了您家敲门，然后把一封道歉信送上，首先表示歉意，“不管是否是因为您的使用不当，都是我们的机器出了问题给您的使用造成了不便”。进屋之前把自己带的塑料袋套在鞋上。进到屋里会先在地上铺上一块地毯，然后把要修理的洗衣机放在上面进行维修，以免脏水洒在地上。修理好之后会把一个服务表让您填写，上面的问题是，“维修工人是否在鞋上套袋子了，是否放地毯了，是否修理好了，还有什么其它的建议等”，最后表示感谢然后离开。
不用问，大家都知道谁更专业。但是也许人家老大爷已经修理洗衣机三十多年了。而海尔的维修工人刚参加工作几个月。那为什么大家都觉得海尔的维修工人更专业呢？答案是：专业就是一个系统的流程。 一些小制药企业做销售更多的是靠感觉、感情和钱，没有什么系统的工作流程，今天想去哪个店就去看看，进店了以后到自己的药所在的柜台看看，然后和营业员聊聊，天南海北的一通瞎侃，看看时间差不多了，找个地方吃顿午饭，下午要不睡觉，要不上网打游戏，“传奇”或是“CS”。晚上过夜生活，第二天吃中午饭的时候才起来。 不能说都是这样，至少相当一部分的业务员有这样的生活习惯。虽然也有的朋友会说我整天上网卖的也不错，只要钱给的及时，给的多就行。但是如果别的厂家促销费给的更多怎么办呢？所以长此以往很难对自己的职业生涯发展有帮助。 那销售代表应该如何更专业呢？ 我觉得很多的外资企业做得非常好，就是因为他们的销售工作都是一套专业的流程。第一步做什么，第二步做什么都规定的很好，剩下的就是执行和根据提供的各种资源进行创新。
