主持人:前两天我在走访时,听到刚开店不久的王老板抱怨:他旁边店的老板做生意太不讲规则了,除了卷烟按照明码标价销售外,其余商品都卖得比他店里便宜许多,抢走了他不少顾客。现在,他们两家都把对方当成了冤家,互不理睬。
那么,同行之间非要成为冤家吗?经营中,我们究竟该如何与同行相处?下面就请各位嘉宾围绕这一话题展开讨论。在座的几位老板都开店多年,有丰富的开店经历,我想请教大家的第一个问题是:在平时的经营中,有没有感受到来自同行的竞争压力? 吕雅琴:竞争压力肯定有。我的店位于中国矿业大学校内,主要经营文化用品,兼营烟酒副食等。但我的商店所在的这条路上,还有两家和我经营同样商品的店。你想呀,学校里的消费群体是固定的,校外的消费者一般也不会到校园里来买东西。所以说,多一家店,就会分流一部分消费者,利润就会减少许多。 周洪英:我的店在11路公交车车站旁,平时顾客主要是过往的行人和上下车的乘客。我的店右边还有一家烟酒店,我注意到,不少顾客都是先在我店里问价,然后再到右边那家店里看看。在经过比较之后,顾客发现东西和价钱都一样,也就不愿意再返回到我店里买了。所以说,如果我的店附近没有其他商店,我的生意肯定要好很多。 郑海莲:我的店开在农村。和城里不同的是,农村很多店都是开在自己家里,没有房租,开店成本很低,所以,除了卷烟以外,其他商品,只要有利润他们就卖出去。因此,同行之间竞争得非常激烈。 武子超:我的店开在一个大型居民小区内。小区里的商店可不少,平均六七十米就有一家店。大家都是卖一样的烟酒副食,竞争自然很激烈。我的店之所以能在竞争中站住脚,主要是因为我起步较早,积累了一定的信誉,有了比较稳定的顾客群。如果说现在才开始在这里开店,我还真不敢保证一定能开好。 主持人:同行之间的竞争的确非常激烈,那么你们是不是也像王老板和他相邻店铺的老板那样,把对方当成冤家呢? 郑海莲:其实,谁都不愿意和别人结怨。但是没有办法,有时候同行之间互不信任、互相猜疑,很难成为朋友。 吕雅琴:刚开店那阵子我也把同行当成了冤家,但不久我就否定了那种想法。虽说校园内的购买力有限,但也不是哪一家店就能满足得了的,任何一家店都不可能独霸市场。如果没有店与店之间的竞争,学生们在买东西时就不能货比三家,他们肯定会选择到校外去买东西。从这方面来说,竞争对我们经营也有有利的一面。 周洪英:开店做生意,同行之间有竞争是不可避免的,但是大家做生意都不容易,没有必要产生利益冲突。相反,同行之间应该互相帮助,互相支持。 武子超:我认为,同行之间不应该是冤家,而应该是朋友。在我的店所处的这一带,有三四个同行和我关系比较好。打了多年的交道,我们彼此非常信任,有难处时都是大家一起解决。 吴立豪:与同行结怨,肯定不利于自己的发展。我觉得吕老板的认识比较到位。在市场经济条件下,必然会存在竞争。即便你有能力通过竞争手段把其他对手挤跑,也很难保证不会有其他竞争对手进来。到时候谁能竞争过谁,还是个未知数。 周老板的处世态度让人敬佩,希望同行都能像她那样,和同行成为朋友,而不要做互相拆台的冤家对头。 主持人:刚才吴经理对于这个问题给出了比较科学的解释,就是我们应该像对待朋友一样对待同行,因为只有这样才能实现共赢。那么,如何变冤家为朋友,大家肯定有不少好的做法。 吕雅琴:都是邻居,整天低头不见抬头见的,不能因为是同行、是竞争对手,见面就跟仇人似的。我的邻铺刚开业时,我就主动笑着跟他们打招呼,后来慢慢熟了之后,我们就在一起打打牌什么的,增进感情。现在我们更亲密了,很多时候都是一起进货,一起送货,这倒也节省了不少费用。
郑海莲:以前因为恶性竞争的缘故,我们那儿同行之间都算得上是冤家对头。可是自从烟草公司牵头成立了卷烟明码标价自律小组以后,大家走到了一起,同行之间都成了朋友。我们都坚持守法经营,诚信经营,不再为蝇头小利而擅自降价卖烟。现在不仅卷烟能按明码标价销售,其他商品的利润也有了保证。
吴立豪:零售客户之间通过建立行业自律组织,一方面,可以帮助他们树立正确的竞争理念,消除他们心里存在的“同行是冤家”的错误认识;另一方面,能够促进沟通交流,改变原来各自为战、闭门造车的状态,提高他们的经营能力。 主持人:我想请问两位消费者朋友,你们在买东西的时候,有没有遇到过“冤家对头”的店主? 葛先生:有。我住的小区不大,总共有两家商店,一家是位老大爷开的,另一家是夫妻店,两家分别在小区的南门和北门。 平时,我经常去这两家店里买东西。每次我到老大爷店里买烟,他都会跟我说:“爷们儿,在我这里买烟你尽管放心,绝对不会有假烟!哎,听3号楼的小李说,在咱小区里买到过假烟,你以后也要当心点!”其实,我心里清楚,他是想拉住我这个主顾才故意这么说的。以前我在那个夫妻店也买过多次,从来没有买到过假烟。而去那家夫妻店,老板娘有时也会说几句类似的话。听得多了,我就不大再想和他们接触。如果不是遇到很紧急的情况,我一般都会在外面买烟。 王先生:葛先生说的这种情况我也遇到过,但我更想说说另外一种情况。去年国庆节的时候,我表弟结婚,让我帮着买10箱酒。恰巧我常买酒的那家没货了,虽然我一再说缓几天也行,可老板怕耽误我的事,硬是带着我去了附近的3家店才凑齐。我还是第一次见到这种拿着生意往外推的情况。他这样讲信誉重情义,我们消费者去他店里买东西当然很放心。 主持人:感谢大家谈了这么多经营,最后再请吴经理给广大零售客户朋友提一些建议。 吴立豪:在激烈的市场竞争中经营,我的观点是“和气生财”,即每个经营者都应该把同行当作朋友。 一方面,“和则两利、斗则两害”。和,大家就会在共同的游戏规则下经营,可以减少不必要的损失,提高经营利润;相反,斗,则薄利经营,明显到手的钱却不敢赚,而且整天与同行剑拔弩张,不利于身心健康,同时紧张对立的同行关系还会使顾客产生不信任感,最终双方都会失去顾客。 另一方面,虽然价格是市场竞争中最有效的“硬”武器,但这并不是唯一的利器。整洁的店面形象,整齐的商品陈列,还有温馨周到的服务,这些“软”武器也非常具有杀伤力。有了同行的不足,才能衬托自己的竞争优势;有了同行的长处,才能让自己找到不足。 所以说,零售客户朋友要心胸开阔,广交朋友,守法经营,诚信服务,共同营造良好的经营氛围,这样才能把生意越做越红火。