爱华网专家支招：开店质量取决于综合营销的水准
内容辑要：渠道店铺的差异化来源于品牌与产品的差异化；渠道店铺的竞争力取决于品牌与产品竞争力以及渠道自身竞争力的综合。 笔者从一家一线内衣品牌月度销售统计数据看到，其在杭州8家专卖店的销售，只有4—5家可以产生经营盈利，其他几家尚处于盈亏的边缘。 虽然说，开店成功的比率只能说有50%，但每个品牌都希望，自己店铺成功盈利的比例可以达到100%，但似乎这是很难达到的。 目前市面上粗略统计，大约40%的内衣店铺可以产生利润，30%左右的保本，其他的难以盈利。这就带来一个问题，如何提升开店质量？ 按照上面的数据，如果针对一个品牌在一个区域的专卖店考核，位于前面50%的店铺方可获得盈利的可能，于是透露出一个信号，企业在进行店铺扩张的时候，必须分析自己的品牌开设一个新的店铺能否进入这个标准，如果不能，那么就应该不断分析差距在哪里？ 根据上述四点原因，开店质量主要取决于成本控制、产品卖点竞争力、品牌竞争力这几个方面，可以说，这几个方面已经代表了品牌企业核心竞争力，进一步说，开店质量的好坏完全取决于企业的综合竞争实力。 在一个方面瘸腿，或者有缺陷，对于推进店铺发展就留下一个隐患。但是，我们不能只关注到综合实力的提升就高枕无忧，也还要从一些技术角度来对店铺体系进行优化管理，实现科学的控制，才能合理的提升店铺成功率，下面笔者介绍几种实用的管理手段，供业内人士借鉴。 强化落实阶段盈利政策 对一个销售指标的落实，停留在表面是绝对不行的，开设一个新的店面，在确定了铺头之后，对于开店后必须落实的事项详细的列出来并且形成考核方案，也就是说所有细项必须提上量化考核的日程。 落实店面及工商注册 产品线计划落实 店面装修及门面设计 人员招聘及培训 产品手册及单张的准备 开业活动的准备 周边消费群的开业宣传计划 人员的产品知识和销售技能考核 顾客购买率及好感度的调查 …… 以上这些都要以明确的考核指标列出来，及时的跟进，不断促进人员的销售动力以及店面活动宣传，并且，要把单店盈利指标已明确的数字形式列出来，所有工作人员及店面人员对指标和利润要求都心中有底，必须按照计划行事。以利润指标为工作导向
很多人认为开设店铺，第一位是占领市场，树立品牌，这种意识如果有的话最好，但要考虑实现的策略，一个店铺的存在他是基于所销售产品品牌的寄托，离开了品牌的衬托它可能什么都不是，因此，依附于品牌的店铺刚开始的时候，完全依赖于产品和品牌的号召。作为店铺来说，维系品牌形象是必需的，但店铺作为一个独立的经济实体必须清醒地认识到，店铺的存亡他不以品牌的兴衰所决定，店铺的区域周边环境、店铺的盈利指数才是店铺主要的竞争力。 因此，笔者在这里树立一种新概念：店铺必须首先以利润指标为工作导向。
树立利润指标为导向的店铺宗旨，相信绝大多数店铺老板都可以认同和理解，那么，该如何实现这个导向，我们的步骤又该如何制定和执行？ 首先，店铺的整体营运可以精确到“日”为单位来计算，每天的营业额，每天的营业利润，每天每名营业员所产生的效益，都可以采取量化指标来考核，达到一定的数量级，可以辅以一定比例的奖金实行奖励；达不到考核指标可以通过卖点培训、技巧培训、再考试等方式，不断加强营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备，立体化实现营业员能力的提高，从而实现销售额的提升，从而实现利润指标的完成。 其次，店铺老板也应该对自身创造利润的能力进行考核，考核的方面包括：与厂家沟通融洽程度、产品补货速度、店铺的整体宣传手段与效果、人员激励制度的完善和效果体现、寻找更好的品牌或产品组合等等。 提升开店质量可以增进价值链收益 或许有人会说，店开得好，所有产品所有品牌都会获利；随着终端零售竞争的加剧，相信很少企业敢说这话。品牌越来越多，招商越来越难，黄金地段越来越昂贵，而各大品牌的圈地运动不可能因为店铺的盈利能力低下而停止，那么，就注定了每间店铺的经营对于企业也就是供应商来说就显得必须战略对头，跟进店铺的扩张对策要谨慎，千万不能入错店铺；终端推进必须联系企业的营销拓展战略，在战略高度的指导下进行扩张，这样，只要控制好大局，单个店的盈亏平衡方可有条不紊，临危不乱。 渠道店铺的差异化来源于品牌与产品的差异化；渠道店铺的竞争力取决于品牌与产品竞争力以及渠道自身竞争力的综合。 不仅如此，我们的营销越来越是企业综合实力的较量，体现在终端层面，除了战略跟进对头，具体的销售策略也很重要。 品牌进行招商展开加盟连锁，或者自设终端自营连锁，都是将品牌战略延伸至终端销售的体现，都是把战场搬到了一线，这个时候，每一个店铺的开张，就是企业品牌综合营销水准的反应。在这里，不仅仅有品牌企业产品、市场策划的竞争，也有当地经销商、商铺环境、人才培养等的竞争。
因此，很多内衣企业动辄每月倒闭20家旧店，新加盟30家新店就是这个道理；市场环境不一样，同样的品牌仍然可以不一样的活。作为厂家，对于新店质量的控制，似乎越来越失去控制，唯有本分经营，做好分内事，把每个店铺的细节环节做好，提升开店质量，从整体上维持品牌终端链条的结构和方向，方可立足内衣终端，为自己以及价值链的各组成部分提供利润收益。
