如有不妥之处请指正 “在山上吃鱼、在内蒙吃海鲜”为何不妥?




2015年8月19日,邵珠富应张总、成总之邀请,赴南部山区为张总之子小张总新开的酒店把脉。酒店开在山顶上,菜炒得也不错。在酒桌上交流时,小张总告诉我,他们酒店厨师的鱼做得非常不错,正考虑把这作为主打项目之一。对此,“小诸葛”策划邵珠富下意识地感觉到似有不妥。

 如有不妥之处请指正 “在山上吃鱼、在内蒙吃海鲜”为何不妥?

脑子快速地运转:是哪里不对呢?经过短暂思索,邵珠富得出的结论是:鱼不一定适合在山上吃,更不适合作为主打项目来推广。为了说明这个道理,邵珠富列举了几个例子——


去雪野湖吃鱼头这属于正吃,到了雪野湖不吃鱼头,反倒多少显得有点不正常了;


到内蒙古一定要吃羊肉,但如果你到了内蒙古非要点海鲜,似乎显得有点太那个了;


同样在南部山区的大门牙、小门牙景区的河边吃饭,吃炸小河鱼小水河虾会被大家欣然接受;


到青岛去游玩,海鲜是一定要吃的,到青岛或者威海,不吃海鲜则显得不正常了;


……


为什么会有这种感觉呢?因为雪野湖盛产鱼头、内蒙古盛产羊肉、南部山区的大小门牙景区毗邻河边盛产小河鱼河虾、青岛盛产海鲜……


那么具体到小张总的这家饭店,为什么邵珠富冒出“把鱼做主打感觉不正常”的话来呢?直觉的感觉是,“在山上吃鱼似乎”有点不伦不类。同时,也由于酒店就建在山顶上,而山顶上怎么会盛产鱼呢?所以,稍迟疑后得出的结论是:


1、炖鸡、铁锅炖大鹅、鸽子渣甚至烤羊肉、煎鸡蛋等其实都是可以和“山上”挂钩联想的,告诉顾客这是我们自己养的,甚至领他们到散养鸡、鹅、鸽子的基地随便挑选现场加工都不是问题,指定某只羊现场加工来个“全羊宴”也不会产生不舒服的感觉,但不论你的鱼做得多好、多新鲜,你如果告诉消费者“这是我们自己养殖的”“家养的”,消费者会相信吗?即便是真的,往往也会被他们认为不现实;显然,在消费者认知这个层面上就已大打折扣,又怎么可以把它当成主打呢?在“小诸葛”邵珠富看来,营销非常重要的一点就是:卖的是消费者的“认知”而不是产品的“品质”或者“实质”,这就为他们“在山上吃鱼”提供了认知障碍;


2、果然,小张总告诉我,他拟在山上建一个大鱼池,放养各种鱼,让顾客吃到实实在在的新鲜鱼……我一点也不怀疑小张总的诚意,但在“小诸葛”策划邵珠富看来,消费者的认知更多时候是“想当然”式的,他们不可能、也不现实、更不会有机会对“事实的真相”穷追到底,说到底,不就是吃个饭吗?难道非要搞明白是真是假?显然他们也没有这闲工夫,大不了换一个品种好了。


3、这种感觉像啥呢?邵珠富记得曾为好多企业董事长举过的一个例子:过去上海有个光明牛奶,据说质量非常好,但在平常人眼里,恐怕还是习惯于把上海当作一个“工业化”城市,而一提到伊犁、蒙牛呢?则很容易想到“天苍苍,野茫茫,风吹草低见牛羊”的大草原感觉,二者比较你更喜欢谁?但事实却是,上海也有郊区和农村、也有青山绿水的地方,内蒙古也有污染严重的地区,但消费者的认知就是这么任性。


所以,邵珠富从感觉“在山上吃鱼似有不妥”,又从理论上为这个感觉找到了依据,也许这正是一个策划人的直觉吧,邵珠富毫不避讳的是,这厮经常会用直觉想事、凭直觉干事,然而,这种直觉又经常能够助他干成事,这难道就是传说中的灵感?谁知道呢?


  说明一下:张总是“油旋张”的创始人、成总也是泸洲老窖的,二人均是邵珠富多年的好友!


  

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