爱华网1．营业员工资的构成
零售店铺营业员的工资，可以简单地划分为三种类型：直接工资、直接酬金和工资加酬金。这三种类型，各有其优点和缺点。
(1)直接工资
在直接工资计划中，营业员每隔一定时间(通常为每月)，不管销售额多少均可得到一份固定的工资。然而，在此期间，如果营业员不能帮助销售或者获得足够的销售额，那么，就很可能会因为不能胜任而被解雇。同样，在此期向，如果营业员的销售额超过应有的份额，若零售企业不给营业员增加工资的话，就不能留住这样的雇佣人员。
绝大多数小型零售店铺采取这种劳动工资办法，它们一般不给营业员分派非销售的任务。因此，如果营业员在非销售工作方面出了力，可以另外得到相应的酬金，而零售店铺则需要另有开支。还有，许多薄利多销的连锁店铺也采用这种劳动工资办法，因为它们的营业员只不过是按顾客需要取货，是很少有可能产生许多额外销售额的。
营业员会认为这种劳动工资计划有吸引力，因为这样做，收入有保证，但也会认为这种办法没有吸引力，因为它对营业员的额外努力很少有什么鼓励。因此，要使这种劳动工资办法有效果，一定要与定期的考核结合起来，以便鉴别优秀的营业员，从中挑选出来，确定给予更高的工资待遇。
(2)直接酬金
有些营业员的收入是按他们的销售额，给予一定比率的酬金。酬金的比率，可以是所有商品销售额均是同一个比率，也可以根据不同商品的获利可能性确定不同的比率。零售店铺的营业员拿直接酬金的，一般得到直接酬金的比率为2％、8％。
支付直接酬金办法，为营业员经营中产生的销售额提供了比较明显的鼓励标准。然而，在销售不景气的时候，营业员就可能得不到足够的收入，满足日常的生活开支需要。由于存在这样的问题，绝大多数零售店铺对支付直接酬金的办法稍作了一些修改和调整，在按规定比率支付直接酬金达不到规定的最低限度时，允许营业员从今后的酬金中提取一些工资，直到达到每月的规定数。比如，雇佣人员每月可以提取600元，以后再用酬金归还。
采用直接酬金办法的主要问题是，它会给营业员的销售提供过多的鼓励。而营业员们会为了多销售而损害零售店铺在顾客中的印象和今后长期的经营业务。同样，他们为了多销售，会不愿意承担其他任务，如帮助顾客运走商品、布置商品陈列等等，因为毕竟酬金是按销售额支付的，而并非按对顾客意见的处理或者商品陈列来支付。
(3)工资加酬金
有些时候，零售店铺对营业员实行支付固定工资，再加上根据整个销售额或者超过定额部分的销售额给一定比率酬金的办法。这里，固定工资一般比全部支付工资要低一些，但是，加上支付的酬金，整个收入一般比全部支付工资的要高一些。接受工资加酬金的绝大多数营业员的收入，比接受直接工资的营业员的收入高。
实行这种办法，不仅雇佣人员的基本收入比较稳定，可以鼓励他们执行非销售任务，而月-还可以鼓励他们不断地努力，因此，它是直接工资与直接酬金办法之间的一种比较好的折中办法。
实行提高部分酬金(提成)的办法，确定的有关定额一定要得当。实行定额提成的办法，包括以下四个步骤：
①确定部分或单位的每月(或每周)定额。这通常以过去的销售额为基础，根据情况变化或季节性的变化予以调整。如果以往每周平均销售额为1 500元，这个数字可以用作定额。为有利于促进销售，此定额应保持在所有营业员均可达到的水平上。当然，这个水平不能太低，以致任何人不经过很大的努力就可以达到。
②确定基本工资。这种薪水通常以过去的工资比率为基础，根据竞争的需要进行调整。如果这种比率为7％，那么，基本工资即按定额的7％来确定，即根据1 500元的定额，确定基本工资为105元。
③为超过定额部分的销售额确定酬金比率。在实践中，这种酬金通常大大低于店铺的平均工资。酬金比率往往定为2％。在某些情况下，奖金为具体的钱数，而不是按超过定额部分的销售额的百分比计算的。
④决定是否各个时期包含“新的开始”(非累积办法)，在某个时期没有完成定额的营业员，必须实现差额才有资格在下一个时期得到花红(累积办法)。当今，绝大多数店铺采用非累积办法。
2．营业员的附加工资
零售店铺的营业员在接受正规工资(工资、酬金和工资加酬金)以外，还可以接受以下三种附加工资：
(1)雇佣人员购物享受优惠折扣
差不多所有零售店铺对雇佣人员在本店购买商品，都会给予优惠折扣。惟一不给优惠折扣的行业是食品杂货行业。这是因为食品杂货行业，经营业务的毛利比较低的缘故。在其他行业，对营业员购物的优惠折扣，往往在10％—20％之间。
(2)保险和退休金
传统上，零售店铺的营业员没有任何保险或者退休金，现在，绝大多数零售店铺仍然如此。但是，少数零售业向营业员提供免费或者低费的健康和人寿保险。还有一些零售企业对老营业员实行劳资双方分享利润(工人于工资收入外分得红利)，给予股权和退休金。
(3)推销奖金(PM)
推销奖金(push money)，简称PM，与“奖金”(prize money)、“奖品”(premium merchandise)的性质相同。PM是在基本工资和正规奖金以外付给营业员的，一般认为可以鼓励营业员做出更多的努力。
PM既可以由零售店铺承办，也可以由供应商承办。零售店铺为了鼓励营业员销售过时的或者滞销的商品，可以给营业员PM。推销最多的营业员可以免费去旅游，或者获得一些其他的奖金。而销售了规定数量商品的任何营业员，都可以获得奖金或奖品。相反，供应商给零售店铺的PM，则是为了推销供应商所供应商品中的高档商品或者是最有利可图的商品，供应商提供PM的最常见的行业为家用电器行业、珠宝首饰行业。
通常，在供应商提供的PM与零售企业提供的PM之间存在着矛盾。产生这种矛盾，是因为供应商提供给零售店铺营业员PM，鼓励他们推销的商品，虽然对供应商来说相当有利可图，但是对零售店铺来说，则不一定如此。
