成交量趋势拐点指标 销售成交 五大拐点就差一点火候



 给你完成一道名菜所需要的全部材料,告诉你各种佐料的精确用量,并允许你观摩大厨做菜的全过程,你能做出一模一样的作品吗?除非训练有素或天赋异禀,答案肯定是不能。对烹饪来说,最难的不是刀功、颠勺等技巧,而是对火候的精确把握。技巧可以复制,而“感觉”只有通过实践来培养。 

  终端成交,火候的重要性一点也不逊于烹饪。销售人员在不恰当的时机说出不恰当的话、做出不恰当的行为,倒在成交前的最后一秒,是很正常的事。

  那么如何从顾客无法掩饰的蛛丝马迹中,发现他已经产生了强烈的购买意向?  

  不断挑剔  

  这天中午,药店新员工小王迎来了一个穿大裤衩白背心、满脸油汗的胖子。他环顾四周,直奔冬虫夏草柜台。

  小王满脸堆笑的打招呼:“大哥,来点虫草?”

  “嗯,有什么价位的?”

  于是小王按照由低到高的次序,依次介绍了产品的主要特色,还没等她说完,胖子就打断了她,指着最贵的那款指责道:“你这个也太差了,怎么都是缺胳膊断腿儿的?不会是用模型压出来的吧?”

  一听无理指责,小王恼火了,就这行头,这交通工具,还嫌顶级虫草不好,哪儿凉快哪儿呆着去吧。于是,小王不再说话,做出假深沉的若有所思状,言外之意就是你爱买不买。

  这时,胖子的手机响了起来。他对着电话说:“小刘啊,我在万花小区门口健康大药房呢,你马上过来接我回家换套衣服,另外,让张助理帮我买一斤虫草,价钱无所谓,要好的。行,你抓紧。”

  放下电话,胖子头也不回地走了。

  奔驰,一骑绝尘。

  小王,泪奔。  

  【点评】

  新人销售,往往会抓住那些目光散漫、表情敷衍、不管说什么都鸡啄米一样点头的顾客狂轰猛打,到最后口干舌燥,终于再也没词了,顾客就虚伪地来一句“我再考虑考虑”,从此一去不回。

  有些顾客,一开始也是在听介绍,后来突然开始挑毛病,而且是鸡蛋里挑骨头的挑法,把产品贬得一无是处。销售新人往往架不住客户的这些指责,开始冷脸相对。

  但是请记住,当顾客频繁挑刺儿时,包括谈判中的一方提出众多异议时,成交已经露出曙光了,这时,只要套用“您说的很有道理,不过……”这样的句式,同时帮助其下定决心,单子也就定了。金蛋里的金花四溅,是要用锤子砸的。  

  突然沉默

  入夏,气温橙色预警,空调卖得跟流水一样。这天,商场家电部的张丽见电梯口过来一对夫妇领着四五岁的孩子,冲她这边来了。

  她赶紧清了清嗓子,挺了挺胸,露出六颗牙齿,做好了销售准备。

  “您好,过来看空调是吧。”

  “恩,旧的坏了,我们过来看看。”

  张丽向夫妇俩推介了几种性价比较高的新款挂机。夫妇俩边听边频频点头,当听到张丽介绍某款特别省电的空调时,同时眼睛一亮,并就省电方面提问了很多问题,张丽一一解答。

  然后,夫妇俩突然同时沉默了。

  张丽听见太太小声对先生说:“可是这台要比其他的贵200块钱呢。”

  “您说的没错,因为这款省电技术比较先进,所以成本要高一些,但是这200块钱的电费一夏天就省出来了呀,所以还是这款划算。”

  夫妇点头同意。

  “那我给您开单吧。”张丽用毋庸置疑的语气说。

  夫妇二人被绕了进去,点头说:“好,去哪儿交钱?”  

  【点评】

  俗语讲:沉默是金。放在终端成交的场景,沉默就是现金。

  起初顾客知道商家要从他兜里往外掏钱,潜意识里是抵触的,理性容易压制住感性购买冲动,促销员要做的是,通过鲜明的利益展示以及通俗易懂的机理讲解,逐步增强顾客的感性冲动,减弱顾客的理性克制,使这两股力量趋于平衡——顾客沉默的出现,通常表明这两股力量的对抗已经到了平衡点。

  多数情况下,沉默是一个强烈的成交信号,理性与感性的平衡对峙很可能转瞬即逝。事实上,仔细观察,除了沉默,有的顾客还会有其它类似表现,比如叹息、喃喃自语等。

  而改变这种平衡的办法很多,比如暗示库存紧张、现货有限,短期促销、过期不候等等。但最重要的,仍然是,搞清楚最后让顾客犹豫徘徊的到底是什么原因,并有针对性地抛出定心丸。

 注有效期  

  女性消费者总是很难伺候,也很难捉摸,不像大老爷们那么敞亮。看好了什么东西,不用费导购一句话,掏钱拿好走人。男人享受的是购买的结果,而女人享受的却是购买的过程,把自己的快乐建立在导购的痛苦之上,她们能把整个柜台的衣服全试个遍最后扬长而去,或者不惜涂一条眉毛、画半个腮红后径自走人。因此,女性消费者,既是最容易搞定的,又是最难搞定的。

  闲话不表,只说这一次。一个浓妆艳抹的60后女人已经在商场化妆品区的柜台前磨叽了38分钟,试遍了柜台里的所有物件,鬼都看不出她究竟对什么产品感兴趣。

  突然,已经接近崩溃的柜员晓芸发现,那女人正来回地找某款补水面霜的保质期。

  于是她快速帮那女人找到了保质期,是新货。

  “您真是行家,这款新品才来一个周就要脱销了,这是最后两瓶,我给您装上吧。”

  女人满意地点了点头,洋溢着满足的微笑,付完钱,提着产品转身离去。

  她的身后,晓芸正在清点密密麻麻的库存。

  双赢境界,至高无上。  

  【点评】

  对于多数快速消费品而言,当顾客特别关注保质期时,基本可以断定他一定会买。

  就像结婚一样,年龄是个很重要的参数。只有顾客充分认可了产品以后,她才会去看保质期,因为那关系着购买之后他的切身利益。否则,如果不想拥有的话,保质期就是个无关紧要的事儿。

  通过保质期作为引子,促销员完全可以借助发散性的说服方式,对顾客展开心理暗示,比如,产品的批号新不光可以证明是新货,还可以更进一步证明产品畅销、受欢迎、企业的责任心强等等。 

  关注售后  

  张磊在大众汽贸卖了5年车,成了个不大不小的销售经理。

  他曾一度以乔吉拉德为偶像,并效仿偶像的做法,印了好几大盒名片到处散发,突然发现,他散出去的名片很多,接到的电话却寥寥。

  但在行业呆了5年,每天直面顾客,总还收获了一些经验。其中一条就是,不是所有的客户都关注售后,但关注售后的几乎都是准客户。

  有一次,一个完全陌生的客户首次来展厅看车,张磊作陪,正好那天试驾车也在,于是跟着客户出去试驾了一圈,回到销售中心,客户对张磊说,售后咋样?有啥政策,保修多久?

  张磊描述了一下海市蜃楼般美好的售后,并建议尽快入手。

  于是客户提着手提箱进门,打开,里面全是一捆一捆的百元现钞。客户说,提车。  

  【点评】

  对于贵重品以及大额耐用消费品来说,售后其实就是产品的延伸,或者说是产品的一部分。但前提是拥有了产品,才能享受到售后服务。所以,当顾客与销售人员讨论售后时,就已经明确发出了购买信号,除了肯定的回答以外,促销人员完全可以更立体地向潜在顾客展示售后服务的完善与细致。比如,给顾客讲述几个经典的售后案例,现场去看售后过程,满口跑火车式的责任承诺,效果一定不错。(中国店网—最专业的开店创业网www.koduo.com)

  这就好比,一个心仪已久的姑娘和你讨论要男孩好还是女孩好,不管男孩女孩,肯定是售后产物,所以,这个时候赶紧送戒指求婚就对了。  

  讨价还价  

  朋友的弟弟大雄,厌倦了朝九晚五的生活,打算自己做点小生意。

  没想好干什么,初步打算卖衣服,打电话征询我的意见,我当时正忙,简明扼要地告诉他,卖衣服可以,但一定要有特色,要跟别人有差异。

  后来大雄的服装店在金街开业了,请我过去看看,我去了,一进店门,立马晕倒。

  大雄果然听从了我的意见,开了一间女士情趣内衣店,我进门的时候,他正微笑着坐在琳琅满目的文胸和文裤之中,我抬着已经迈进店门的一只脚,颇感踌躇。大雄看见我,一边热情地招呼我进门,一边站起身来向旁边两个女郎介绍两款不同的裤衩。

  据大雄说,他的店生意很好,很多来他这里买内衣的女士都成了回头客,也有很多就是为了看看卖女士内衣的帅哥,过来顺便消费的。

  众所周知,凡是讨价还价的,就是诚心想要的,可是大雄卖的衣服用料虽少,却从不打折。每当有美女楚楚可怜状要求打折时,大雄立刻摆出更可怜的模样:“妹妹,我不是不能便宜给你,可你不知道,这小店不好干啊。前两天旁边M市的加盟商刚因为私自降价让总部取缔了,剩的那些货,他老婆加三个小姨子算上丈母娘,二十年都穿不完啊。你总不能眼睁睁把哥哥往火坑里推吧。”

  美女往往大笑,然后照单全收地买回去了。

  听说,由于业绩突出,最近大雄已经升到地区代理了。  

  【点评】

  与前面众多成交点迹象相比,讨价还价是最容易把握也是最容易失去的。

 成交量趋势拐点指标 销售成交 五大拐点就差一点火候

  往小了说,讨价还价是一种技巧;往大了说,讨价还价是一种战略,心理战略。讨价还价,其实是顾客与商家之间的心理战争。关于讨价还价的技巧,这里主要阐述如下观点:在交易过程中,付钱是最痛苦的事。

 

  所以,销售人员要巧妙运用幽默、服务、产品等各种快乐冲抵这种痛苦(并通过各种承诺、产品对比、出小力却能感受到的服务等增加溢价),如果快乐和欲望不足以冲抵痛苦的话,成交对他们来说也会是痛苦的事。说白了,很多时候,买东西就一心情。而销售,就是心理对峙。

  

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