爱华网 谈判思路：从整个大环境出发寻求客户的需求（低成本采购，控货产品，员工的稳定及积极性的调动，员工专业的培训，消费者忠诚度的提升及提供更加便捷的服务）-找到突破口（020平台的建立）-找到客户痛点（运营成本越来越高，单店销售额在下降，门店利润越来越薄，网上冲击非常大，员工难招，流失率很大，消费者可以多向选择，没有定性，就算建立了020平台没有实际效果不知道怎么去运作）-往其伤口撒盐（举例说明某某苏宁，衣服品牌店及苏宁关店潮，母婴连锁店业绩下滑，甚至哪个母婴连锁老板转行或者在关店等，和他形成共鸣）-告诉他我们有止痛的药（我们能够帮他解决实际问题，细分到我们020平台的作用）-药没有副作用（020疑问的解答）-提高我们这个药的价值（不是所有门店都可以做，提出我们合作的要求）-卖药给老板（签订合同，打款）-达成交易
话术演练：
背景：县城3-5家店的连锁，约到了老板，对我们##有一定的了解，见面开始谈判
我：和老板问好，自我介绍，介绍公司，说明来意
老板：牌子太多，天气太热，暂时不考虑接牌子
我:老板我觉得今天有幸认识您是我的荣幸，如果过来就是跟您谈产品，我觉得是浪费您的时间。
老板：（心理肯定会打嘀咕，提升老板的兴趣）你不过来谈产品，那你来干嘛
我：（打消老板的戒心）主要是来认识下您，和您交流下行业的动态及向您学习，其次可以适当的赞美他，说听当地比较有影响力的老客户##提起过您，说您理念比较好，建议我过来看看。开始询问老板的一些情况（包括做生意的时间，门店的数量，经营的理念等）询问清楚后提出一个问题，老板您觉得现在的生意好不好做呀？
老板:生意比较难做，他肯定抱怨一些问题（门店租金高，门店越来越多，客户已经被分流等市场竞争越来越激烈）网络冲击比较大等。
我：（寻找共鸣，强化他的痛）确实是这样的，我也有很多客户在反映这个问题，举例说明，他认识的一些老客户，如砀山金摇篮，滁州的刘国丽等他们单店营业额也在下滑，目前也比较困惑，或者那个行业比较有影响力的老板转行了等 ，对于这种情况，您有没有想过怎么去应对这种局面了？
老板：加大活动力度，让利给消费者，从厂家接牌子，扩大加盟店的数量，也有做020的平台，线上下单，线下配送等
我：您做的020的平台效果怎么样了？（如果他做的比较好，肯定就花了不少钱，做的不是很好，肯定就是简单的扫下二维码，没有专人维护，没有和粉丝互动，也不知道怎么做，）
老板：暂时效果还是不明显
我;您这边是不是加了一些粉丝过来了，但关注您的平台不多，就是简单的上了微商城，很多粉丝扫了您的二维码，您送了礼品就把您的公众号删掉了吧？您有没有想过怎么让消费者跟着您的脚步走了？
老板：肯定有想过呀，但没有找到好的方法。
我：如果有个平台可以让您的消费者变成您的店员而且还可以转介绍客户过来，您觉得怎么样？
老板：（听到这里老板肯定眼睛一亮）这样肯定好呀，你们是怎么做的？
我：简单的介绍下我们的提成机制，略带的强调这个平台的价值，一般门店我们是不会给他做的，一般都是大的连锁店，能给认可我们的理念等，其次简单的说下我们未来的操作，包括大连采，这里可以突出网络对实体的冲击，有可能这个平台建立一段时间，我们也会考虑联合我们全国合作伙伴一起做定制产品，降低采购成本，为你们门店获取更高的利润。其次做了定制，您竞争对手的门店也采购不到，网上肯定也不会让销售等
老板：（我相信老板听完这一些肯定会心动），你们这个提成是我给还是你们厂家给了，我自己的奶粉能不能上去了，这个系统操作复杂么等
感兴趣的老板会提一大串问题…………….
我：这些问题就是我们总结的一些问题?按着我们答客问回答就行
答完老板的话后反问一句，老板您觉得现在店员好不好管理呀？
老板;还好，不过流失率比较大，现在人难招
我：确实是这样，我这边有好多客户也反映这个问题，现在员工要发的工资越来越高，而且人员也比较难招，招到合适的么，刚上手就不干了，或者干一段时间积极性就没了。有没有想过怎么使您的员工变得更专业，而且更加稳定了？
老板：（开始在沉思，感觉有点痛了） 我们也有请厂家人员来培训呀，自己内部一般一个星期召开一次会议，对员工也有考核等 ，其次对于员工积极性，无非就是多给钱咯
我：举例说明##老板的理念，要想留下员工，无非就是让员工能够学到东西，让她们变得更加专业，实现自己的价值，赚更多的钱。
老板：（开始认同你的观点了）确实是这样的
我:提出我们一朵云商学院定时会给员工一些培训，包括门店的业绩提升，专业的知识培训等 ，强化能给提供员工提成等 哪怕消费者介绍消费者购买了，我们照样给店员提成等。这块开始就给老板展示了，提下怎么操作等（最好自己都有平板电脑比较好）
老板：（我相信到了这个时候了，老板心理怎么想的。。。大家应该知道了）老板肯定会有一些困惑，担心这样做会员会不会被我们套出呀，他的利润有多少呀。觉得V2价格高，不好卖等
我：前面几个问题都有标准答案，觉的V2价格高（从产品价值上说，其次问老板您觉得是有钱人的生意好赚还是穷人的钱好赚，http://www.aihuau.com/现在基本都是一个小孩子，肯定这部分消费群体还是有的，像竞品吉氏的绿帝和我们质量产不多他都卖到了大码尿裤3块一片，产品质量产不多，而且他都没有什么促销手段，照样可以买好等，其次您的消费者，您的店员都成为了你的合伙人，您还担心什么了）
老板：你们的利润不高，我卖什么牌子能给赚##钱
我：像这样的牌子市面上多的是，他们能给你提供什么了？尿布湿主要是靠量赚钱，我们提供的不简单的是一个产品，而是一种能够发展更多新客户的模式，抢占消费者，得消费者才能得天下呀
老板：你们上货有什么要求了？天气太热淡季我能不能少上些
我：天气热，尿布湿还是可以卖的，我们产品定位也是在中高端消费群体，其次凸显出我们V2透气性好，比较薄等会要用的等，这部分群体一般小孩都看的比较重，一般呆在空调里的时间比较多，晚上还是，其次您这个时候也要把这个产品展示给消费者呀，还有平台推广也要时间，这个时候做是最好的，您有更多的精力去做推广等，到了旺季了就是收获的季节了
老板：还是考虑下吧
我：您考虑下也很正常，我一般到过的市场基本都没有空白的，公司也有任务要求，一个地区我们肯定也会选一家做，那我到别的地方转转。您考虑好了尽快给我答复，别人做了那我们也就只能做朋友了。
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这个流程老板还是比较配合的老板，任何谈判我们自己必须占住主场的位置，谈判就像一个天平，有了筹码才好和老板交谈，无欲则刚，威逼利诱。希望这段文字能给对大家有所帮助，预祝大家业绩蒸蒸日上
