罗小卫：马云如何解答易趣的免费考题

“以其人之道，还治其人之身！” 这是中国人都熟悉的一句话，意思很简单，不用解释。 联系如今易趣的免费战略，事实上用的正是以其道，还治其人之身之招。 1999年8月，邵亦波和谭海音，这两位哈佛商学院毕业的高材生在中国上海创办易趣网。2000年7月易趣推出个人网上开店服务，短短一周即吸引5,000多位网友“尝鲜”。 随后易趣在中国市场迅速崛起，成为C2C市场的老大，一度占据着70%的市场份额。就在易趣不断扩大市场的同时，如何赚钱如何考虑赢利模式，成为其思考点。2001年7月易趣宣布网站开始对卖家登录物品收取登录费，2002年9月易趣开始对卖家网上商品成交后收取商品交易服务费。易趣开始进入了电子商务平台非免费运营的阶段，也标志着中国电子商务的发展的一个里程碑。 翻看中国电子商务历史，无论如何2003年成为转折点。就在那年易趣的事业冲到了最高点，当年6月，全球电子商务老大eBay投资1.5亿美金，收购易趣（美国）公司的股份。易趣公司和eBay展开全面合作，易趣改名为eBay易趣。 危机总是在最辉煌时出现，对易趣来说，2003年就是如此。 因为就在那年中国电子商务的另一个牛人马云也盯上邵亦波的C2C市场，当年5月10日，马云推出了其淘宝网。相对易趣，淘宝网只是一个新来者，当年易趣已经占领市场70%的份额，淘宝网怎么能在易趣包围中生存、取胜？ 现在看来，淘宝与易趣换了个位置,淘宝成为C2C市场的老大,占据市场的大部分份额,远易趣远远甩在后面。那么马云让淘宝迅速成功的主要原因是什么呢？ 两个字：免费！ 马云深谙中国市场客户的心理，2003年前后，易趣已经过了市场扩张期，如何赢利成为头等大事，并开始收费。而对于卖家来说，做生意如何成本是件大事，马云很清楚，因此淘宝推出之日，并宣布全站免费。为了做大淘宝，让客户迅速知道其免费策略，马云同时，不惜血本地将广告投放到人流集中的路牌、灯箱、车身及电视媒体，品牌和免费策略日渐传播开来。 而且为了配合淘宝，解决客户的支付风险问题，2003年10月，马云试探性地发布了“支付宝”服务——买家将货款打入淘宝提供的第三方账户，确认收到货物之后再将货款支付给卖家。2004年，淘宝借助“支付宝”之力，注册会员数打破了300万大关，同比增长10倍还多，单日成交额更升至900万元。 回顾易趣与淘宝的主客易位史可以看出，2003年“免费”策略成为两家的转折点，前者个开始由强变弱，后者个开始由弱变强，这种状况一直持续到2008年。 经过五年的辗转反思，煎熬磨砺，易趣显然想重新站起来，重新夺取市场的霸主地位，不过有想法不等于有成功，怎么做才是难点。 “以其人之道，还治其人之身！”五年后，易趣同样打出了免费牌，今年5月5日，易趣宣布，用户到易趣上开店，易趣将终身免收包括高级店铺和超级店铺在内的店铺费，并免收商品登录费、店铺使用费等传统收费项目。 从起点重头再来，这是易趣的策略，这其中所要交代的背景是，此时的易趣不仅有当年的全球电子商务老大eBay的继续支持，还有华人首富李嘉诚旗下的TOM集团背景，而再看淘宝的发展阶段，也如当年的易趣，过了市场扩张期，进入赢利模式探讨期。 今年4月，淘宝B2C平台正式上线。与此同时，淘宝将对该B2C的“品牌／商城”业务收费，此举被认为是提前收费，出现“评价门”事件。 在马云开始尝试淘宝赢利模式探讨之时，易趣免费策略的推出无疑给马云出了道难题，坚持收费，面临客户倒戈、流失的风险；而再来个免费三年，陪本赚吆喝，这也不叫生意。两难选择摆在马云的面前。而随着B2B业务的单独上市，上市公司所赚之钱又不能随便挪用来支持淘宝，再看集团大股东雅虎随时还有收购的风险，而阿里巴巴要“赎身”同样也需要资金。 因此无论如何，易趣此时的免费都是给马云出了解一道难题，这道题马云会如何作答成为新的考验？当然对于国内C2C业务的客户来说，“鹬蚌相争”总是好事，这样才能“渔翁得利”，否则一家独大，难免受制于人，得不到更好的服务。

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