爱华网提起奶粉行业，首先会想到这个行业的消费主体，孩子，0-6岁的婴童，更确切的说是0-3岁的宝宝们。围绕着这个年龄段以及和孩子相关的群体，渠道和厂家可谓下足了功夫。但是这个群体的特点是什么？奶粉厂家营销人员不一定人人清楚！笔者暂且总结如下：1、消费奶粉的孩子恰恰没有辨别力和选择权的；2、购买者却不食用；3、有了孩子以后，从育婴知识的空白开始学习中育儿，等到有育儿经验了，孩子却长大了，育儿知识也成为无用的信息了；4、当下社会信息量的巨大以及更新速度的加快，等有第二个孩子，却记不起第一个孩子是如何哺育的，或者以前的经验却成了过时的流行，从新又开始新的育儿轮回！5、奶粉业3年一个轮回，谈不上品牌积累。用心，则三年一个台阶上升；懈怠，则三年一个大限，消亡！于品牌而言：三鹿的灾难导致了国内品牌的集体诚信危机，假洋鬼子的所谓贴牌的投机泛滥稀释了曾经进口权威的传说。于渠道而言：商超的诚信和品牌示范效应抵制不住婴童店的价格灵活和便捷服务而导致销单的流失，婴童店却由于监管缺失而导致假货的泛滥。于厂家而言：有实力的厂家传统渠道、婴童渠道通杀而必为王者，没实力的厂家高调传播商超的没落而执着于宝宝店的拼杀。于消费者而言：仅三年的关注期，明白了，也就没用了，不明白的时候，在自己信息接受范围内只能寻求自己认识范围内的所谓最好也就罢了。
基于以上浮浅分析，我们再来看看奶粉行业厂家营销手段中的台前幕后工作吧。所谓台前，就是奶粉营销工作中的表相，也就是各位能看得见，感觉的到的一些工作的外在表现。
网络建设。全渠道的网络架构：即传统渠道的商超（医药渠道含在此类中）、特殊渠道的婴童渠道以及新兴的电商渠道。侧重的网络架构：摒弃电商，以传统的商超渠道和婴童渠道为核心。单一的网络渠道：婴童渠道（一般运营商超的品牌不可能放弃婴童渠道的运营）或者电商渠道。经销商结构：按照渠道划分或者依据客户资源匹配。
品项组合：为避免渠道的冲突，大部分的品牌会区分传统渠道、母婴渠道和电商渠道的运营品项。更有甚者，多子品牌运营以达到控制价格链的目的。
推广活动：本品搭赠、派送、路演、亲子活动、积分活动、人员营业推广、赠品促销等。
陈列：以陈列费换取相应陈列资源。
形象：专架陈列、门头形象、专区建设。
所谓幕后，是指厂家以相应的激励以及线下服务达到稳定客户，建立消费忠诚度为目的的一些工作。奶粉营销用一句话来形容非常恰当，“功夫在诗外”！这就特指的奶粉营销工作的幕后内容和动作。
控货：这是一个婴童渠道经常使用的非行业用词，是指区分品项以达到控制价格链的目的的网点建设方式。和此词对照的便是流货，即不控制网点数量和密度，只追求铺市数量的网点建设方式。目前的主流是以经销商为核心，对所属授权区域的网点实施控制数量和品项以达到控货的目的，由此，网点的利润得以保障，从而保障市场的长远和良性发展。
返利：针对网点实施不同的坎级奖励以达到促进销售的目的。当然，返利也会以陈列费或者人员工资的形式出现（比如该店达到多少销量，便会支持一个人员的工资等）。
新客：新客成为所有品牌争夺的核心，有新客数量，就有未来成长的希望。于是新客费成为终端的另一种激励手段。
会员：消费者把自己资料在相应的平台注册后，便成为厂家的消费者会员，相应的会得到一定的增值、返利的服务。
客服：线下一对一的与消费者交流以达到认可品牌的目的，同时也能为消费者提供相应专业的育儿服务。
育儿微信公众平台：专业的一对多定期展开相应的线上互动活动，也会定期发布专业的育儿知识。
免费换赠：为达到侵蚀竞品客户资源的目的，免费凭竞品的空罐（袋）换取本品牌相应阶段奶粉，以此达到消费体验和换品牌的目的。
攻诘：利用微信、网站、qq空间，疯狂、反复传播对己有利的新闻和消息，一旦对手有隙可乘，便疯狂的发布竞品负面消息以达到攻诘的目的。前几天，还看见12年的一个某品牌的负面视频，长尾理论在此被应用到了极致。当然，其传播夸张其词的内容居多。
数据库：不论是导购还是婴童店主，都会把自己的客户以某种联系方式而组成了一个客户数据库。导购和宝宝店的育婴经验俨然能衬托出他们的专家形象和举荐的权威性。
幕后的工作还有很多，比如医院购买新生儿资料的近似谍战手法以及被国家严禁的地下医务工作等，营销是一个最具创新的行业，所以还有......
如此庞杂的台前幕后工作，足以支撑一个新的快消品新分类的名词：“专业消费品”！那么为何各个品牌的市场表现又有如此大的差距呢？摒除品牌美誉度、广告宣传等因素，接下来其实竞争的就是营销的技术了。比如拳击，就三种拳法的组合，http://www.aihuau.com/但总会有胜负之分，对抗的就是拳击的技术和战术以及心法了。营销技术的核心就是对营销资源的合理组合和应用以达到最大优化的能力！
比如商超奶粉份额的0增长，对于这个曾经的现代渠道，目前在电商的围追堵截下还能依旧是零售业的王者，岂能容忍已经到口的利润凭空蒸发吗？绝对不会！在有些区域，商超与奶粉供应商已经在尝试以联营的方式来遏止这种困局。反问，哪个婴童店的人流能达到商超的人流，口碑能达到商超的口碑，营业额能达到商超的营业额，售后能达到商超的售后，担待能达到商超的担待？当这种商超渠道的店中店形态的婴童店诞生并形成潮流后，试问，商超附近的婴童店有何生存优势？
再比如，单纯以婴童渠道为销售渠道的品牌，不控货则价格短期的厮杀必然导致渠道放弃经营，控货则形不成品牌整体的认知氛围！这种纠结中的营销，只能导致品牌在某种规模苦苦徘徊。
最后看，宝宝店数量的疯狂增长，必然导致优胜劣汰的残酷现实。接下来调整是必然的，以暴利为核心的投机心理的婴童店最终会被潮流所淘汰！何为暴利，名实不符或者依赖某种非市场特权而得到的利益！暴利乃是市场的毒瘤，迟早会被市场竞争所弃！
借用辉山奶粉浙江省总梁金瑞的一段话结束此篇赘述：婴童行业是一个大行业，奶粉行业是这个行业的核心。以商超的奶粉销量停滞来误判商超奶粉渠道的没落是一种短视逻辑！试问，把超市周围一公里的婴童店销单计入超市，超市的量停止增长了吗？没有商超的渠道建设，品牌永远只是无根浮萍！就是因为商超的不成比例投入产出，才有了婴童渠道的小投入大产出！奶粉营销谈不上创新，就是看谁家品牌紧紧围绕孩子父母们的心智，坚持、认真、深入的去做营销工作了！
