爱华网史玉柱淡出脑白金，要在网络游戏中开挖金矿。靠营销起家的他，在大家跟风3D游戏之时，宣布自己要做2D游戏的老大，并开创了一个全新的商业模式，把保健品脑白金的营销模式引入到网络游戏业，将游戏玩家按消费能力进行划分，只挣有钱人的钱。
文/李宽宽
史玉柱是个靠营销发家，且很有争议性的人物。酷爱软件的他，凭借汉卡软件获得第一桶金，后来有了著名的巨人事件，有了脑白金的东山再起，如今，他又转入老本行IT业。
“其实三四年前我就想自己投资做网游，那时候就有人告诉我，太晚了，现在还是有人跟我说这句话。”说到这里，史玉柱的嘴角掠过一丝微笑。其实，自史玉柱投资《征途》的消息传出之后，对其持怀疑态度的人就绝非少数。
读“毛选”(《毛泽东选集》)的史玉柱办公室里有张巨大的全国地图，密密麻麻的红旗代表他在各地的办事处与营销网络——他将指挥这场进攻，将营销红旗插遍网游山头。
史玉说：“除了几家上市公司之外，IT行业积淀的资金还太少。”而他已经囤积了2亿美元来打这场网游歼灭战。在营销方面，他也将动用其在保健品领域无孔不入的营销网络，他甚至笑称：“那些凡是已经觉得做脑白金没挑战的干部，都让我派到网游公司去了。”
2D游戏终结者的新掘金运动
“你又有资格犯错误了！”在史玉柱东山再起之后，四通董事长段永基这样对他说。而实际上，在准备了2亿美元做网游项目后盾的同时，史玉柱宣布要做“2D游戏终结者”：“我们做网游刚刚起步还无法与盛大相提并论，但我们希望把一款2D游戏做到第一，作为超越的开始，同时让其他游戏公司不再敢玩2D。”这关门游戏的实质是垄断2D游戏市场的野心。史玉柱同时宣布采用游戏时间免费、增值服务盈利策略。这场风险极高的“新掘金运动”背后，有史玉柱对中国网络游戏市场状况和用户结构的思考。
面对目前以最火爆的《魔兽世界》为代表的3D游戏的冲击，史玉柱表示：“2D、3D各有特长，3D的特长在动作细腻度，而2D的特长在画面、音效。而《征途》的画面，正是我们几十个人的团队，用一年多时间制作起来的，音效也是特别从好莱坞音效库里购买的，不得不说好莱坞在音效方面还是处于绝对领先水平——马蹄踏在沼泽里还是踏在石头上，包括马蹄上水珠从上往下滴的声音，都制作得十分逼真。”
而在这背后，与3D游戏相比，2D游戏所代表的是更为广大的玩家群，特别包括电脑配置不是那么高级的二三线城市、县级用户，而用户基础广也是盛大《传奇》和网易《大话西游》成功的重要因素。曾在安徽省统计局农村调查队工作过两年多的史玉柱，自信对这部分用户有着相当的了解。
“我们研究后发现，中国网游用户的金字塔其实更大，有70%的玩家是在小城市和农村。我曾经直接进到网吧里和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县一个乡里的农民，他告诉我，他们那里闲时间几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字说，有的省农民一年60%的时间处于失业状态，现在通常的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说，‘代练’甚至可以成为他们很好的打工收入。”
根据史玉柱对中国玩家阶层的“划分”，一种玩家是喜欢整天泡在网上，有大把时间投入练级的“骨灰级”游戏爱好者；另一种是“好孩子”：“白领，要工作，没有那么多时间练到很高级别，但是有较强的消费能力。” 这两部分人在需求上的互补性，不仅形成了网游“代练”、装备交易市场，也将成为日后《征途》的盈利着眼点。
而对游戏《征途》的盈利方式，史玉柱概括为：“赚有钱人的钱，而对消费能力低的玩家实行免费。可能在我们的游戏中，有一半的人不花钱，但他们同样起到关键作用，因为玩游戏的人多，才能让有钱的玩家更愿意出钱。比如，我们就知道有的玩家，每月拿出2万元买装备发给手下的‘兄弟’，我们要给这一个有钱人花钱得到服务的机会。”
史玉柱认为，从明年开始，免费游戏将成为主流。“你看每年游戏开发运营公司的收入不过30多亿人民币，而卖游戏外挂、‘代练’的收入就有50亿到60亿元，装备的买卖市场有90亿到100亿元的规模。现在我们要赚的就是后两部分市场的钱。”
玩游戏中洞察玩家消费需求
“挣有钱人的钱”这种盈利思路其实也是史玉柱本人在玩游戏过程中切身感悟出来的。
史玉柱是个游戏迷，最早玩《传奇》的时候，用户名就叫“收礼只收脑白金”，而开始时史玉柱只有30多级，用他的话说，属于“任人宰割”的郁闷状态。“谁都可以欺负我，一刀就能杀死我，于是我就看这个区里谁级别最高，发现他是70多级的玩家，是温州网吧的一个老板。这个老板是以在网吧里白玩为条件，找3个人为他24小时练下的账号。我花3000块钱把这个账号买了下来。”
很快，史玉柱又觉得自己的级别太低，为这事他直接到盛大找了陈天桥，后来才弄明白是没有好装备。“原来在网游中装备能起到80%的作用”，于是史玉柱又花了1万块钱从其他玩家那里买了顶级装备。这件事除了让史玉柱最早接触到网游“代练”、装备交易市场，也让他深深感到：“网游按时间点卡收费最严重的问题就是，无论是穷学生，还是亿万富翁，在游戏消费时都是一样的——这在营销上是最忌讳的。”
后来史玉柱在练金山的《封神榜》时，还曾每个月花3000元雇人帮他练级。几年下来，史玉柱玩过五六款网络游戏，而最终总会“恨其不争”，产生每个玩家都会有的“让我来运营将如何如何”的念头，而这一念头在史玉柱这里彻底转化为行动了。
2004年年初，从史玉柱拿到《征途》网游策划案，到最终决定投资，中间只隔了3天时间。与当年做脑白金时史玉柱在董事会一人力排众议不同，此次网游项目在董事会是以全票通过的。2004年11月18日，史玉柱在上海成立征途网络科技有限公司并出任董事长，以网游为切入点重新杀回IT界，史玉柱更是希望以这一公司开始自己的NASDAQ“征途”。
从一开始运营《征途》，史玉柱就命令公司上下的人都要玩游戏，包括司机也都被他拉入玩家队伍。史玉柱说，目前自己做得最多的，就是在游戏里四处走，“看哪有毛病，主要是去看玩家在论坛上发的意见。” 而作为玩家的经验和感受，也被史玉柱放在运营游戏中。
不少游戏中GM(GAME MASTER)作弊，甚至是倒卖游戏装备，令玩家深恶痛绝，而史玉柱则说：“我们的GM可能是中国网游最无能的GM，只允许跑步、说话，不允许制造装备。”史玉柱觉得卖装备比“外挂”好很多，“其实游戏最怕和机器人打交道——你看有的游戏表面上人很多，结果95%的人都在用‘外挂’”。
针对这些体验，《征途》中有“角色托管”功能，让你的朋友帮你去打仗、升级，鼓励人与人之间交往，也可以增加游戏粘度。针对自己当年找人在游戏中练成高级，之后反而无事可做的苦恼，游戏中要给玩家设置多重任务，“让他上去就闲不下来”。很多游戏都难免有失误，做过玩家的史玉柱对此很坦然：“比如说有的游戏公司不敢承认自己在游戏运营中的失误，而我们就在自己的官方网站中公开承认，而在公告发布之后，骂的声音就小了很多。”
打破游戏行业的条条框框
“前度刘郎今又来”。史玉柱最早做巨人汉卡起家的背景，已经被不少人淡忘，但史玉柱自己却说，做脑白金的时候就想好了，迟早是要回来的，“我们的队伍中有很多人是电脑工程师出身，对IT深有感情。做脑白金的市场经验，也是从当初巨人汉卡那里抄来的，现在不过是抄回去而已，主要还是三要素：产品好，有效的营销策划，还有队伍过硬。现在做网游，我觉得这三个优势同样具备。”
史玉柱说：“目前针对世面上每一款流行的网络游戏，我们都有一个专门小组在研究它，研究它的亮点，也研究它的缺陷。我们觉得这个行业条条框框过多，比如说，游戏一定要从封测到内测，再到公测，再到商业运营，为什么要这样？谁也说不出来。而在营销、宣传方面，也都是那么几种固定模式。”
“与传统营销的那些人相比，作网游渠道真的是小巫见大巫。”在网游推广上“扫网吧大军”已经席卷到二三线城市的时候，一位业内知名的网络游戏营销商如此评价网游推广。而史玉柱在网游领域，贯彻了其“脑白金思路”中的“绕开一线城市、发展二三线城市、农村包围城市”的思路。他说：“对其他网游公司在二三线城市、县级城市的空白点，我们的队伍有经验和优势，我们在全国有1800个分支机构。像一般大的网游公司，在省一级城市，比如南京，可能有一个几个人的办事处，而我们在江苏就有800人的营销队伍，此外还有各地推广商的协调。网游我们不搞全国代理，目前跟我们关系比较好的，大概有两三千家经销商。这些推广商的作用，除了进货之外，还要到网吧进行游戏宣传、定期维护玩家关系，等等。”
说起自己的营销攻势，史玉柱多少显得有些杀气腾腾，而说起《征途》这款游戏，史玉柱冷峻的脸上难得地露出几分炫耀与得意之色。“我们发现中国历史上争斗最激烈的时刻就是改朝换代，中央控制削弱，所以我们这款游戏一上来，背景就是老皇帝驾崩，太子被杀，诸侯群起。”
在《征途》当中，社会结构分为家庭、帮会、城市、国家，城市或帮会可以组织人们外出征战，实力最强的最终可以住到皇城里面去。人气高的帮会可以挂牌上市，玩家所在的城市通过税收有自己的财政收入，可自行调节税率，不过也有可能遭到外敌侵犯，使国库遭到抢劫，这样城市的股价就会跌。与此同时，游戏中还设置了商人功能，玩家在里面可以摆摊、开拍卖行，也可以操纵股市，目前先开放的是汇市，春节前后将开放股市。很难说史玉柱是不是把自己在商界的喜好投入到了游戏之中，不过游戏虚拟世界中的“翻手为云、覆手为雨”以及“失败——重来”的机会设置，即使对史玉柱这样有着丰富人生阅历的玩家来说，依旧有着无与伦比的吸引力。
“有人批评我们的游戏没‘特色’，但我觉得我们游戏的定位就是功能多，大而全，其中涵盖了15大职业。我们觉得在线见面的玩家越多越好，而《征途》的服务器架构能令每区容纳4万玩家同时在线，一般网游每区只能容纳300人到500人。各个玩家的需求其实也各不相同，有的喜欢PK打怪，女孩子喜欢养宠物，有人喜欢炫耀知识，喜欢答题——这部分人同样可以通过答题来升级。”
“圈得人越多越好”，这种思路与史玉柱对互联网的理解有关，曾有着“门户理想”的史玉柱把“人气”看作是互联网的关键因素，“像新浪、网易，1999年尚未盈利而处于低谷，但我当时就觉得，他们只要熬过来，还是会很有前途。因为他们吸引的用户多，人一多，就能赚大钱，不管是玩，还是靠广告收入。门户网站是这个道理，网游的平台也是这个道理。”
史玉柱曾说过：“网游市场存在很多年，是因为陈天桥的出现，让人注意到这个市场。”那么，网游市场是否又会因为史玉柱新营销模式的介入而有颠覆性的改变呢？
