爱华网看看安信地板老总卢伟光怎样挣钱，那才叫神奇！ 对于卢伟光来说，10年前他还是楠溪江畔的一个小老板。10年后，他的安信集团已在黄浦江畔设立总部，还拥有亚马逊河流域1000平方公里原始森林，由此成为巴西的第一个外国大地主。 近年来，卢伟光先后6次受到巴西总统的亲切会晤，并于2004年11月陪同胡锦涛主席出访拉美四国。这个长发披肩的温州人游走于中巴政商各界，始终保持高曝光率。 今年5月，机遇再度扑面而来。全球私人股权投资公司凯雷投资集团宣布，将投资2750万美元入股上海安信地板有限公司。站在这座“金山”上，卢伟光豪情万丈地表示，将打造一个更加让人尊敬的跨国企业，虽然他早已是全球十大木地板商。 而仔细翻检卢伟光的人生经历，他对商业技巧的运用，对产业风向的观察，对外交资源的整合——安信的过去、现在和未来，都像原始森林一样令人好奇。 “误入歧途” 回忆自己的创业史，卢伟光觉得有一段时间在“误入歧途”。 卢家世代经商。1980年，父亲第一个将日本任天堂游戏机引入国内而迅速致富。不过，卢父并不愿意儿子“重蹈覆辙”。在他心目中，文化人才具有比较高的社会地位。于是，从小在算盘珠和讨价还价声中长大的卢伟光，发奋求学并考上大连理工大学。 进大学时，卢伟光个性孤傲，郁郁寡欢，身边也没有多少知心的朋友。有一次，他在学校武术训练队拉伤腿部肌肉，几位队友把他背到了医院。这件小事改变了他的人生观。 “我意识到，人在任何时候都需要别人来帮助。可能你今天很强，很能干，但人总会遇到自身能力无法克服、无法解决，必须通过外面的力量来帮助的情况。也许帮助你的人或者被你帮助的人平时不一定是你最认同的，但他是你最需要的。”回首往事，卢伟光感慨良多。 1988年，卢伟光毕业后成为温州市渔船检验局的工作人员。接下来的6年里，他的业余工作就是帮助父亲把游戏卡上的英文翻译成中文，然后交给客户。渐渐地，卢伟光对做生意有了兴趣，隐约觉得也许这更适合自己。 他开始考量人生的价值，“人的一生是短暂的，我应该在有限的时间里创造更大的财富，何况我有文化有资金”。他想，有些东西或许与生俱来，比如这个商贾家族对自己的影响。在回归家族传统的过程中，他希望找到人生的方向。 当时，随着国内电子游戏机行业竞争加剧，利润也越来越薄，卢家面临着新的选择。有一天，一位香港客人带来6块进口木地板，与卢父讨论建材生意的“钱景”。当时每种地板的价格都不低于每平方米600元人民币，最高能达到每平方米1200元，一旁的卢伟光并不懂木材，只是觉得人家的地板确实不错，但价格也实在是高。 不承想，这次讨论的结果倒是成就了卢伟光。 香烟头考验 1994年初，卢伟光决定辞职经商。 “我太太是教师，他们家族是从来没做过生意的，我父母是商人，也不喜欢我去做生意。我说先试试看，如果一年之内做得不好或者不开心，就不做了。”卢伟光透露，当时他的想法遭到了家人的一致反对。 同年4月8日，一家叫“安信”的实木地板商店在温州开业。这爿面积28平方米的小店，耗费了30万元启动资金。这笔钱，来自卢伟光的父母。 新店开张的第一天，看的人多，买的人少。有个小伙子在店里转悠半天后，随口问卢伟光地板的优点。急于开张的卢伟光脱口而出：“耐磨不怕烫。”小伙子较起真来了，说：“我正装修房子，你拿块板让我烫两分钟，如果不坏，我就买。” 卢伟光心里一咯噔，实木地板不便宜，进货时自己也没烫过，行不行啊？犹豫片刻，他决定接受考验，就硬着头皮递上一块地板，说：“烫吧!” 小伙子果然点了一支中华香烟，耐心地在地板上烫起来。10厘米左右的香烟一点点地变短，卢伟光的心里急得直冒烟。两分钟后，地板安然无恙！第一笔生意就这样做成了，卢伟光净赚了1000元。 “当时卖给他18平方米，单价是270元，毛利润25%。”12年后，卢伟光对这笔生意记忆犹新。他说，特别干的地板，会吸收水分，特别潮的地板，会释放水分。如果选用不当，地板就禁不住水浸火烫，这是木头的性格。 那时候，全国有5000多家大大小小的木地板经销商，“安信”只不过是最后一名。但从第5000名到第1名，卢伟光只用了不到10年的时间。2004年，“安信”销售地板300万平方米，已经位居全球第五位、中国第一位。 那支越烧越短的中华香烟，卢伟光说，他一辈子也忘不了。 偷来的电话号码 “燃情岁月”，卢伟光的青春时光实在美妙。开店第一年，他做成第一笔外贸业务。第二年，有了自己的施工队。第三年，有了自己的生产车间。第四年，把公司搬到上海…… 就在一切顺风顺水时，卢伟光的创业蓝图却遭遇了“瓶颈”：1998年，国家一纸公文，禁止砍伐森林。没有了地板的原料来源，怎么办？突然，墙上世界地图的右下角，那一大片翠绿抓住了他的眼球——巴西！巴西有世界上最大的热带雨林。去巴西？但当时国内根本没人直接从巴西进货，卢伟光头绪全无…… 一个电话号码让卢伟光刻骨铭心，并开启了他的巴西奇缘。 一次，他去台商那里检验木材质量，不经意瞥到包装胶带纸上印着一个巴西电话，就偷偷记了下来——1999年以前，台湾中间商控制着卢伟光的国外原料链，巴西供应商的联系方式可是“最高机密”。 接下来，卢伟光拨通越洋电话。 “Hello. I am Chinese. I want to buy woods.”(我是中国人，我要买木头。) “Que? Que falar eu?”(葡语：什么？你说什么？) 那年的整个7月里，他不顾中、巴两国间11个小时时差，不管巴西木材供应商路易斯不懂英语、自己不懂葡语，硬是打掉了1000多元电话费。同时，巴西木材业也都知道有个“中国疯子”要买木头。 路易斯后来对卢伟光说，你每天追着我要木头，如果我做出来你不买了，那我不是亏大了？所以，当他决定尝试与这个素昧平生的中国人做生意时，要求卢伟光在没有拿到一片木头的情况下，预先支付30万美元。 赌，还是不赌？卢伟光下了这个赌注。1999年底，上海港的集装箱码头迎来了路易斯送来的高品质实木地板原料，卢伟光由此敲开了巴西木材市场的大门。很快，“安信”在全国大面积设立代理商及专卖店，目前总数达到了500家。
“巴西之子” 卢伟光与巴西商人的蜜月期转瞬即逝，问题随之出现：木材总量有限，安信买得越多，其他人就买得越少，少买的人为了多买就会加价，如此往复，形成恶性循环。 2002年，他收购了两家巴西木地板工厂。但他很快意识到，光有工厂远远不够，最根本的是要拥有森林。只有打通产业链，由地板生产商升级为木材供应商，才能解决后顾之忧。 但是，巴西法律严禁外国人购置森林、土地。在一位老华侨的指点下，2003年卢伟光把他的第二个儿子选在巴西出生，并加入巴西国籍。他作为监护人直接取得巴西的绿卡，合法拥有了购买森林的权力。 2004年，卢伟光投资约一个亿，分两次购买拥有永久砍伐权的巴西森林，总面积超过1000平方公里——实际上，包括土地以及土地上的森林和动物都已被他买下。 自此，“安信”每年在巴西采购的木材达到10万立方米，占巴西年木材出口量的60%。再度赢得市场主动权的“安信”，甚至能够调控市场的采购价和在中国的销售价格。 “巴西有100多个工厂，有1万多个家庭与你事业息息相关。”2004年1月份，巴西总统卢拉接见卢伟光时表示，“你把巴西的森林有效地开采好，保护好，发挥了更好的作用。” 以巴西为起点，卢伟光开始拓展采购版图。2005年，他在中俄绥芬河边境置地60亩建新工厂，最终投资额追加到8000万元。据介绍，俄罗斯森林拥有量占全世界的40%以上，而现在俄罗斯木材的生长速度比砍伐速度大6倍，可以提供的原材料数量庞大。 不过，他首先得考虑资金周转的难题，一家民企开展跨经纬度的战略宏图，全靠自有资金扩张投入，速度肯定不够快。“如果有更多的资金，我们还将考虑更多的项目。”去年底，卢伟光向外界透露，“安信”将前往非洲寻找合适的“领地”。 整合战略 今年5月，机遇再度迎面而来。全球私人股权投资公司凯雷投资集团宣布，将投资2750万美元入股上海安信地板有限公司。市场传言，凯雷约占20%的股权。“在产能扩张、市场营销与收购方面，我们马上会有很多动作。”卢伟光透露，凯雷的注资，成了“安信”的又一个转折点。 他表示，未来三年除了在实木地板领域确保行业第一的领先优势外，将加大对实木复合地板的投入。目前已投入8000万元，建成两条国际一流的实木复合地板生产线，明年还将投入2亿元在上海青浦工业园区建设三条新的生产线，同时扩大实木地板的生产能力。 近日，双方共同设立了一家外商独资企业A&W(安信伟光(上海)木材有限公司)，推出新品“伟光”品牌，大举进军实木地板和实木复合地板市场。安信地板在材种选择上将以高档巴西材为主，而“伟光”品牌则以俄罗斯材为主，两个品牌将拥有各自独立的经销渠道。 卢伟光说，推出“伟光”品牌，除了继续扩大市场份额，形成“安信”和“伟光”在市场上并驾齐驱的局面外，还可以通过两个品牌的运作，加快资金周转、缩短产品周期，提高资金利用率，做到资本效益最大化。 提及2006年的“整合战略”，他透露，首先，将“安信”在地板市场的占有率提高到12%~15%之间(目前不到10%)；其次，将和葡萄牙合作，利用中国陕西秦岭的软木资源生产软木(树皮)，目前已投资3亿元将工厂建好，预计2007年正式生产；再次，收购上海、山东、深圳等地区域性品牌，使“安信”布点、物流系统更完善；最后，直接出口欧美市场，打造国际品牌以及涉足家具业等。 有专家估计，2006年是地板行业的重组年，随着全球木材价格上涨与国内消费税的征收，将有50%的公司淘汰出局。如今，中国木地板行业平均利润为5%~7%，已经成为薄利行业。 不过，卢伟光胸有成竹。他预计，3年之内，其在中国实木地板市场占有率将达30%，营业额可望做到25亿~30亿元。 卢伟光却相当低调，他说：“我可能还没有度过创业期，因为我还是一个战士，还没有成为一个元帅，我一直梦想有一天不需要我亲自提刀冲锋陷阵，能决胜千里。”
