爱华网终端新产品推广是策略性的渗透运作，只要能够准确判断市场特征、产品特性和操作切入点，把握新产品推广不是卖货行为，而是旨在推广，经销商就能琢磨出破解之道。 >第一招：借力打力 案例：老张是当地颇有影响力的经销商，但最近因为新产品推广屡遭二批拒绝而陷于苦恼之中。他苦苦思索：这么多年与二批结下的情感在这个时候为何显得那么脆弱？二批对自己的配合度越来越差，条件也越来越多，讲面子的少而谈实惠的多。而且自己真正的利润不是来自较大销量的二批，而是来自一般销量的二批，可见二批大户的胃口越来越大，也越来越难伺候。 老张终于悟出道理：大二批阻碍了自己的经营，尤其是新产品推广。看来应该改变过去的思路和模式，对市场渠道重新定位和开发，进行终端运作。 开始，老张独自对终端零售网点实施开发。由于过去只与二批建立了经营关系，对终端零售非常陌生，老张发现终端零售只买二批的“账”，对老张却心存疑虑。 经过认真思考，老张开始有意识地在每个区域内谈定一家颇具影响力的二批，以自己出费用让指定的二批带队在终端推广新产品，所有的差价利润直接返给指定的二批的方式，撬开了终端市场。最终，不仅完成了新产品终端的成功推广，也解决了二批不接受第一轮新产品推广的问题，同时也建立起自身的终端网络，解除了大二批的经营阻力。 评点：现实中，部分经销商确实在终端网络建设上严重滞后。那么，怎样才能做到在终端成功推广新产品呢？老张这种利用二批的终端网络资源，借助二批来完成对终端网络运作的方式，不失为明智之举。 第二招：釜底抽薪 案例：路经理所在区域是某强势啤酒品牌生产所在地，该市场主流啤酒品牌就是本地品牌，且销量一直稳居第一。当外地某地产啤酒企业的销售人员要求路经理经营自己的品牌时，路经理欣然答应了。这种决定让很多人费解，因为对于强势品牌来说，“大树底下不长草”的道理人人都明白，为何路经理还要接手？ 路经理很快将该品牌的产品拉了回来，奇怪的是他没有将该产品直接运往自己的仓库，而是直接卸到各乡镇大二批的仓库里，并与他们直接签订了仓管及出库管理协议。协议特别约定三条：1.该产品只是卸到对方仓库，对方不负责销售；2.约定路经理需支付一定金额的仓储费；3.对方必须派专人负责出库发货，路经理承担该期间发货人员的工资及费用。 就在大家一头雾水之际，路经理已在各乡镇的村庄里贴满了招收自带农用机动三轮车销售啤酒的广告：凡是自带车从事该啤酒产品销售者，除了补贴每天的燃油费、伙食费外，每件啤酒提成1元。农村的农用机动三轮车每户皆有，且时值农闲季节，于是，颇有经济头脑的农村人一拥而上，有一个乡镇竟然招收到近1000辆农用机动三轮车。 浩荡的队伍拉着啤酒开始沿街串户叫卖。由于这支队伍的地域关系，这种“扫荡式”的终端推广迅速让该产品铺货率达到95%以上，影响力也空前大。 由于本地强势品牌产品老化，价格透明，导致通路利润空间过小，给后来的外地品牌提供了极好的时机，路经理所经营的啤酒产品因此迅速荣登当地消费量的榜首。 评点：终端距离消费者最近，因为他们直接面对的是消费者的消费和购买。这种天然的条件，不仅有利于新产品的推广成功，同时，也让处于弱势地位的新产品、新品牌避开了强势竞争对手的封杀，找到了自身生存与发展的空间。 第三招：捆绑式$$$FY$$$ 案例：刘老板在商圈多年，不仅建立了较好的二批网络关系，而且也提前在终端领域内建立了自己的网络基础. 上个月，刘老板主营品牌又上市一款新产品，厂家要求各经销商必须在终端展开该新产品推广。刘老板暗自庆幸自己的明智，因为自己终端网络基础较好，肯定会给厂家做个样板市场。 可事实却不像刘老板想的那样简单，连续几天的终端新产品推广毫无效果，这个结果让刘老板一筹莫展。 一次，刘老板在报纸上发现了一个新产品终端推广的路径：如果自己经营的其他产品终端销售非常好，就用终端畅销的产品和新产品在终端捆绑推广，效果肯定会不错。 刘老板和手下一起制订了终端新产品推广的捆绑方案，让新老产品在促销政策上进行糅合，果然顺利地完成了新产品在终端的推广。 评点：终端新产品推广确实难度较大，因为终端对新产品接受程度远远低于二批，加之终端网点保守的市场特性，如果不能化解终端销售点的顾虑，终端新产品很难推广成功。 第四招：体验式
案例：王经理刚接手一个没什么知名度但品质非常好的地产白酒。由于白酒市场竞争较为激烈，二批资源均被大品牌所控制。所以，在接手之前王经理就预料到，该品牌的产品在传统渠道中难以成功推广，必须通过差异化的渠道运作才能成功。 产品拉回来之后，王经理信心百倍地制订了终端推广计划，但经过几天的试点操作发现，终端市场也非一片净土，竞争的程度远比自己想象的要激烈。终端网点的接货率非常差，一天根本推广不出几件产品。 但王经理发现，终端之所以不愿接货，主要原因是对产品品质信心不足，担心消费者不买或者消费后不回头。针对这一问题，结合当时是中秋时节，王经理作出大胆的决定：寄存式销售。即先放货不收钱，派人蹲点销售，当天给终端销售点返还当天所销售产品的利润。由于措施得当，加上终端销售点派驻人员的推广与消费者品尝活动，80%的放货在当天都实现了动销。由于产品品质较好，消费者回头购买率高，终端销售形势一天比一天好。最终，终端开始主动要货。 评点：现实中，很多经销商把终端新产品推广误认为是终端新产品销售，采取了简单的交易方式。由于新产品的市场认知度和认可度差，消费者接受慢等原因，导致新产品终端推广失败。事实上，只要能够找到终端新产品推广阻力的症结所在，终端新产品的成功推广并不难。 第五招：垂钓式 案例：任经理是一家地产白酒的经销商，尽管所经营的产品知名度不高，也没有相应的政策支持，但该产品却后来居上，摘取了市场销量第一的桂冠。原因何在？ 任经理在接手该产品时，深知白酒要想成功销售必须过两个坎：一是制造流行。白酒不流行，酒喝不起来，而不流行的地产白酒根本无法实现成功销售。二是终端推广与销售。可以说，食品行业中只有销售白酒的二批吃“独食”，即二批一旦接手你的产品，他所在的乡镇区域只能是他独家销售。知名品牌可以这样做，因为不缺少销售基础，而地产白酒则不行，因为很难找到有实力的二批。即使找到了实力可以的二批，也很难满足他的胃口，或者就直接被他“压死”在手中。 针对上述情况，任经理制订了“垂钓式”终端推广计划，即在每个乡镇集会、庙会的时间开展集中的戏曲演出，并配套大型的促销宣传活动，依托终端零售商，针对消费者开展“结婚买酒送花车”、“民间厨师推酒联谊会”等活动。 这一系列“在终端身边”服务，不仅形成了终端的销售氛围，直接服务于终端销售，而且刺激了消费者的购买欲望，使产品在终端推广的难题迎刃而解
