爱华网转战日化线，一步之遥有多远？ 一直以来，在化妆品行业中，日化线和专业线各行其道，相安无事，并且泾渭分明的保持了较长一段时间。近几年，这种局面开始被打破。一些靠做专业线化妆品起家的化妆品企业开始出日化线的品牌，并且获得了一定的成就，他们由单一渠道转向两条腿走路，转型速度之快，大大超出行业预测。曾经阵线分明的市场为什么突然变得如此混乱？由于门槛较低，目前，专业美容市场的竞争甚至比日化线市场更为激烈和残酷。化妆品市场高利润、低风险、低投入、低技术壁垒等特点，使大量的社会闲置资本参与进来，这更加剧了这个行业竞争。另外，近两年美容连锁盛行，又使国内专业线市场发生了质的变化。美容连锁对企业的要求非常高，有能力很好操作的企业屈指可数。大多数投资者面对着高利润，也只能是望洋兴叹。相比较，日化行业“靠广告打天下”，流通快，销量大，这些优势深深地吸引了在专业线踯躅的厂家，于是，借开专卖店、便利店的方式向日化线渗透。越来越多的专业线企业加入到日化市场的竞争大军中来，再者，加上其它行业众多企业对日化行业的进军，多面受击的日化市场也亦因此面临着越来越多的压力。现在随着越来越多专业线企业进军日化市场，对日化市场会造成哪些具体的影响？专业线企业转战日化市场，会面临什么样的困难？针对具体的难点又有哪些攻克的措施？在此，我们综合一些转型成功企业领导者的经验，结合珀妮雅化妆品专业人士的意见和看法，总结出以下几点专业线企业转战日化线的关键要素。 日化市场竞争加剧
无疑，专业线企业转战日化市场，给原本已竞争非常激烈的日化市场又增加了一重压力。日化企业面对这些不断介入的新同行，个个都提高警惕，一副随时投入战斗的一级战备状态。 虽然同为化妆品行业，但专业线显然比不上日化线，无论从发展时间、市场规模、资金流量等哪个方面来看，专业线都远远不及日化线。这也许是越来越多专业线企业转战日化线的原因之一。但是从两者的竞争态势发展比较来看，它们都具有相当多的相同点。譬如都是从物质短缺时代过渡而来，都经历过“卖方市场”向“买方市场”的转变，都饱尝过“产品同质化”所带来的恶果。从渠道层面来看，它们也有很大的相同点。从而，专业线企业涉足日化市场，给日化市场带来更大的竞争和压力。这种竞争和压力的增大一方面使日化市场的混战加剧，另一方面随着这种竞争加剧，会加速日化市场那些实力不足、市场应变能力差的小型企业被淘汰，这客观上会更有利于行业的健康、有序的发展。 转战后渠道有先天劣势 专业线产品是在美容院内，通过服务消费者而卖出去的，大多依赖体验性的辅助手段和程序性的功能产品。它们需要在“技师”的手法以及仪器的作用下，来体现产品的使用功能。 而终端作业基本是一对一的“体验性”消费，随后依靠“疗程”或积分等手段，稳住客户，产生重复性购买。所以，专业线产品的销售，走的是服务诱惑购买的流程。 日化线产品的销售则相反，它没有多少其他产品或辅助手段的帮助，必须很独立、方便地在任何地区的多种终端售点里完成交易。不难看出，日化线产品的主要消费特征是：购买随机、携带方便、使用方便、日常护理、不需系列产品或他人护理的帮助。所以，其销售推广需要媒体广告拉动，或终端强势促销造势，加大买赠力度，来彰显品牌实力。 这种区别反应在渠道上，很明显，转型过来的原专业线企业具有先天的劣势。所以，他们意欲在日化市场有一番作为，就必需开拓全新的渠道，建设全新的营销团队。因为要打入全新的市场，渠道一定要先行。怎样才能把握合适自己的渠道？专业线企业转型后能否像日化线企业一样，直面“终端”呢？就目前市场操作案例来看，专业线公司进入日化线所采取的经营渠道，一般包括开设专卖店和进入混乱将导致渠道崩溃一发而不可收拾。专业线企业切入这个领域，必须建立稳固且完善的渠道。比如人员配置问题，日化线产品的推广从大区经理到业务员，管理系统庞大复杂，也是对专业线企业的一个考验。 从服务营销到品牌营销的转变 事实上，化妆品企业从专业线跨向日化线的时候，客观上也加大了企业的市场、生产、团队、资金等一系列经营和管理的强度。某一个细节出现失误，都会导致企业多走弯路。因此，在面临一个新的渠道投资开发过程中，有机的嫁接和利用企业既有资源，是决策规划中不可忽视的细节因素。现在的日化市场的现状已不是任何人都能来“趟浑水”的环境了，尤其是已经发育成熟并且竞争异常惨烈的日化线。捞快钱、走捷径……这种“捞一把”的生意心理，对具有一定规模、发展多年的企业来说显然是危险的。我们不得不承认，品牌营销行为才能适应日化线市场。 在日化市场发挥专业线的优势 专业线相对于日化线来说，有许多先天的劣势，但同时，专业线也有日化线不具备的优势，那就是周全而细致的服务。事实上，随着人们生活水平的提高，消费者不仅对产品的要求提高，对服务也提出了新的要求，这也是近年来越来越多的日化品牌也逐渐开始提供完善的售前售中售后服务的原因。而专业线产品，在服务上，绝对具有日化线产品无法比拟的优势。专业的人才、专业的手法、专业的服务，这些优势并非日化产品普通的销售人员所具有的。如果专业线企业将这一优势移植到转型后的日化线产品的销售上来，那么，在与那些“出身纯正”的日化企业竞争中，这些转型后的专业线企业又多了一个颇为坚实的竞争筹码。
