爱华网四、因势利导，个案客户巧沟通
一般通过邹总的授道解惑，大多数店老板总能欣然接受，但总会出现个别仍无法接受现款的核心小超市。这些核心超市，如果是势在必得，邹总通常会这样做： 首先，以朋友帮忙的姿态，通过沟通先稳住对方。碰到虽然表达了强烈的经销意向，但始终坚持不做现款的核心超市，邹总通常会这样与店老板沟通，“如果你确实有合作诚意，如果你答应做现款，我可以帮你向广州珀妮雅公司申请一定的铺底支持，不过需要你先书面申请并盖章，带回公司审批后才能确定。虽然，我不敢保证领导一定会同意，因为公司规定所有像你们这样的超市都是没有铺底的，但是我会帮你尽力争取的。” 其次，分析自己的毛利空间，测算出自己最高能承受的铺底额。其实，邹运强心理最清楚，珀妮雅品牌化妆品的平均毛利都在100%以上，即使铺给超市50%的产品，收回的50%产品的货款已能将所有产品的成本收回来了。当然，50%底线是他在迫不得已的情况下，才会答应对方的。 再次，找准时机，向超市反馈铺底支持额度。尽管可以马上将铺底额度告诉超市，但是精明的邹总通常不会这么做，他总会在2—3天后才反馈对方“公司审批的结果”。一方面，让超市老板证明自己的成就感，确实是由厂方破例支持他的；另一方面，让超市认为这一支持来之不易，也由此建立起超市对邹总的信任关系，为以后的合作打下良好的客情基础。 通过这一办法，邹总在无任何风险的情况下，顺利建立起了销售渠道，因为下次每次补货都是现款。上海的产品，5折的供价，50%的铺底，每次最多只需进1000元的货物，第一次只要付500元货款，而且公司还可以帮助做促销活动。像这么优厚的待遇，还有哪个超市的店老板不为之心动呢？ 五、立足长远，终端助销提销量 现款进店只是销售前提，提升销量才是根本目的。因为生意场上，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，如果进店后销量不好，产品同样会被超市老板清理出场。 因此，产品进入核心小终端后，邹总会到每个合作的网点，根据自己过去做终端营销的经验，帮助乡镇超市的店老板筹划订货的畅销品，并且产品到后及时安排业务人员负责产品的上架工作，确保最好的陈列位置和货架排面。 产品上架后，邹总考虑最多的就是，如何帮助超市做活动，加快返单的速度。邹总注意到，每个乡镇的赶集当天，超市内的人流量总会比平时增加好几倍，为此他每次赶集当天，总会派一名导购员，带足活动主推的产品，通过特价或买赠的方式帮助超市在店内做活动。通过这一方式，最令邹总兴奋不已的是，每天每店销量都在150元以上，而且当天不但可以顺利拿回货款，而且还能拿回下次补货的订单。 六、总结经验，精心测算快复制 三个月的乡镇核心小超市的现款操作，不但让邹总尝到了做现款的甜头，更大大增强了他下阶段在区域内大力复制推广该模式的信心。目前，邹总正在进行导购人员的招聘工作，他计划招聘15名经验丰富的导购员，由每个导购员负责4个乡镇核心小超市的拓展工作，每个乡镇拓展一家核心小超市；随着各乡镇赶集日的变换，每天在一个赶集的乡镇核心小超市帮助做活动。按照他的规划，平均每个店活动销量一天按150元计算，一个月一名导购员就有4500元的产出，这样每月15名导购员就能创造6.75万元的销量；再加上平时非活动期，店老板自行促销的销量，单独乡镇超市每个月至少就会有8万元的现金回款。有了这些乡镇现款网点的支撑，相信珀妮雅品牌走进阜阳大地的每个大型卖场和连锁超市必将指日可待。 案例启示 市场营销，企划先行。案例中，珀妮雅品牌的做法，虽然仅仅适合我们在开发乡镇市场核心小终端时加以借鉴和运用，但这一案例却至少给予我们以下几点启发： 1、核心小终端潜力确实不容小视。20%的核心小终端主宰着小网点中80%的销量。市场竞争日益激烈的今天，核心小终端理应成为小品牌提升销量不容忽视的突破口。 2、中小超市做现款并非高不可攀。其实中小超市做现款只是厂家“授道”与“解惑”的过程，惟有充分了解并有效解决乡镇超市老板心中的症结，达成现款会水到渠成。 3、中小超市做现款并非一劳永逸。其实中小超市做现款只是厂家“求稳”与“解负”的需要，惟有在做成现款后，想方设法地帮助乡镇超市提升销量，长期合作，共创双赢，才是我们最终的目标。 当然，近年来，城市小终端由于受到周围大卖场、大超市操作模式的较多影响，同时加之大品牌们对城市小终端的趋之若骛，导致城市小终端的竞争更为激烈，店老板谈判的底气也因此更足，从而给小品牌做现款带来不小的难度。
在开发城市小终端时，我们不妨换一种做法，即变做乡镇超市时“先合作，后助销”，为“先助销，后合作”，厂方自带货物到其店内，以某一供价为其做活动，超市免费提供堆头，由厂方自己收款，活动的利润归超市。1—2场活动下来，超市老板见有利可图，再与其谈现款合作的事自然也就不难了。 总结出来可供大家参考借鉴。 其实，找到自己的品牌位置，在局部打赢大象也有可能。
