爱华网系列专题：营销人在路上
营销人时时刻刻考虑的就是如何能够最大化的实现销量、市场份额、品牌美誉度等各项技术指标，但是现实是残酷的，普天之下，每天有不计其数的营销人在为销售指标的完成而四处奔波，殚精竭虑！真正象孟子所说“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。” 许多人说爱一个人就让他去做营销，恨一个人也让他去做营销。可见，营销是一个让人爱恨交织的职业。选择了营销，人生的意义可以比别人领悟更多。那么哲学对于营销有什么关系呢？现代营销从中国传统式朴素哲学中又能够得到怎么样的哲学启示和力量源泉？ 1、世界上没有相同的两片树叶 世界是统一性的，世界万物都有相同的产生，发展和灭亡的过程，但是世界更是多样性的。西方哲学思想也说过“人不能同时踏进相同的两条河流里”，这就是说明了世界万物的个性是最重要的。老子的道的观念就是要告诉后人，做任何事情都要遵循事物内在的道，这个道今天理解起来就是内在的规律性和个性的差异化！ 这样，世界上没有相同的两片树叶对营销人员的启示已经很明显了。世界是相通的，但是世界又是差异的，和充满个性差异的有机组合体。产品的不同，行业的差异，虽然说道营销本身的规律是相通的时候，其实营销人更多的应该关注产品、企业、行业的差异化。因为世界的本质是多样性的。所以，我们在面对一个企业和行业，产品时应该首先学会的是把自己做空，流行的说法是归零！一味的模仿或者照搬照抄的结果必然是想当然的失败！这在营销行业举不胜举！ 世界是不同的，因此，营销人的理性、冷静和虚心是超越于所谓的激情和理想的！世界是不同的，我们因对象不同而表现出不同。通晓了天地之间的道，就能够更好的驾驭身边外物，就可以避开更多的相似的陷阱，无谓的失败和资源消耗减少了，对社会和人类的贡献自然能够增加！利国利民。
2、世界的矛盾无时不有，无处不在！ 矛盾论深刻的揭示了这个世界内在的本质和驱动力，那就是纷繁复杂的表现背后是事物内在的矛盾的此消彼长，正因为有了力量对比的差异，才会驱动着每一个矛盾统一体不断的运动，运动的方向是向前还是向后，主要看矛盾双方的那一方占了上风！不是西风压倒东风，就是东风压倒西风。因此，矛盾的永不停息是矛盾的本质所在。 许多营销人员在处理一些问题时，往往过于乐观，或者考虑的因素过于单一，或者不会考虑事物发展的阶段性。对待经销商问题是很多营销人最容易犯错误。当需要把经销商扶上绝对重视的地位的时候，不懂得给以最大的支持或者鼓励，使得经销商固有的优势，比如资金，网络，人员，经验等没有得到最大化的利用，但是当经销商忠诚度已经明显下降，好景不再的时候，不能当机立断，去寻找到候选客户或者通过有效的制衡和降低经营的风险！从而，在渠道管理的路上越走越远，大好河山被白白葬送，令人震耳发聩！扼腕叹息。 这个世界是矛盾的，厂家，商家的关系错综复杂，敌人，朋友每天都在彼此的力量对比和变化之中。没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！居安思危，忧患意识是做好工作的前提，因为矛盾的无处不有，所以，对于任何问题都不可以掉以轻心，不要阴沟翻船！矛盾又是无时不在的，所以，对于合作方的变化要非常敏锐的感觉，生意场上的事情都是真真假假的，所以单纯的把客户的承诺当成了救命稻草就显得过于天真了！ 因为利益的交织，营销人员对于变化的发现和预见非常重要，凡是预则立，不预则费。说轻一点是利益之争，说大一点真的象孙子兵法所说的“存亡之理”，对于矛盾的变化不得不查了！ 3、任何事物都有一个产生、成长、成熟和灭亡的过程 许多营销人员通常不愿意在小企业里面呆，凡事都想进知名的大企业，要搞大营销！其实，无论现在是多么大的企业，在一开始都是从无到有发展过来的。因此，凡事容易对企业产生强烈的依赖性。并且逢人便说，自己是XX企业的XX经理！让企业的光环来辉煌自己，连傻瓜都会，但是真的到了单打独斗的时候，才发现自己的能力跟小公司的人比差了一截！所以，有一句并不十分恰当的说法“一个知名的品牌大树下，总寄生着一批不思进取的业务员！” 许多营销经理错误的以为企业的资源就是自己的资源，个人的产生，成长和成熟的过程简单的照着大企业的样子模仿，最后的结果是竹篮打水一场空。许多营销经理人创业失败就说明了企业和个人拥有的资源是不同的，在其位，谋其政，得其利，当自己一旦离开了自己熟悉的岗位或者区域之后，就要把自己的一切想法归零，从自身真正拥有的实际资源出发，找到自己的真实定位，然后向小事物如何成长为大事物的过程学习，只有这样，才能够真正的实现把自己做大，把企业真正做成大树的目标！ 不要盲目的去崇拜大企业，很多人在大企业中呆的时间长了，自然而然感觉赚钱可以这样容易，高薪也不过如此，其实在一个相对模块化清晰和流程明确的大企业当中，接触到整个业务实际的部分还是很有限的，因此，对自己不熟悉的地方难免会产生想当然的想法。小企业做事，大企业做人。这种说法确实不假。如果想将来当老板，那么就选择一家有潜力的小企业，产品，营销，管理都不错的地方好好呆几年，自己想做什么就能够轻易实施的；如果想找家大企业学习一些管理，那就找棵大树好乘凉！ 4、三十年河东，三十年河西 中国人的朴素的唯物主义哲学当中深藏着伟大的思想。以前劝说彼此不要做事做的太绝，有一句告诫大家“三十年河东，三十年河西”，意思说，对立的双方力量上此消彼长是很难说的，今天你是王，明天稍有不慎，就可能沦为阶下囚了。所以，营销人无论平时冲锋陷阵如何勇敢，留条后路给自己是必须的。 营销也是如此，被你撤销代理权的经销商可能过了两年又成为你到了另一个企业的座上宾，因此如果前期的问题没有得到很好的妥善解决，往往会仇人见面，分外眼红。或者感到非常的尴尬！当初问题的处理不慎，成了自己日后工作的绊脚石，因此，营销人员要深知现在世界变化快了，不是三十年一个乾坤倒转，而是三年了，所谓“三年河东，三年河西”，这就要求营销人员无论在何种情况下，都要非常妥善的解决企业与客户的遗留问题，“君子绝交，不出恶言”是对经理人的最基本要求！营销人不能跟企业或者企业不能跟客户在一起合作，更多的是双方合作的前提或者利益找不到共同点了，并不是个人自身又什么人格缺陷所致！明白了这一点就要做到好和好散的分手工作。因此，包括客户前期的费用报销，存货的回收，处理的速度，都要妥善的通过换位思考来尽快解决。 人的生命不是1年2年，而是70年，80年，如果加上来生，应该是几百年了，所以，道路有限，难免会抬头不见低头见，留条后路给自己备用，斩尽杀绝的最后结果是野火烧不尽，春风吹又生！只有绵延不断的以德服人方是让自己路子越走越宽德正途！ 5、牵牛要牵牛鼻子的主要矛盾论！ 古希腊的先哲在考察空气的组成时，发现了空气中氧气和氮气的2/8法则，继而推演出在很多情况下都适用的2/8规律。就是在一个矛盾体中，很多时候，20％数量的矛盾基本上可以决定这个矛盾体最后80％的结果，因此在任何一个矛盾体中对于这20％的矛盾因素的关注要远远大于对其他80％矛盾因素的关注。 这就是毛泽东说过的牵牛要牵牛鼻子的主要矛盾论，中国人善于总结，但是却往往侧重定性；老外则能够把主要矛盾用百分比表现出来则说明他们更善于定量，不能不佩服他们的数学能力和抽象能力！ 在区域里面，也存在着20％客户贡献80％销售的事实，不信你可以静下心来统计一下；区域的产品销售中20％的型号货号贡献了80％的销量，不信你再计算一下。所以，营销人员的工作就是把80％的精力放到20％的客户和品项上去，并且通过加强促销和客户服务来实现他们的贡献最大化！ 时间管理也是如此。80％的时间来处理20％紧迫而且重要的事项，其他20％的时间去解决其他的事情。所以，只有自觉的根据规律去安排自己的工作重点，业绩才会出其不意的飞速上升！ 营销的问题无非就是要解决人的问题，人的问题，人与环境的问题，说到底就是哲学的问题。学习一点哲学思想，自觉的通过规律去改造自己的工作，生活，营销人员，你的明天会更好！
