爱华网薇姿之后，很多药妆后来者都将“药店”当作了淘金圣地。百年老店陈李济也不例外。
不过，药妆并没有将药妆产品全部押宝在药店身上，而是四面拓展万宁、保健品店以及商场、超市甚至是网络。目前，面市半年的陈李济药妆已在全国发展了18家经销商数千个零售网点。
陈李济药妆总代理广州俪人行商业连锁有限公司董事长郑石清称，OTC作为药妆渠道的一个主打战场，这个能保住存量市场么？未必。那增量市场如何开发？尝试渠道混搭。
在商超、网商中挖掘潜在用户
不只在药店大战拳脚，陈李济药妆还开拓万宁、保健品店以及商超、网络等渠道
当许多国内药妆企业对几乎被瓜分完毕的药店渠道望而却步之时，陈李济这个后来者也面临背水一战。
“药妆市场每年有15%-20%的增长率，国内至少有上百家药厂想进入这个领域。”郑石清说，国内药妆企业要想有所作为，除了OTC药店渠道外，还要发力商超路径，多渠道混搭。
“陈李济是广药集团下属企业，旗下健民、采芝林就有200多家药店，它们都是陈李济药妆的药店渠道。”郑石清坦承说，搭上广药原有药店渠道的顺风车，从5月份面市以来，消费者就立刻在药店看到了陈李济药妆专柜。“进入成本可能也要比国内竞争者稍低一些。”
除药店渠道，陈李济药妆还在万宁、一些保健品店设置了专区柜台。颇有成本控制之道的郑石清这样算了一笔账，在有品牌的保健品店设置柜台，比在普通零售店要节约数千元。“前者一般有成熟的销售人员，不需再次培训，管理成本与普通店一样，这无疑降低了经销商的成本。”他透露说，在武汉的20多个陈李济药妆专柜中，不少走的都是保健品店路线。
“陈李济药妆产品定价在百元左右，我们的目标用户是收入2000-3000元的群体，他们最常去的购物地点 是商超，在药店渠道上我们学习的是薇姿，但更想本土化，在商超寻找最广大的潜在用户。”
事实上，从5月至今，郑石清一直忙着做社区推广工作，只提供服务，不售卖任何产品，目的就是达到口碑传播，让目标群体未来在药店、商超成为自己的消费者。而且，为了符合年轻人的口味，陈李济药妆甚至还在淘宝等网络上搭建了销售平台。
青眼地级市经销商
总代理优先布局地级市经销商，化解以往省级经销商摊子大队伍不好带、风险集中的缺陷，而且通过产品将布下的棋子抓在手中
陈李济药妆渠道之所以四面开花，还有赖于一套有效的代理制度。
陈李济一开始就引入总代理机制(即俪人行)，由总代理机构向各地衍生经销商。与以往总代理首先发展省级经销商不同，俪人行更偏爱地级市经销商，将它们纳入渠道第一梯队。
不收取任何加盟费、保证金，就能成为陈李济药妆的经销商，俪人行怎么控制这些经销商呢？很简单，产品，经销商只能从总代理商这里拿货，这既能保证产品质量，也能让俪人牢牢抓住布局出的终端。
在郑石清眼里，这种模式是典型的“农村包围城市”。“省级经销商固然好，但它需要管辖的下属代理网点太多，总部提供人员培训难度大不好管理，而且产品积压库存压力比较大。”他说，在地级市铺设经销商，能分散各代理商风险，后期培训管理容易操作。目前，陈李济药妆已在全国各地发展了18家区域经销商，并分支出数千家终端销售网点。
他山之石
薇姿：药店和百货专柜并存
拥有70多年历史的薇姿，在欧洲一直坚持“只在药店”销售。当进入中国市场时，它依然延续这一销售路径，“全世界只在药店销售”。不过，近年已在药店渠道稳居榜首的薇姿，也开始在百货专柜上有放开手脚的迹象。
据业内人士透露，薇姿进入中国药店，主要是在各区寻找代理商，再由这些手中有资源的代理商对接各大药店，进驻并开设专柜。不过，薇姿在中国药店渠道拓展一直比较谨慎。比如在它进入中国8年来，也只是在69个城市设立了1000多家专柜，在去年取得15亿元的年销售额，分享中国药妆市场最大蛋糕时，也只在近百个城市设立1300多家专柜，两年内增设不过几百家，相比之下，与国内药妆企业的开疆拓土颇显保守。
可采：先入药店降成本，后进商超收成本
在渠道铺设上，我们在可采身上看到了薇姿的影子。
为了避免商场百货专柜高额的投入费用，可采选择先进药房，终端以降低竞争风险，不会淹没在商场化妆品柜台里。而且，进药房强化了产品可信度，概念诉求也会得心应手。事实证明，进入药店不但为可采后续大规模扩张保存实力，节省营销成本，且加速了资金运转，在极短的时间内取得了不菲的成效。
据了解，在药店线路上，可采有过骄人业绩，它的产品的投入产出比达到1：3，连一直在药店经销化妆品的老大薇姿都不得不佩服。
随着知名度的确立，可采后来也将货铺到商场超市、屈臣氏等渠道，多渠道并轨。因为这样可以确保刚上市的新产品在市场中能够保持一定份额，并迅速收回成本以备下一步新产品的研发。
第三只眼
药妆需要的是消费长效平台
点评人：广东精实营销管理顾问有限公司总经理 冯建军
很多人将薇姿的成功归为药店渠道先入为主的铺设，但其实渠道对药妆企业的作用大约仅占到20%。严格的说，薇姿并不是第一家在中国打药妆牌的企业，在它之前，就有国内企业涉足此领域，比如曾红火一时的新肤螨灵霜，但结果与后来很多叫板薇姿的国内药妆一样归于平淡。
据我了解，薇姿在很多城市的专柜销售旺季都可以达到30万元/月以上，稍差一些的专柜也可以达到8万-10万元/月左右的业绩水平，这是国内药妆无法望其项背的数字，我对未来五年的中国药妆品牌持悲观态度。
这不是说国内药妆企业的渠道建设不好，事实上试水药妆的很多中国企业要么背靠制药企业，要么是在百货店、商场等拥有成熟销售渠道，但它们和薇姿的差距并不在渠道，而在于观念和实力。
当初薇姿进入中国时在市场开拓上也很曲折，但它拥有强大的资本实力，在教育、培养消费群体时花费巨大而不以立即盈利为目的，做的是长效平台。当薇姿做起来后，中国企业不甘心也要进入，无奈资本实力不济，很多想尽快收回投入，忽略了市场培养需要时间和资本的因素，所以一直无法出现中国的“薇姿”。
