爱华网一、选择京润珍珠，偶然中的必然 我认识京润珍珠品牌源于2003年3月那次的海南之旅。阳光沙滩、椰影海韵让我着迷，但我没想到，在这里我掘到了一桶充裕的“黄金”，成就了我现在的事业。 当导游小姐把我们带到海南京润珍珠博物馆时，我被博物馆内恢宏博大的场景所吸引，更陶醉于我国渊源流长的珍珠文化。当工作人员把京润珍珠护肤品给我太太试用时，她当即便说，感觉很不错，因为我们当地没有京润珍珠的销售点，她跟我提议做京润珍珠的加盟商。我当时迟疑了一下，我们从来没有做过化妆品，还是谨慎一点好。而且，对于京润珍珠产品的品质我们虽有了初步的了解，但这还只是第一次接触，这家企业的实力如何？会是一家有发展前景的企业吗？ 我们向工作人员索要了一些资料，回到家里，又登陆京润珍珠的企业网站，对京润珍珠的企业实力进行了全面的了解，感觉这是一家发展稳健、实力雄厚的企业，于2003年4月，我们正式成为了京润珍珠的经销商，开始经销京润珍珠系列化妆品和保健品。 肯定有人会问：“你不去经营玉兰油那些大品牌，怎么会在这么短的时间内决定经营一个当时还没有多少知名度的国内品牌呢？”我的回答是，京润珍珠优异的产品品质打动了我，京润珍珠雄厚的企业实力让我信赖。
在海南逗留的那段日子，我们感受到了南海的辽阔、洁净，也体会到了京润珍珠产品所具有的天然、绿色、无污染的品质，这正是当下许多化妆品所缺少的。 从远古以来，珍珠一直是被皇室、老百姓所重视的美容佳品，我太太也一直使用以前市面上卖的那些珍珠粉美容，但总感觉质地粗糙，吸收不好。京润珍珠系列保健品、化妆品，采用领先于世界同行业水平的珍珠纳米技术、生态活体技术等，使珍珠粉的细度达到20000目以上，让珍珠的营养变成易被人体吸收的物质。京润珍珠，真正让珍珠变成“宝”。而京润珍珠所倡导的调内养外，珍珠护肤保健的理念，很容易为市场和广大消费者所接受。 通过深入了解，我们还发现，京润珍珠作为国内珍珠行业的领头者，当时在海南已经拥有近十年的发展史，在海南本地已经享有盛誉，它的成功肯定不是偶然的。京润珍珠拥有集珍珠养殖、珍珠研发、珍珠产品的销售、珍珠文化的展示于一体的完整产业链，在珍珠行业中也是佼佼者，这样的企业，肯定能够取得长足的发展。 因此，几年来，不断有新的化妆品品牌问世，虽然有北京同仁堂、海南海润等厂家不厌其烦地来访，但我们仍坚持只经营“京润珍珠”这一个品牌，一心一意跟随京润珍珠，发展京润珍珠的美丽事业。 我们选择了“京润珍珠”，同时也选择了成功。 二、让品质说话，是拓展市场的基础 作为一个新兴的民族化妆品品牌，京润珍珠在忻州的知名度不高，要想开拓出市场，谈何容易。但我坚信，以京润珍珠优异的产品品质，“天然、绿色”的产品特色，实惠的价格，一定会得到忻州消费者的认同。因此，首要任务是提高京润珍珠品牌知名度。 因此，建店初期，我们就大量印制各种宣传资料，在忻州市商场、街道、居民区散发，以后又印制出精美的彩色折页，并在《山西晚报》、《山西青年报》内做夹页，散发到全市各大企事业单位，并利用节假日在忻州电视台播放促销活动内容、产品广告等，力争尽快使“京润珍珠”系列产品能更快的让消费者接受。这种全面的宣传，使京润珍珠迅速在忻州市内拥有一定知名度。 同时，我也知道，光有知名度还不够，只有让消费者进一步了解京润珍珠，他们才会真正接受京润珍珠。我们大量利用公司给我们的配送额购进公司5克活肤保湿霜等产品免费发放让消费者通过试用认可京润珍珠。 我们前期采取的最有效的市场拓展形式之一，就是发展团购单位，形成一定的市场规模。同时，在一定群体里形成口碑效应，让品质说话，在此基础上形成更为广泛的宣传。试想一下，如果整个单位或者整个部门的女性都使用同一种品牌的化妆品、保健品那将是怎么样一种情形，又会产生什么样的影响？这会成为她们工作之余言谈交流的话题，她们会不由自主地去影响和带动她们身边的许多人。 经过几年的努力，忻州市里已形成了一定的京润珍珠产品消费潮流，并已在忻州化妆品市场占有了相当的市场份额。例如：2007年圣诞节前的平安夜，忻州东大购物中心京润珍珠专柜4个小时销售1.8万元，这就是最好的说明。 三、塑造品牌形象，是提升品牌市场竞争力的关键 忻州虽然是个中小城市，但也早已成了众多化妆品商家拼杀的战场。因此，要使产品有竞争力就必须做最好的“品牌”、树最好的“形象”、进最好的商场，让消费者认同产品品质的同时，进一步达到情感的愉悦和满足，在此基础上产生品牌归属感。 京润珍珠系列保健品、化妆品以日化、商超为主要的销售渠道。2006年年底以来，我们在忻州的市场拓展已经取得初步的成效，京润珍珠优异的产品品质已得到消费者的认可，亟需提升品牌形象。为此，我专门投入8万余元现金，严格按照公司专柜形象的设计图纸要求，制作了忻州东大购物中心20平米的京润珍珠形象岛柜、五台东大购物中心长5.5米的5节背柜和前柜（“京润珍珠”形象专柜），忻州京润珍珠专卖店25平米的京润珍珠形象专柜，让所有销售人员都穿上公司的工装，以统一京润珍珠在忻州的品牌形象，让消费者对京润珍珠的品牌形象有一个整体的认知，使消费者一看到红唇LOGO、看到京润珍珠柜台就知道这是京润珍珠品牌，就会有亲切感。 良好的品牌形象塑造，让前往京润珍珠柜台购物的消费者有一种全新的感受。他们对我说，京润珍珠专柜在商场比较抢眼呢，整体形象时尚、大方，差异化特色和高端品牌形象脱颖而出！她们话语里那种自豪感由衷地表露出来。 随着忻州京润珍珠卖场专柜形象的提升，京润珍珠在忻州的销售量也随之翻了一番。深圳京润珍珠销售有限公司陈总经理在忻州视察市场时，对忻州京润珍珠形象专柜给予很高的评价。 四、营销模式的选择，是决胜市场的利器 营销模式的选择，是决定一个企业发展和成败的中心环节。 忻州市场起步首选了前店后院的模式，前面为京润珍珠专卖店，后面则为美容护理院所。 我们分析，南方四季如春，女性生活、工作的节奏较快，有钱但没有时间，她们办了大量美容卡，但在美容院逗留时间短。而北方的女性，由于受地域、季节气候、生活环境的影响，挣钱少但有时间在美容院享受，况且美容已成为当今女性的一种时尚消费。因此，开业起我们就以前店后院的形式，打造京润珍珠产品销售、珍珠美容护理、售后服务一条龙的模式，让用户充分体验京润珍珠的“珍珠美容理念”。 专卖店（前店后院）模式在北方大部分地区，经济欠发达地区非常合适。首先，有利于资本的原始积累和资金周转，尤其是资金的合理分配、使用，不会因商超运作不能预期结款使起步资金遭遇“瓶颈”和周转缓慢等现象。其次，在这种操作模式下，营销手段和方法可以自由选择，可以根据实际情况安排促销活动，随心所欲。第三，可以经营顾客，稳定客源。在买方市场条件下，顾客已成为企业最主要的资源，顾客决定着企业的命运和前途，谁占有多的顾客资源，谁就能拥有更多的市场份额。美容院可以更好的留住顾客，形成稳定的客源。在京润珍珠专卖店，顾客所用的不是几件京润珍珠单品，而是京润珍珠的整套产品和保健品，而且每次护理，配产品不是一个人而是几个人，让消费者充分享受到京润珍珠所倡导“珍珠美容”服务。消费者经过一段时间的护理以及多种珍珠产品的体验，才能真正体会京润珍珠保健品、化妆品的美容价值，验证产品会说话的内涵。在这种前提下，真正的留住顾客，进而更好的发展顾客群。 回头望时，我与京润珍珠携手已经四年。四年来，有过曲折，有过艰辛，但在我们不懈地努力下，从一个29平米的专卖店起步，先后发展了忻州东大购物中心专柜、五台东大购物中心专柜、忻州专卖店、忻州电力职工药店四个直营的销售网点，并即将进驻原平东大购物中心，启用83平米的忻州君华苑京润珍珠保健护肤中心。在县级市场的开拓上，已经成功发展五台县、保德县、静乐县、河曲县、原平市和忻州奇村镇等六家县级经销商。2007年，我们成功完成公司合同规定的全年任务。08年截止四月份，就已经超额完成07年全年的销售任务。 在接下来的工作中，我们将继续响应公司“细化市场，深度营销”的市场发展思路，进一步巩固现有市场，进一步深入县级销售的网络拓展。相信，与京润珍珠的携手的未来，会越走越好。
