爱华网走过“飞翔年”，2008年彭氏集团迎来了“腾飞年”。在业内以发展教育营销而闻名的彭氏集团，随着市场的纵深发展，一面巩固教育营销，一面启动“三品牌发展规划”，进一步推进彭氏在专卖店的拓展。 教育培训升级 锁定终端需求 “今年，我们将彭氏在教育营销方面的优势继续放大。”彭氏集团总裁彭火先告诉记者，6月，彭氏新一轮的教育培训大会上，参与培训的经销商人数达到700人。在去年的培训活动的基础上，今年的教育营销实现了新的升级与突破。“去年，我们举行了巡回的‘PK训练营活动’，今年则是PK训练营的‘晋级赛’。” 与去年的训练营注重销售团队体能、态度的培训相比，今年的晋级赛则更加侧重于技能与智力的环节，如开展业务素质、售后服务能力的大“PK”，其中，优秀品牌经销商的现场市场操作的“演练”，尤其都受到好评。此外，在过去多年的营销培训中，培训内容主要由彭氏集团主讲；不同的是，今年的教育培训则由经销商上台进行市场运营能力的“现场汇报演出”，代理商可以观摩、学习其他兄弟代理商的一些好的市场方法，将优秀的经验在经销商群体中实现“共享”。 目前，彭氏集团从事教育营销已有十几个年头了，拥有近40个营销培训的团队伙伴。彭氏集团旗下品牌在广东地区共有1000多家零售网点，这为教育营销提供了培训基地。而始终关注、了解终端店的困惑与需求点，成为彭氏整个教育培训体系的“奠基石”。通过不间断的教育营销，彭氏得以及时把握与锁定终端市场的具体需求，从而有的放矢地解决其中的问题。“正是抓住了客户及终端的变化的需求，彭氏选择了自下而上的市场推广方式。这有效解决了传统的‘自上而下’推广中品牌被‘堵’在半道上的问题。” 柏氏品牌渐入正轨 “三品牌发展战略”正式启动 在广东珠三角地区的化妆品企业中，彭氏集团是最早进入专卖店渠道的企业之一。说起彭氏最初开始接触专卖店的经历，彭火先说，上世纪九十年代初期，彭氏仅依靠“雪妃”等几款单品打市场，走的还是批发渠道。1996年，彭氏开始探索终端区域保护，在一个地区仅限一家销售，这就是最初的“品牌专卖”。经过了最初的尝试，彭氏看到专卖店这一新兴渠道的市场先机与潜力，开始走向终端转型的道路。 经过前期的积累与发展，柏氏开始逐渐进入有序的经营规划阶段，步入品牌管理的正轨。9月，柏氏品牌登陆央视，首次进行大力度的广告投放宣传。通过电视广告的拉动，柏氏继续打响“飞翔”系列。彭火先表示，截止到今年6月底，柏氏已经完成去年全年的销售目标，2008年的销售额有望去比年提升50%。 引进市场人才，强化市场管理，是彭氏今年发展的一大目标。在人力资源方面，彭氏集团多年来一直都是三四个人员做全国市场，这在业内是相当少见的。今年以来，彭氏开始培养市场人员，计划培养30名省级经理，彭火先告诉记者，“慢工出细活，培养人是一个长期的过程。”因此，彭氏打造、培养人才梯队的速度并不很快，目前销售人员已经增至近10人。 今年，彭氏集团正式启动了“柏氏、白皙、纯新三品牌发展战略”。继柏氏去年进入品牌的三年规划之后，今年“白皙”品牌也开始进入“绽放之年-怒放之年-成就之年的”三年发展规划。据了解，白皙在价位、产品结构以及渠道商都与柏氏相似，但在包装风格和市场操作手法上会体现不同的风格，以实现品牌网络使用的最大化。白皙仍然以专卖店为主，商超为辅，并介入药店渠道，目前已在北京尝试药店销售。 同时，由于放弃了“人海战术”的营销思路，经销商就成为彭氏集团主要的销售管理“生力军”。因此，加强经销商团队的管理是目前白皙的又一大重点。
据了解，彭氏集团将于明年下半年开始重点打造位于第三梯队的“纯新”品牌，目前，由于“纯新”的市场网络与柏氏、白皙不同，目前纯新的市场网点还不够密集，在打造拳头产品的同时，也将优化“纯新”的现有网络，总体说来，“纯新”该品牌走在致力于夯实市场基础的起步阶段。
